●小鹿コンサルタント:「子犬課長も前職でかなりの修羅場をくぐってきたと聞いています」

○子犬課長:「い、いや。小鹿さんほどじゃありませんよ」

●小鹿コンサルタント:「ところでなぜ電話営業のことを質問されたのですか」

○子犬課長:「実は先月のイベント来場者を電話でフォローしろと部下に言っているのです。ところが、きちんとやり切ってないもので」

●小鹿コンサルタント:「来場者のリストはどのくらいですか」

○子犬課長:「180社です。3人の部下に手分けをしてフォローするように言っています」

●小鹿コンサルタント:「イベントに来ていただいたときのアンケート結果や頂戴した名刺を見てかけるわけですから、電話はまずつながりますし、ガチャ切りされる率は低いでしょう。となると3人いても半日では終わりませんね。それでも1日でかけられるでしょう」

○子犬課長:「1日で、ですか」

●小鹿コンサルタント:「一気に集中してやることが重要です。時間の空いたときに、こつこつ電話をかけるなんてやり方をしてはいけません」

○子犬課長:「空き時間にかけようと思っても、気持ちがどうも乗らない、ということがありますよね」

●小鹿コンサルタント:「誰でもそうです。集中してやろうとしても、最初のコール10件ぐらいは気持ちが乗らないものです。それでも、午前中でかけ終わるぞ、と言い聞かせて続けるのです。15件を超えたあたりから慣れてきます。相手から断られることが続いても、苦にならなくなります」

○子犬課長:「なるほど」

●小鹿コンサルタント:「ただし電話営業の3つのステータスはしっかり管理してください」

○子犬課長:「3つのステータス?」

●小鹿コンサルタント:「『スルー』『ペンディング』『クローズ』です」

○子犬課長:「なんですか、それは」

●小鹿コンサルタント:「電話がつながらなかった場合、もしくは話したい相手が留守だった場合は『スルー』です。後でかけ直します。『ペンディング』はこちらの用件に対し、相手の回答が保留されている場合です」

○子犬課長:「『今度、お打ち合わせさせてもらえませんか』と聞いたら、『スケジュールを確認してから連絡します』なんて言われたケースですか」

●小鹿コンサルタント:「その通りです。電話はつながったものの、目的を果たせていない状態です」

○子犬課長:「三つ目の『クローズ』は話をして、返事までもらった状態ですね。『いついつ来てください』とか『情報収集でイベントに行っただけで買うつもりはないから来なくていい』とか」

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