●日高人事部長:「正田課長のように部下と接する時間を増やすのです。そうすれば予材が増えていき、目標の2倍をキープできるようになるでしょう」

○鷲沢社長:「目標の2倍をキープするためには、もっとお客様をまわって材料を見つけてこなければいかん。社内にいて予材が増えるわけがない! どうしてそれがわからない」

●日高人事部長:「しかし、実際に正田課長は部下たちとの面談にしっかり時間をとっています」

○鷲沢社長:「君は物事の一部分しか見ていない。正田課長は他の課長の誰よりもお客様をまわっているぞ。社内にいる時間だって誰よりも少ない。というか、彼が社内にいるのはまさに面談の時ぐらいだろう」

●日高人事部長:「ほかの課長も結構、外に出ているのですが、どこが違うのでしょうか」

「馬鹿野郎!課長たちの目標を下げてどうする!」

○鷲沢社長:「他の課長たちは行きやすいお客様のところばかりまわっている。外にいる時間は長くても、接触しているお客様の数が少ないから予材がなかなか増えない。部下も同じだろう。そこを改善しないで、もっと社内にいるようにしたら、そもそも課長たち自身の目標予算を達成できないじゃないか」

●日高人事部長:「そこで相談があるのです、課長たちの目標を減らしたらどうでしょうか」

○鷲沢社長:「何だと」

●日高人事部長:「課長たちの負担を少し軽くする。そうすることで、部下とやり取りする時間を捻出する……」

○鷲沢社長:「馬鹿野郎! 課長たちの目標を下げてどうする! 君は全然わかっとらん」

●日高人事部長:「し、しかし……ではどうしたら」

○鷲沢社長:「目標は変えない。お客様訪問をもっとやってもらう」

●日高人事部長:「そうすると部下の予材管理がおろそかに……」

○鷲沢社長:「それなら予材管理を止めてもらう」

●日高人事部長:「ええっ!」

○鷲沢社長:「プレイングマネジャーが無理ならプレイヤーになってもらう」

●日高人事部長:「おかしいです、社長。若手の営業が育たないですよ」

○鷲沢社長:「課長たちに予材管理をさせない、と言っているだけだ」

●日高人事部長:「じゃあ、誰が面倒を見るのですか。多摩部長ですか」

○鷲沢社長:「多摩部長は私と一緒に重要な取引先に対するトップセールスをしなければならない」

●日高人事部長:「それなら誰が……」

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