結果を出したいなら「完コピ」で取り組め！

　言われた通りのことをやっているのに期待された結果を出せない。周囲と同じことをしているはずなのに自分だけ所定の目標を達成できない。

　このような悩みはありませんか。

　真面目に頑張っているのに結果を出せない人の問題を明らかにしていきます。

　広告代理店で営業を担当する柳本課長と外から支援に来た小鹿コンサルタントの会話を読んでください。

●小鹿コンサルタント：「柳本さん、先日お借りしたローリング・ストーンズのDVDです。ありがとうございました」

○柳本課長：「ああ、どうでしたか」

●小鹿コンサルタント：「良かったです。昔働いていた会社の上司がよく車の中でかけていたことを思い出しました」

○柳本課長：「小鹿さんは私と同じ40代。ローリング・ストーンズを聴いてきた世代ではないですね」

●小鹿コンサルタント：「ええ。若いころによく聴いていたのはオアシスです」

○柳本課長：「オアシスですか！　20年近く前、バンドをやっていてオアシスを完コピしていました。私はリードギターだったのでノエル・ギャラガーの演奏はもちろん、彼の一挙手一投足まで真似していました」

●小鹿コンサルタント：「完全にコピーというより、完全に乗り移っている、という感じでしたか」

○柳本課長：「当時はオアシスのライブビデオを毎日のように観ていましたから。確かに憑りつかれていたのかも」

●小鹿コンサルタント：「好きでないと完コピはできないのかもしれませんね」

○柳本課長：「それと観察力ですかね。自慢じゃないですが、ノエルにそっくりですね、とよく言われましたから、他のメンバーよりも観察力が高かったのだと思います」

●小鹿コンサルタント：「それは優れた能力ですよ」

○柳本課長：「いやあ。仕事でも活かせる力だったらいいのですが」

●小鹿コンサルタント：「仕事といえば予材管理はいかがですか」

○柳本課長：「え、予材管理？」

●小鹿コンサルタント：「はい、予材管理です」

○柳本課長：「ああ……」

●小鹿コンサルタント：「いきなりテンションが落ちましたね」

「苦労している割に結果を出せていません」

○柳本課長：「営業目標を絶対達成させるために、目標の2倍の材料を予め仕込んでおき、管理する。予材管理の考えそのものには賛同しています。コンサルタントの目から見るとどうですか」

●小鹿コンサルタント：「鷲沢社長が提唱されているこのメソッドは大変効果的です。実際、子犬課長のチームは順調ですし。私にとっても参考になります」

○柳本課長：「そうですか……でもなかなか面倒ですよ。目標の2倍も材料を仕込まなくはいけないのですから。しかも見込みがないとわかったらその予材を捨て、別の予材を見つけて、常に2倍をキープしないといけません」

●小鹿コンサルタント：「子犬課長のチームは予材管理を定着させるまで、8カ月ほど試行錯誤の連続だったと聞いています。予材には実際に顧客から聞き出した案件だけではなく、仮説を含めてもいいのです。マーケットを分析し、お客様の情報をいろいろ集め、仮説を立てれば予材を次々に仕込めます」

○柳本課長：「それはわかっています。私のチームもメンバー全員、何とか2倍にまでは仕込むことができています。しかし、苦労している割には結果を出せていません。私のチームの場合、昨年実績と変わりません。少しでもよくなっていたらいいのですが、去年とまるで変わっていないのです」

●小鹿コンサルタント：「子犬課長のチームと何が違うのか、お考えになったことはありますか」

○柳本課長：「違うといえば違いますが、違わないといえば違わないです。まず、取引先の属性が違います。私のチームは製造業のお客様がメイン。子犬チームはどちらかというと流通業です。ただ、これは目標を達成できない理由にならないですよね。メンバーの人数も年齢構成もそう変わりません。予材管理をスタートさせたのも8カ月前ですからほぼ同じです」

●小鹿コンサルタント：「条件はほぼ同じなのに結果が出ない」

○柳本課長：「ええ、悔しいですけれど、そういうことです。実は今年の2月、子犬課長に相談しました。どうしたら予材管理をして目標を達成できるのかと」

●小鹿コンサルタント：「どうでしたか」

○柳本課長：「いろいろ教えてくれました。クセはありますが面倒見はいい人ですから。予材管理をするシートの作り方、書き込む手順、課長として部下のシートを確認するタイミング、予材ポテンシャルの見極め方など、細かく教えてもらいました。なるほどと思って真似しているのですがなかなか」

●小鹿コンサルタント：「それでも、うまくいきませんか」

○柳本課長：「ええ。正直、焦っています。そうなるとつい、予材管理で本当に目標を達成できるのか、と考えたくなります。子犬課長がうまく運用できたのはたまたまで、うちの会社にそもそも合わない手法ではないのかと」

●小鹿コンサルタント：「そうでしょうか」

○柳本課長：「わかりません……。とにかく子犬課長の真似をしても結果が出なかったことは明らかです。社長にも相談しましたが、社長でさえ『なんでか、わしにもわからん』と言っていました」

●小鹿コンサルタント：「私はわかります。問題の箇所は明らかかと」

○柳本課長：「えっ！　なんですって？」

「同じようにやっていませんよね」

●小鹿コンサルタント：「今のままでしたら、どれほど頑張っても、子犬課長のチームのようには目標を達成できないでしょう」

○柳本課長：「どういうことですか。はっきり言ってください」

●小鹿コンサルタント：「部下のNさんのスケジュールを定期的にチェックしていますか」

○柳本課長：「N君の？　社内のグループウェアで共有していますからチェックしています」

●小鹿コンサルタント：「何か感じることはありませんか」

○柳本課長：「え？　行動計画通りに予定を入れてまわっていると思いますが」

●小鹿コンサルタント：「私も閲覧権限がありますので、Nさんのグループウェアを見ています。Nさんにはムラが多いのです。午前中、大手電機メーカーを訪問したと思ったら、午後は中堅の部品メーカーに行ったりしています」

●小鹿コンサルタント：「ああ、子犬課長が言っていました。一日のうちに業種と規模が似通ったお客様を連続してまわるように指導していると。そのほうがお客様のニーズが似通ってくる可能性が高く、うまく話ができるからですね」

●小鹿コンサルタント：「やり方はご存じでも柳本さんのチームでは実践されていません」

○柳本課長：「うーん。みんなにやり方として紹介しましたが、やるかどうかは本人たちに任せてあります」

●小鹿コンサルタント：「部下のYさんのスケジュールはどうですか」

○柳本課長：「Yさんにも何かありますか」

●小鹿コンサルタント：「少々細かいことになりますが、サンキューメールの送信が日々の予定に書かれていません」

○柳本課長：「それも子犬課長から教えてもらいました。新規のお客様を訪問したら、その日のうちに御礼のメールを送ると。これについては出すように指示しています。Yさんはわざわざ予定に書いていないだけでしょう」

●小鹿コンサルタント：「では、サンキューメールは柳本チーム全員の習慣になっているということでよいですね」

○柳本課長：「全員の習慣って……どうかな。そこまで細かく確認しているわけではないので。それも本人たちに任せていますし」

●小鹿コンサルタント：「……」

○柳本課長：「……な、何ですか」

●小鹿コンサルタント：「子犬チームのやり方を真似ているとは言えないでしょう。同じようにやったが成果が出ない、という話ではないのでは」

○柳本課長：「そ、そんな細かいことまで真似をさせて、しかも確認しろ、と言うのですか。シートの作り方や部下のシートの確認方法とか、大きいところは真似てますよ。それで十分でしょう。私のやり方だってあるわけですし。子犬課長がやっていることが100％正しいとは思っていません」

●小鹿コンサルタント：「もちろん、人それぞれに得意の型があるものです。ただし、現実に成果を出している型が社内にあるのですから、結果が出るまで『完コピ』したほうがいいと思います。せっかくの観察力をお持ちなのですから」

○柳本課長：「バンドの完コピと仕事の話は別でしょう」

●小鹿コンサルタント：「もちろん好きでないと完コピをする気にならないかもしれません。ですが、焦る気持ちがおありなら、騙されたと思って、予材管理については細かいところまでコピーされてはどうですか。結果を出してから、変えたいところは変えていけばよいのです」

「同じ」と「だいたい同じ」はまったく違う

　数多くの講演やセミナーの場で、私が提唱する「絶対達成」や「予材管理」のメソッドを紹介しています。何度かいらしている経営者や管理者の方から、「横山さんの言われたとおりにやっているのに結果が出ない。どうしてでしょう」と質問されることがあります。

　そのように尋ねられると、私は決まって次の質問を返します。「本当に私の言っているとおりにやってるのですか」と。返事は「だいたいはやっているつもりです」というものがほとんどです。

　「同じ」と「だいたい同じ」あるいは「同じようなこと」、ここには雲泥の差があります。目標達成率が100％と98％とではまったく違うのです。

　何らかのメソッドを知り、やってみようと思ったら、まず本に書いてあること、あるいは講師が言っていることを完コピするところから始めましょう。

　「言われた通りのこと」を本当にやってみて初めて、そのメソッドの向き不向きを判断できます。