考え方や価値観を変えられない人たち

○鷲沢社長:「私は長いことメガバンクにいた。平均年齢はこの会社よりはるかに高い。考え方や価値観をなかなか変えられない人が多かった」

●金光リーダー:「私みたいに社会に出てまだ2~3年しかたってない若手は柔軟に物事を考えられるということですね」

○鷲沢社長:「そうだ。それが若者のすばらしさだ」

●金光リーダー:「だからこそ私は変えたいのです、営業のやり方を。社内にいても営業ができるようになれないかと」

○鷲沢社長:「私のほうこそ、君が言っていることが全然わからん」

●金光リーダー:「外を走り回るより、生産性がいいでしょう」

○鷲沢社長:「生産性とはどういう意味だ」

●金光リーダー:「えっと……。生産性は生産性じゃないですか」

○鷲沢社長:「ごまかすな。いいか、投下した資産の量とリターンの量との比率が生産性だ。生産性をアップさせるには資産の量を下げるか、リターンの量を上げるか、それとも両方だ」

●金光リーダー:「……」

○鷲沢社長:「ところが生産性や効率を持ち出す奴はたいてい、減らすことばかり考える」

●金光リーダー:「はあ」

○鷲沢社長:「君がまさにそうだ。歩き回るという自分の『労力』という投入資産を減らそうとする。

●金光リーダー:「労力を減らして何が悪いのですか」

○鷲沢社長:「投入する資産を減らしていいのはリターンが安定して見込めるようになってからだ」

●金光リーダー:「受注はずっと伸びていますよ」

○鷲沢社長:「会長がつくったアプリが好評で次々に引き合いが来たから伸びている。今の君は引き合いに対応して結果を出しているだけ。つまり君が投下した資産に対するリターンは出ていない。それなのに資産を減らしてどうする」

●金光リーダー:「結果が出ているからいいじゃないですか。私は営業の生産性を上げたいだけです」

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