営業なのになぜか社内によくいる人がいます。打ち合わせをしたり、電話をかけたり、パソコンに向かっていたり、何かはしているようです。
客先に行けと命じると、社内業務が忙しくて、とうそぶきます。そういう営業を外に追い出すために、RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）は役立つはずです。
鷲沢社長と金光リーダーとの会話を読んでみてください。
○鷲沢社長：「それにしても君は外に出ないな。営業なのに何をしている、社内で」
●金光リーダー：「当社は起業してまだ3年のフィンテック・プレイヤーです。もっとスマートに営業できないか、考えているところです」
○鷲沢社長：「考えているって、何を」
●金光リーダー：「いろいろです」
○鷲沢社長：「どういう切り口で考えている」
●金光リーダー：「えっと……。いろいろです」
○鷲沢社長：「やれやれ。君は確か、24歳だったな」
●金光リーダー：「はい。でも年齢は仕事に関係ないですよ」
○鷲沢社長：「いや、関係ある」
●金光リーダー：「え」
○鷲沢社長：「人間の思考プログラムは過去の体験のインパクトと回数の掛け合わせで作られる」
●金光リーダー：「言っている意味が全然わかりません」
○鷲沢社長：「インパクトのある体験をするとそれが頭に残り、思考を左右するようになる」
●金光リーダー：「ははあ、しかも繰り返し体験すると頭の中でプログラムが確立する、ということですか」
○鷲沢社長：「そうだ。年齢が上がっていくと体験の回数が増える。良くも悪くも過去の成功体験がその人の思考プログラムを形作ってしまう」
●金光リーダー：「そういうものですか」
考え方や価値観を変えられない人たち
○鷲沢社長：「私は長いことメガバンクにいた。平均年齢はこの会社よりはるかに高い。考え方や価値観をなかなか変えられない人が多かった」
●金光リーダー：「私みたいに社会に出てまだ2～3年しかたってない若手は柔軟に物事を考えられるということですね」
○鷲沢社長：「そうだ。それが若者のすばらしさだ」
●金光リーダー：「だからこそ私は変えたいのです、営業のやり方を。社内にいても営業ができるようになれないかと」
○鷲沢社長：「私のほうこそ、君が言っていることが全然わからん」
●金光リーダー：「外を走り回るより、生産性がいいでしょう」
○鷲沢社長：「生産性とはどういう意味だ」
●金光リーダー：「えっと……。生産性は生産性じゃないですか」
○鷲沢社長：「ごまかすな。いいか、投下した資産の量とリターンの量との比率が生産性だ。生産性をアップさせるには資産の量を下げるか、リターンの量を上げるか、それとも両方だ」
●金光リーダー：「……」
○鷲沢社長：「ところが生産性や効率を持ち出す奴はたいてい、減らすことばかり考える」
●金光リーダー：「はあ」
○鷲沢社長：「君がまさにそうだ。歩き回るという自分の『労力』という投入資産を減らそうとする。
●金光リーダー：「労力を減らして何が悪いのですか」
○鷲沢社長：「投入する資産を減らしていいのはリターンが安定して見込めるようになってからだ」
●金光リーダー：「受注はずっと伸びていますよ」
○鷲沢社長：「会長がつくったアプリが好評で次々に引き合いが来たから伸びている。今の君は引き合いに対応して結果を出しているだけ。つまり君が投下した資産に対するリターンは出ていない。それなのに資産を減らしてどうする」
●金光リーダー：「結果が出ているからいいじゃないですか。私は営業の生産性を上げたいだけです」
「君の魂胆は見え見えだ」
○鷲沢社長：「違う。営業に行くのが面倒で社内にいたいだけ、君の魂胆は見え見えだ。まだ若いのだから、その思考プログラムを書き換えたまえ。柔軟に物事を考えられると自分で言っただろう」
●金光リーダー：「……」
○鷲沢社長：「もう一度言うが、引き合い対応は本来の営業じゃない」
●金光リーダー：「なぜそこまで顧客訪問にこだわるのですか」
○鷲沢社長：「私が以前いた会社はどこだ」
●金光リーダー：「え。日本を代表するメガバンクですよね」
○鷲沢社長：「わが社のお客様は」
●金光リーダー：「メガバンクをはじめとした、金融機関です」
○鷲沢社長：「大きな金融機関で働いているのはどういう人だ」
●金光リーダー：「平均年齢が高く、しっかりしていて優秀な人。悪く言うと思考プログラムが固まっている人」
○鷲沢社長：「フィンテックアプリを買ってくれるか」
●金光リーダー：「ブームですからね、今は。さっきから言っているように引き合いはあります」
○鷲沢社長：「買ってくれるか、と私は聞いたのだが」
●金光リーダー：「商談は長いです。なんだかんだ言ってなかなか決めてくれません」
○鷲沢社長：「慎重な考え方が出てくるのだろう」
●金光リーダー：「ははあ。分かってきました。そういう相手の思考プログラムを変えるためにはインパクトと回数が必要ということですか」
○鷲沢社長：「そうだ。接触回数を増やさないと相手の思考を変えられない。そもそも信頼が得られない」
●金光リーダー：「だから足しげく通えと」
○鷲沢社長：「単純接触効果という言葉を知っているか。テレビの広告も、ネットの広告も、単純接触の理屈で作られている。この手法がいつの時代でも通じるのは、人間の脳がたいして進化していないからだ」
●金光リーダー：「外に出て顧客に顔を見せないといけない理由はわかりました」
○鷲沢社長：「わかればいい」
「本当に社内業務が多いのです」
●金光リーダー：「しかし……実際問題、引き合いが多いので社内業務も非常に多いのです。そこを何とかしないと外に出るのはなかなか難しいです」
○鷲沢社長：「君もしつこいな。まだ若いのに、営業に行きたがらない現状維持バイアスがあるのはどうしたことだ」
●金光リーダー：「ちょっ、ちょっと待ってください。本当に社内業務が多いのです。私の肩書は営業リーダーですが、顧客の管理や請求などもやっているのです。うちはベンチャー企業だから仕方ありません」
○鷲沢社長：「そうなのか」
●金光リーダー：「これまで創業者の会長がやっていたのですがここへ来て、私が肩代わりするようになりました」
○鷲沢社長：「ふむ」
●金光リーダー：「庶務を雇いたいのですが採用してもなかなか続きません。ベンチャー企業なのでそれほど待遇もよくないですし」
○鷲沢社長：「じゃあRPAを導入するしかない」
●金光リーダー：「RPA！」
○鷲沢社長：「ロボティック・プロセス・オートメーションだ。聞いたことはあるだろう」
●金光リーダー：「もちろんです。そうか、RPAに請求業務や顧客データ収集をやらせればいいわけだ」
○鷲沢社長：「AI（人工知能）のように学習機能はないがルールに沿った単一業務なら処理できるのではないかな。メガバンクなどはRPAで業務を自動化し、大規模な人員削減を目論んでいるそうだ」
●金光リーダー：「うちはベンチャーですから動きは速いですよ。すぐさまRPAを導入し、営業の生産性を上げてみせます」
○鷲沢社長：「言っておくが、君たち営業がお客先へ足しげく通うためだぞ。RPAは手段で、それを導入することが目的ではない」
狙いは本来の仕事に集中すること
人手不足とホワイトカラーの生産性向上の切り札としてRPAが取りざたされており、その注目度は大きくなるばかりです。
当社もRPAを研究し、導入し、業務効率アップをめざす取り組みをしています。
当然のことながら、狙いは営業が本来の仕事に集中できるようにすることです。
RPAが営業補助の業務を肩代わりする重要なソリューションになることは間違いないでしょう。
Powered by リゾーム?