○鷲沢社長:「新規事業を止めさせて、一人の営業のように外回りをさせろというのか」

●小鹿コンサルタント:「1日10件ぐらい、できれば新規の顧客をまわっていただく。それぐらいの荒療治が必要と考えます」

○鷲沢社長:「いくらなんでも荒すぎるぞ」

●小鹿コンサルタント:「専務は創業者の息子さんですから次の社長になるわけですよね。ですが現状では、専務の求心力は低下しています。営業部門を挙げて行動量を増やそうとしているわけですから、専務に先頭に立っていただきましょう」

○鷲沢社長:「ショックが強すぎないか」

●小鹿コンサルタント:「逆でしょう。新規事業の打ち切りはショックでしょうが、毎日行動することで多少なりとも、やわらげられるはずです」

○鷲沢社長:「……わかった。説得しよう」

リーダーの本気度を推し量る

 予材管理は、その年度の目標予算の2倍の予材(営業の材料)を予め仕込んでおき、目標を絶対達成させるマネジメント手法です。

 2倍というのは既存事業の場合です。新規事業であれば、目標の2倍では足りません。単年度ではなく、3年、5年後の予材も積み上げ、事業の将来像を描いてから、着手しなければなりません。

 予材とは、「新事業はこういう客であればこのぐらいの売り上げが見込める。その客はこことここにいるはず」といった仮説です。仮説ですが、それを仕込めないのであれば、未来を見据えた事業をものにするという覚悟がないと言われても仕方がありません。

 このように予材管理は既存事業だけではなく、新規事業を始めるうえでも有効で、リーダーの本気度を推し量ることができます。