「営業の成否はデータベースにかかっています」

●小鹿コンサルタント:「データベースです」

○獅子山課長:「え」

●小鹿コンサルタント:「営業の成否はデータベースにかかっています。営業だけじゃないですね。ビジネスを制するためにはまずデータベースを制する。それが重要です」

○獅子山課長:「よくわからないのですが。顧客データベースということですか」

●小鹿コンサルタント:「顧客データ―ベースは大事です。といっても単なる顧客リストでは役に立ちません。新規なのか、見込みなのか、既存のお客様なのかがわからないと。鷲沢社長が言う『予材管理』も結局のところ、予材データベースをどうつくり、どう管理するか、という話です」

○獅子山課長:「ビジネスを制するデータの一例が予材ということですか」

●小鹿コンサルタント:「はい。単なる『顧客』ではなく、といって『案件』や『商談』でもなく、それらを組み合わせた『予材』というものを定義し、データベースをつくっていくという発想ですね」

○獅子山課長:「ただですね、部下の中で目標予算の2倍以上の予材を仕込んでいるのに、なかなか目標を達成できないものがいるのです」

●小鹿コンサルタント:「予材データベースの中身に問題があるのでしょう。何かが入っているだけでは意味がありません。それぞれのデータの切り口に着目していますか」

○獅子山課長:「それぞれの予材が実際の商談になるポテンシャルがあるかどうか、部下と私で見極めています。ポテンシャルがしっかりある予材を積めていると思います」

●小鹿コンサルタント:「ではキーパーソンのデータベースはどうですか」

○獅子山課長:「キーパーソン?」

●小鹿コンサルタント:「営業課の中で顧客のキーパーソンとは何か、定義できていますか」

○獅子山課長:「そりゃあ、重要な意思決定ができる人がキーパーソンでしょう」

●小鹿コンサルタント:「本当ですか」

○獅子山課長:「え」

●小鹿コンサルタント:「重要な意思決定ができる人がキーパーソンなのでしょうか」

○獅子山課長:「うーん……」

●小鹿コンサルタント:「……」

○獅子山課長:「決定権者だけがキーパーソンというわけではないですね。最終の意思決定はできなくても旗振り役として立ち回ってくれる人もキーパーソンです」

●小鹿コンサルタント:「そう思います」

○獅子山課長:「ははあ、そういうことがわかっていない部下がいるということですか」

●小鹿コンサルタント:「できる営業の方は意識的かどうかはともかく、真のキーパーソンを見つけ、コミュニケーションをとっているのでしょう。できない人には予材を申告する際に、どういうキーパーソンを通じて予材を実際の商談にしていくのか、考えてもらう必要があります。そうすると営業課としてのキーパーソンのデータベースが充実していきます」

○獅子山課長:「なるほど」

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