営業目標の2倍の「予材(予定材料)」を積み上げて、目標を絶対達成させる手法「予材管理」を私は提唱しています。本欄でも何度か紹介してきました。

 予材管理で必要なことは、お客様との接点の量を増やす「大量行動」です。大量行動なくして、目標の2倍の予材を仕込むことはできません。

 しかし、大量行動というと、「大量の売込み」だと勘違いする人が少なくありません。今回は猪突猛進する猪俣リーダーと鷲沢社長のバトルです。

●猪俣リーダー:「社長、何ですか。話って?」

○鷲沢社長:「先月私が渡した顧客リストはどうした」

●猪俣リーダー:「あの97件のリストなら、すでにアプローチしました。受注した商談はまだ一つもありませんが」

○鷲沢社長:「受注のことはさておいて、すべてのリストに連絡をしたのか」

●猪俣リーダー:「とっくにやりました。社長はまだ私のやり方をご存じないでしょうが、100件以内の顧客リストなら、その日のうちに全員にメールを出し、その後、3日以内に電話をかけてアポイントをとっていきます。リストをもらったら1週間以内には片付けます」

○鷲沢社長:「ものすごいスピードだな」

●猪俣リーダー:「ありがとうございます。脇目を振らずに突進するのが私のやり方です」

○鷲沢社長:「1週間で片付けたから、専務にも顧客リストをたかっていたわけか」

●猪俣リーダー:「たかる? いやらしい表現をしますね、社長。専務は18社のリストしか持っていませんでしたので、1日でアプローチを終えました」

○鷲沢社長:「そうか。それで今度は過去のイベントに参加した顧客リストをあさって、電話をかけたのか」

●猪俣リーダー:「たかるの次はあさるですか。何とでも言ってください。営業は結果がすべてですから。結果さえ出せば文句はないでしょう」