●球田コンサルタント:「みんな平均レベルということなら執念が大きく関わってくる。どれほどテクニックを磨いても、それだけで大きく差がつくものではありません」

○豪傑寺部長:「そういうものかな。平均レベルに達していない営業もいるし」

●球田コンサルタント:「単なる努力不足でしょう。努力を怠っている営業を基準にしたら話が前に進まない。我々は大リーグと同様、勝つか負けるかの世界にいるのです」

○豪傑寺部長:「そうは言ってもなかなか努力できない営業もいるわけだよ」

●球田コンサルタント:「どんな持病を抱えているのですか」

○豪傑寺部長:「持病?」

●球田コンサルタント:「いくら私でも体調が万全でない営業に執念とか努力とかを求めるつもりはないので」

○豪傑寺部長:「いやいや、そういうことではなく、努力したくてもなかなかできない人もいるということだ」

●球田コンサルタント:「わからない。病気でもないのに努力しないとは」

○豪傑寺部長:「だから、そうは言っても、なかなかできない人だっている。あなたは日本の生活が短いからわからないかもしれないが」

●球田コンサルタント:「アメリカか日本か関係ない。押し問答をしていても時間の無駄です。当社が定着させようとしている、予材管理を例に話しましょう。社長が進めている、営業目標の2倍の材料を予め仕込んで絶対達成させるマネジメント手法です」

○豪傑寺部長:「君に言われなくてもわかっている」

●球田コンサルタント:「予材は仮説で案件ではない。この敵にどれぐらいの予材がありそうか。引き合いが来なくてもポテンシャルを分析すれば、どれぐらいの予材が見込めるか、仮説は立てられる」

○豪傑寺部長:「敵って何だ」

●球田コンサルタント:「提案する相手、注文を出してくれる相手です」

○豪傑寺部長:「お客様のことか。何という物言いだ」

「あなたがそんな姿勢だから考えない営業が出てくる」

●球田コンサルタント:「繰り返しますが我々は勝つか負けるか、目標を達成できるかできないか、の世界にいるのです。話を戻します。2倍の予材を仕込めない営業がまだいる。仮説でいい、といっても仕込まない」

○豪傑寺部長:「そうは言ってもなかなかできないものだ」

●球田コンサルタント:「やっぱり持病を持っているのですか」

○豪傑寺部長:「だから! 持病じゃない! なぜ君は揚げ足をとる言い方をするのか。それがアメリカ流か」

●球田コンサルタント:「できない理由などないのに、できないと言うからです」

○豪傑寺部長:「そうは言ってもなかなかできないことだってある」

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