お客様の組織が大きくなればなるほど、営業担当者一人ではなかなか攻略できません。組織戦をする上で心掛けるべきことは何でしょうか。

 鷲沢社長が「お客様を揉む」という彼独特の言い回しで解説します。バトルの相手は営業部の多摩部長です。

●多摩部長:「社長、わからないことがあります」

○鷲沢社長:「なんだ」

●多摩部長:「先日の会議で『お客様をもっと揉め』という発言がありました」

○鷲沢社長:「ああ、言ったよ」

●多摩部長:お客様を『揉む』とはどういうことですか。社長が赴任してから3年、時々仰いますよね。前後の文脈から判断してなんとなく分かったつもりできましたが、正直いまだにぴんときません。前から一度伺おうと思っていたのです」

○鷲沢社長:「揉む、というのは……固まっているものを柔らかくすることだ」

●多摩部長:「それぐらい私もわかります。他社製品を買えばいいと決め込んでいるお客様の頭を柔らかくするということですか」

○鷲沢社長:「そういうことも入るかもしれないが、ちょっと違う」

●多摩部長:「申し訳ありません。やはり分かりません」

○鷲沢社長:「具体的に言った方がいいな。営業の雛形君はA社を担当しているが、訪問しても弊社の窓口になっている係長としか会えない」

●多摩部長:「そうです。なかなかA社のキーパーソンである本部長にまでたどり着けません」

○鷲沢社長:「おいおい、他人事みたいに言うな。部長の君は何をしているんだ。それから課長の熊岡君は」

●多摩部長:「それなりに頑張っております」

○鷲沢社長:「抽象的なコメントはよせ。A社に対してどういうアクションを君や熊岡君はとっているのか、と聞いている」

●多摩部長:「熊岡君が時々同行しているはずですが、A社の担当は雛形ですから……彼から何か言ってくれば動きますが」

○鷲沢社長:「言ってこないと動きようがないということか」