○鷲沢社長：「何を驚いている。博打は止めて予材管理をきっちりやれ」

●獅子山課長：「目標予算の2倍の額の営業材料を予め仕込み、それを育てていくやり方ですよね。予材だったら私の場合、2倍どころか、目標の3.5倍ぐらいあります」

○鷲沢社長：「中身がおかしい」

●獅子山課長：「どういうことですか。目標の2倍あればいいわけですよね」

○鷲沢社長：「あのなあ、極端な話、1億円の予算に5000万円の予材が4件あったら、それだけで2倍になる」

●獅子山課長：「当然でしょう。予材管理ってそういうことでしょ？」

○鷲沢社長：「違う。いいか、予材といっても半分以上が仮説だ。4件しかない予材のうち半分駄目にするかもしれん。そうなったら未達成に終わる確率が一気に高まる」

●獅子山課長：「じゃあ、どうすればいいのですか」

○鷲沢社長：「一つひとつの予材の規模をもっと小さくすることだ。500万円の予材なら、2億円積もうとすると40件必要だ」

●獅子山課長：「40件？ そんなに仕込んでられません」

○鷲沢社長：「だから大量行動が必要なんだ！」

●獅子山課長：「効率が悪すぎませんか。とにかく目標を達成できたらいいわけでしょう」

○鷲沢社長：「達成できていないじゃないか」

●獅子山課長：「聞いてなかったのですか。時々、大きく未達になる年もありましたが、大きく勝つこともできています。この5、6年をトータルでみたら達成率は100％を超えていますよ」

「経営をなめてんのかっ」

○鷲沢社長：「経営をなめてんのかっ、この7割野郎が。いや、お前はただの馬鹿野郎だ！」

●獅子山課長：「えええっ……」

○鷲沢社長：「この5年間で2勝3敗なんだから、お前はできない営業の典型だ！ 経営は予算達成を前提に色々な計画を進めている。5年間で5勝0敗でないと認められない」

●獅子山課長：「典型的な、できない営業って……まったく思っていませんでした……そうですか……やはり、そうですよね」

○鷲沢社長：「どうした。さっきまでドヤ顔だったのに？」

次ページ 毎日コツコツやる大切さを忘れずに