営業部長より「営業番長」が必要だ！

　自分勝手で組織のルールを守りたがらない人が多くなりがちな営業部を統率できるリーダーとは、はたしてどんな人でしょうか。

　鷲沢社長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○鷲沢社長：「4月から営業部を3つの課に分け、それぞれの課長に統率してもらうことにした」

●球田コンサルタント：「前と何が違うのですか」

○鷲沢社長：「課長にもっと権限を持たせる。リーダーシップを発揮しやすくなる。少しは変わってくれるといいが」

●球田コンサルタント：「一般論ですが日本企業の組織変更ってどういうものですか」

○鷲沢社長：「君はアメリカでずっと仕事をしてきたから知らないだろうが、日本ではそれほどドラスティックに組織を変えることは滅多にない。車のマイナーチェンジと同じかな。ヘッドライトやグリル周りの装飾が変わるぐらいで中身はほとんど変えない」

●球田コンサルタント：「今回もそんなものですか」

○鷲沢社長：「課長にとってはそれなりの変化だろうから、マイナーチェンジよりは踏み込んだつもりだ。ただ、見た目はあまり変わらないな」

●球田コンサルタント：「営業部長は代えないのですか」

○鷲沢社長：「続投だ。先代の社長時代からの重鎮をリスペクトする意味もある」

●球田コンサルタント：「はっきり申し上げます。今の部長では駄目です」

○鷲沢社長：「本当にはっきり言うな、君は。人に関わることだ、オブラートに包んで言えないのか」

●球田コンサルタント：「オブラートに包む？　意味がわかりません」

「日本企業には部長よりも番長が必要です」

○鷲沢社長：「ストレートな言い方は控えろ、ということだ」

●球田コンサルタント：「カーブを投げろ、ということですか。カーブを投げてもストライクをとりにいきますよ、私は」

○鷲沢社長：「もういい！　それより営業部長をどうしたい」

●球田コンサルタント：「日本企業には部長よりも番長が必要だと私は考えています。営業部長より、営業番長ですね」

○鷲沢社長：「ば、ばんちょう？」

●球田コンサルタント：「そうです」

○鷲沢社長：「番長って死語だろう。もう誰も使わないぞ、そんな言葉」

●球田コンサルタント：「アメリカで日本のアニメを観る機会がありました。番長が出てきましたよ」

○鷲沢社長：「アニメや漫画の世界だからだ。ビジネスに番長だなんて……。何を言いたい」

●球田コンサルタント：「営業部なんて不良グループみたいなものです。腕っぷしはあるかもしれないが、ルールは守らないし、暴れん坊。上司にだって刃向かう」

○鷲沢社長：「だから番長の出番ということか。確かに営業は自由度が高いが、いくらなんでも不良グループとは言い過ぎだ。うちの連中はもっとちゃんとしている」

●球田コンサルタント：「ちゃんとしていても目標を達成できない。敵に殴り込むガッツがない」

○鷲沢社長：「君が言う敵とはお客様のことだったな。君の言葉づかいに慣れてきているようでどうもいかん。目標を達成できるなら不良のほうがましだ、というつもりか」

●球田コンサルタント：「当然でしょう。戦争をするのですから勝たないと」

○鷲沢社長：「……確かに今の営業部長はお飾りとまでは言わないが、おっとりしている。敵だとか戦争とか君が言ったら卒倒しかねん」

「“裏番”を育成しましょう」

●球田コンサルタント：「営業部長を交代できないなら、営業番長を別途決めてはどうでしょう」

○鷲沢社長：「なんだか乗せられているようだな。営業番長ってどういう奴だ」

●球田コンサルタント：「腕っぷしが強くて、人情味があり、子分の面倒をよくみる」

○鷲沢社長：「アニメのままじゃないか」

●球田コンサルタント：「私がスカウトとして働いていた大リーグの世界でも番長と言える選手がいました。チームの中心選手で圧倒的な成績を残し、しかも若手の面倒見がいい」

○鷲沢社長：「ほう」

●球田コンサルタント：「社長も銀行にいたころは番長だったのでは」

○鷲沢社長：「うーん、そうだったかもしれん。上に支店長がいても、裏で若手を牛耳っていたりした」

●球田コンサルタント：「裏番ですね」

○鷲沢社長：「裏番って……。オブラートに包む、という言い方を知らないくせに、よく知っているな。それもアニメか」

●球田コンサルタント：「正式な肩書きにしなくてもいいのでまさに『裏番』でしょう」

○鷲沢社長：「裏の営業番長か……。裏というのはどうもよくない気がするが、叱ったり、面倒を見たりする奴が必要なのは確かかもしれん」

●球田コンサルタント：「裏番を育成しましょう。心当たりの人材があります」

○鷲沢社長：「圧倒的に営業成績がいい奴だよな、やはり」

理屈だけで営業は動かない

　営業という職種の性格上、営業部はクセの強い人が集まりがちな部署です。そうなると理屈だけで営業部を引っ張っていくのはなかなか難しい。

　番長という言葉はともかく、腕っぷしと義理人情で、営業たちを引っ張っていけるリーダーが求められることも多いのです。

　念のために付け加えますと、理屈は不要と言っているのではありません。「売れるまで帰ってくるな」「休日返上で注文をとれ」と怒鳴る人を置け、ということでもありません。