M＆Aの目標を絶対達成するカギ

　M&A（企業の買収・合併）の市場が活況です。中小企業の8割が事業承継に悩んでいると言われ、深刻な問題になっています。

　その一方、M&Aの失敗が後を絶ちません。どうすれば成功させ、M&Aの目標を達成できるでしょうか。

　鷲沢社長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○鷲沢社長：「相談がある。専務から打診されたことについてだ」

●球田コンサルタント：「次期社長の専務から、ですか」

○鷲沢社長：「そう。私と専務以外、まだ誰も知らない」

●球田コンサルタント：「どのような件でしょう」

○鷲沢社長：「Webサイトの制作会社を買収したいそうだ」

●球田コンサルタント：「M&Aですか。なかなか難しいのでは」

○鷲沢社長：「アメリカでは普通だろう」

●球田コンサルタント：「私が働いていた大リーグでは、多くのファンが驚く大型トレードが日常茶飯事でした」

○鷲沢社長：「トレードはM&Aの一種かもしれないな。大物選手だったら移籍の費用だけで本物の会社を買えるかもしれん」

「M&Aは失敗のほうが断然多い」

●球田コンサルタント：「社長は以前、銀行におられた。M&Aの経験があるでしょう」

○鷲沢社長：「数多くの案件にかかわってきた。大成功したケースもあれば大失敗したケースもある」

●球田コンサルタント：「一番失敗したケースは」

○鷲沢社長：「M&Aで買収が決まったとたん、優秀な人材が一斉に辞めたことがあった。買い手はたまったものじゃない」

●球田コンサルタント：「成功ケースと失敗ケースの比率は」

○鷲沢社長：「失敗のほうが断然多い」

●球田コンサルタント：「大リーグのトレードもそうです。大型トレードであればあるほどリスクが大きい」

○鷲沢社長：「トレードを成功させるカギは何だ」

●球田コンサルタント：「どれほど凄いバッターが来ようが、制球力抜群のピッチャーが加わろうが、一番の大事はチームワーク。チームを割るような個人プレーや態度は野球でご法度です」

○鷲沢社長：「チームに溶け込めるかどうか、だな」

●球田コンサルタント：「実績のある選手であればあるほど難しい。他球団の四番打者がいきなり新戦力として入ってきたらチームの調和を取り戻すまで結構苦労します」

○鷲沢社長：「M&Aも同じだな。どの会社を買うか、どの会社に売るか、を考えるのは当然として、ディールの後、すなわちポストM&Aのインテグレーションがもっと大事だ」

●球田コンサルタント：「ただ、入団した後のことは本人とチーム次第になります」

○鷲沢社長：「そこも同じだ。会社を売ったり買ったりするときはアドバイザリーが積極的に絡んでくるが基本はディールが成立するまでだ」

●球田コンサルタント：「M&Aの経験が少ない会社の場合、ディールが終わった後、失敗する危険がある」

○鷲沢社長：「どうやって安く買うか、どうやって高く売るか、にばかり頭を使っていると痛い目に遭う。M&Aのインテグレーションを支援してくれるコンサルタントを別途頼むことはできるが、君が言う通り、結局は当事者次第だよな」

「M&Aは慈善事業じゃない」

●球田コンサルタント：「専務が持ってきた案件の筋は良いのですか」

○鷲沢社長：「業績不振で会社を整理する予定だったそうだ。たまたまその会社の社長とうちの専務は面識があった。買収すればWebサイトの制作事業を強化できる。専務はこう言っている。当社は広告代理店だが確かにネット媒体ともっと連携していかなければならない」

●球田コンサルタント：「理屈はそうでしょうが、専務はお優しい人柄ですから、知人を助けたいという気持ちもあるのでは」

○鷲沢社長：「否定しておったが、情が移ったところはあるだろうな。だがM&Aは慈善事業じゃない。相手をシビアに見るべきだ」

●球田コンサルタント：「当然です。社長はその会社の事業に興味があるのですね」

○鷲沢社長：「興味がなければ迷わない」

●球田コンサルタント：「迷う理由は何ですか」

○鷲沢社長：「予材だ」

●球田コンサルタント：「予材管理の予材ですね。営業目標の2倍の材料を予め積み上げて管理し、目標を絶対達成する。なるほど、相手に将来の予材があるかどうか見えないと」

○鷲沢社長：「顧客リストや受注残の記録を専務が持ってきた。実績はそれなりにある」

●球田コンサルタント：「それでも買った場合、予材が増えるかどうか見極められないということですか」

○鷲沢社長：「『増える』じゃない。『増やす』だ。他動詞で考えないといかん。私は自動詞では考えない」

●球田コンサルタント：「なるほど」

○鷲沢社長：「買収した会社が将来に向かって予材を増やしていけるかどうかだ。さっき話に出た通り、大事なことは事業の中身ではなく組織のメンバーだ」

●球田コンサルタント：「予材を増やす積極的なメンバーがいるなら業績不振に陥ることはないでしょう」

○鷲沢社長：「君もそう思うか」

●球田コンサルタント：「当社の営業に予材を増やす力が十分あれば、買収した新事業の予材も積みましていけるでしょうが」

○鷲沢社長：「その通りだな。当社の地力を上げることが先だ」

●球田コンサルタント：「野球の場合、チームワークがしっかりしている球団なら、新しい力を取り入れ、さらに強くなっていきます」

○鷲沢社長：「結局は土台だな。営業という土台がしっかりしている会社になれば、目標を常に達成し、生き残れる。そういうことだ。君と話をして頭を整理できた」

行き当たりばったりでは目標を達成できない

　何よりもまず先に会社のビジョンがあります。そのビジョンに向かうために、新事業や新戦力が必要になり、M&Aを検討することになるかもしれません。

　M&Aについても予材管理が必要だと私は考えています。新事業や新戦力の増強につながる「売り手」の候補を予め揃えておく努力が求められます。その候補がM&Aの予材と言えます。

　何かの縁で知り合った会社に飛びついていいはずがありません。営業もM&Aも行き当たりばったりでやっていては目標を達成できません。