「戦いを略す」のが戦略？ 違う！

「戦えばいい、それだけ」

●球田コンサルタント：「戦えばいい」

○竹虎常務：「戦って勝てる相手なら戦っている！」

●球田コンサルタント：「ライバルの戦力分析をしたことは」

○竹虎常務：「どういうことだ」

●球田コンサルタント：「大手２社の営業部隊を知っているのか、ということ」

○竹虎常務：「２社のブランドは圧倒的だ」

●球田コンサルタント：「情けない。戦う前から白旗をあげてしまっている」

○竹虎常務：「私が戦意を失っている、というのか」

●球田コンサルタント：「大手２社の営業部隊なんて、へなちょこだ」

○竹虎常務：「へ、へなちょこ……」

●球田コンサルタント：「ブランドの上であぐらをかいている営業ばかり。まともに行ったら、戦って勝てる相手だ」

○竹虎常務：「そうなのか」

●球田コンサルタント：「分析データをお見せしよう。大手Ａ社の営業の平均訪問件数は月にたったの５０。そのうち９０％以上の４６回が引き合い対応の打ち合わせだ」

○竹虎常務：「お客から呼ばれているだけか」

●球田コンサルタント：「呼ばれてようやく腰を上げる連中だ。『会社力』はあっても『営業力』はほぼゼロ。自分から仕掛けていかない『殿さま営業』に負けるはずがない。だから『真正面から戦え』と申し上げている」

○竹虎常務：「我々がライバルの顧客先で予材を仕込める可能性があるわけだ」

●球田コンサルタント：「ライバルには目標の２倍の予材なんてまったくない。こちらから攻めれば必ず予材を仕込める。ライバルの顧客との関係構築をきっちりやり、予材を具体的案件にしていけばよい」

頭を使って市場や競合相手を分析しよう

　戦略とは戦いを略すことだ、という人がいます。無駄な戦いを避けて勝てれば結構なことですが、言葉遊びになり、「戦わなくてもいい」という気分を誘発しかねません。

　日ごろから頭を使っていないと、一見、気が利いている言葉に惑わされます。頭をきちんと使い、市場や競合相手を正しく分析しましょう。