物事に対する評価は「点」ではなく「線」で

○鷲沢社長:「その通り。当社は年に4回、大きなイベントに参加している。毎回の来場者は平均、何人いる?」

●子犬課長:「平均来場者ですか。当社のブースに400~500人は来場されると思います」

○鷲沢社長:「来場してもらうために平均何人ぐらいに声をかける?」

●子犬課長:「そうですね……。4課で分担していますから私の課の担当顧客で来てくださる方がざっと100人。5人に声をかけると1人はいらっしゃるとみているので、500人には声をかけていますね。部下と手分けをしてやっています」

○鷲沢社長:「イベントがあることで年間、何人に声をかけることになる?」

●子犬課長:「500人が4回、2000人……。いや、重複している人も多いですから、おおよそ1000人ですか」

○鷲沢社長:「年間の来場者は?」

●子犬課長:「来場者も重複していますから、それほど多くないでしょう。私の課で言うと年間4回で300人とか350人とかです」

○鷲沢社長:「そのお客様を継続してフォローしたらどうなる?」

●子犬課長:「季節ごとに開かれるイベントのたびにフォローしていくということですか」

○鷲沢社長:「そうだ」

●子犬課長:「顧客の育成につながりそうです」

○鷲沢社長:「物事に対する評価は『点』ではなく『線』で考えたまえ。すぐ契約がとれるかどうかという点ではなく、お客様を育成する線を引くと考えたら、気持ちが楽になる。しかも、フォローを習慣付けることで部下の育成にもつながる」

●子犬課長:「なるほど、課長の私が『点』で捉えていると、部下がなかなか育たないかもしれません」

○鷲沢社長:「物事に対する評価は時間を伸ばしてみて『線』で考える。ただし、行動するときは、もっと短い、あるいは小さい尺度で考えるんだ」

●子犬課長:「もっと短くですか?」

○鷲沢社長:「今からでも遅くない。1月末のイベントに来場されたお客様100名に対し、フォローしろ。いつまでに初回フォローを終わらせる?」

●子犬課長:「今の話を聞いていたら、すぐやるべきだと思えてきました。今週中にやりきります」

○鷲沢社長:「今日が月曜日だから金曜日までの5日間ということだな」

●子犬課長:「はい」

○鷲沢社長:「1人、何件フォローする?」

●子犬課長:「私と部下4人で手分けしますので、1人20件です」

○鷲沢社長:「1日に平均何件、フォローすることになる?」

●子犬課長:「5日間で20人、1日4件。4人に電話をかければいいのか……」

○鷲沢社長:「……」

●子犬課長:「楽勝ですね」

○鷲沢社長:「楽勝だ。楽勝の行動をひたすら積み重ねることが重要だ」

●子犬課長:「開眼しました」

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