「どうしてなのか、ピン! ときませんか」

○犬神専務:「それでは何について指導されているのでしょうか」

●球田コンサルタント:「『予材管理』の定着、それによる営業目標の絶対達成です」

○犬神専務:「予材管理、いいですね。鷲沢社長が推し進めている、営業目標の2倍の材料を予め仕込んでおく手法ですね。絶対達成という言葉には、いまだになじめませんが、手法はよいと思いました。予材管理を当社の企業文化にしてもらいたいです」

●球田コンサルタント:「そんな風にサラリと言ってくださるのは専務だけです」

○犬神専務:「そうなのですか」

●球田コンサルタント:「常務も、部長も、課長たちも、予材管理と聞いただけで苦虫をつぶした顔を露骨にします」

○犬神専務:「どうしてですか」

●球田コンサルタント:「どうしてなのか、ピン! ときませんか」

○犬神専務:「ピン! ですか。いえ……」

●球田コンサルタント:「ピン! と来ない人に説明するのは難しい」

○犬神専務:「お言葉ですが、ピン!と来ることに、どうしてこだわるのですか。私にはよくわかりません。みんな予材管理を定着させようと本気になって取り組んでいるのでは」

●球田コンサルタント:「本気かどうか、疑問です」

○犬神専務:「なぜですか」

●球田コンサルタント:「ピ……。いや、失礼。説明しましょう。営業目標の2倍の予材を仕込むこと、それ自体に抵抗を覚えるからです」

○犬神専務:「2倍といっても、仕込むだけですよね。社長から聞いています。実際の商談になるかどうかさておき、仮説を立てるだけですから、やるだけでしょう」

●球田コンサルタント:「確かにやるだけです。が、従来のやり方から変わる。だから嫌なのです。いわゆる現状維持バイアスにかかっているので」

○犬神専務:「現状維持バイアスって大げさな。2倍の仮設を立てるだけなのに、何がそんなに大変なのですか」

●球田コンサルタント:「大変だと私が言っているわけではない」

○犬神専務:「仮説を立て、仮説の通り、商談が出てくるかどうか、お客様のところへ足しげく通って検証していく。私はそう社長から聞いています」

●球田コンサルタント:「その通り」

○犬神専務:「それだけじゃありませんか。とても理にかなったやり方です」

●球田コンサルタント:「理屈通りにいかないものです」

○犬神専務:「まったく理解できません」

●球田コンサルタント:「まったく話が噛み合わない」

○犬神専務:「そんな言い方をしないで、私にもわかるように説明してください」

●球田コンサルタント:「わかるように説明しろと言っても、現場に出ていない、ピン!ときてないあなたにどう説明したらよいのか」

○犬神専務:「またそれですか。ピン!ときてないって言われても」

●球田コンサルタント:「堂々巡りだ。話を変えます。専務が通っている講座は週末も開催されますか」

○犬神専務:「ええ。月に2回、土曜日に講座があります。さらに優良企業への視察ツアーに土日泊まりがけで行ったりします。先日の3連休はシンガポールへ行きました」

●球田コンサルタント:「ほう。海外にも」

○犬神専務:「上海やシリコンバレーにも行きました」