腰抜け営業ほど「紹介」に頼る

●球田コンサルタント：「具体的な行動がわからないと、紹介されるのを待てばよいのか、と勘違いする部下も出てくる。私のように個人でやっているコンサルタントならともかく、一般企業の営業が紹介だけでやっていけるなんてありえない。何もせず、紹介だけで結果を出したいと願っている奴は腰抜けだ」

○獅子山課長：「こ、腰抜け……。あなたは本当に口が悪いですね」

●球田コンサルタント：「それぐらい言わないとわからない人がいるからです。紹介は結果であってプロセスではない。紹介につながるように行動した、というのなら、それでいい。敵に失策をさせるようにプレッシャーをかけたのなら、それはそれで攻撃的な野球の一つです」

○獅子山課長：「仰ることはわかりましたが、社長への挨拶やハガキを敵への攻撃と言われますと……」

●球田コンサルタント：「実は私自身、そう動けていません。ですから、紹介で仕事が来るのは気持ちが悪いと言ったのです」

紹介に至るプロセスを把握し、説明する

　「紹介で売り上げを増やす方法」という言葉を聞いて憧れる人がいます。「紹介営業」はキャッチ―なタイトルですから気になる人も多いでしょう。

　しかし、「紹介だけで売り上げを増やす」と受け取ってはいけません。それは気持ちの悪い話です。

　なぜ紹介があるのでしょうか。紹介という結果をもたらす仕掛けを考えず、「紹介だけで仕事が成り立っている」と口にしてしまう人がいたとしたら能天気な人です。

　紹介が多いなら、なぜそうなっているのか。部下を持つ人はそのプロセスを把握し、説明できるようにしなければいけません。そうでないと、再現性が低くなり、部下は結果を出せません。

　外部の環境は常に変わります。即応していくには、受け身で仕事をやらないことです。