取引先や知人からの紹介に頼って、注文を取ってくる営業がいます。紹介だけで成り立つ営業を「紹介営業」などと呼び、それを推奨する意見もあります。
しかし、紹介だけで成立する営業など本当にありえるのでしょうか。
獅子山課長と球田コンサルタントの会話を読んでみてください。
○獅子山課長：「大リーグでスカウトや選手育成の仕事をした後、営業コンサルタントになったと聞きました。なんだか凄い経歴ですね」
●球田コンサルタント：「ありがとうございます」
○獅子山課長：「ひとつ質問していいですか」
●球田コンサルタント：「どうぞ」
○獅子山課長：「前々からコンサルタントを名乗る人に質問したかったことがあります。どのように仕事をとってきているのですか。そもそも営業活動をしているのですか」
●球田コンサルタント：「営業活動はしっかりやりたい。営業の材料を目標の2倍以上、予め仕込んで管理する。御社の社長が定着させようとしている『予材管理』を私もやってみたい。こう思っています」
○獅子山課長：「コンサルタントにも予材管理が効きますか」
●球田コンサルタント：「ビジネスの種をまいて水をかけて育てる。そうして予材を増やしていき、目標を絶対に達成する。どんなビジネスにも通じます。着実な方法で結果を出せますから精神が安定するでしょう」
○獅子山課長：「予材管理が精神安定剤になるということですか」
●球田コンサルタント：「予材が目標の2倍あれば、目標未達をかなりの確率で避けられます。気持ちに余裕が得られますよ」
○獅子山課長：「そういう考え方もありますか。2倍の予材を集めるだけで、ひーひー言ってる私は駄目ですね」
「敵を打ち負かすには自分を鍛えるしかない」
●球田コンサルタント：「野球のトレーニングと同じでしょう。体を苛める、という言い方があります。プロでも鍛える間は辛いものですが、鍛えておけば後が楽になります。敵を打ち負かすには自分を鍛えるしかありません」
○獅子山課長：「敵……ですか。話を戻します。営業活動をしっかりやりたいと仰った。球田さんには予材があまりないということですか」
●球田コンサルタント：「その通り、予材は2倍どころか、ほとんどありません。営業をしていないからです」
○獅子山課長：「それでは仕事をどうやって見つけるのですか」
●球田コンサルタント：「仕事の大半は紹介でもらっているのです。ありがたいことに、色々な方が紹介してくださる。だから営業をしなくてもいいのですが……」
○獅子山課長：「なんだか残念そうですね」
●球田コンサルタント：「営業せずに仕事をいただくのは気持ちが悪いので」
○獅子山課長：「どういう意味ですか」
●球田コンサルタント：「ヒットを打たなくても点が入ってくるようなものです。相手チームがエラーで失点していくパターンと同じです」
「仕事は攻めて攻めて攻めまくってとるもの」
○獅子山課長：「野球と営業はかなり違う気がします。実は私も最近、紹介でとる仕事が増えています」
●球田コンサルタント：「ほう」
○獅子山課長：「気持ち悪いどころか、紹介で仕事が増えるのは理想的だと思っています。営業の勲章だな、と」
●球田コンサルタント：「はっはっは！ ジョークは止めてください。待ちの紹介営業なんて相手の失策を待つやり方に過ぎない」
○獅子山課長：「な、なんですって！」
●球田コンサルタント：「仕事は攻めて攻めて攻めまくってとるものです。狙った敵をつかまえ、打ち負かす。これこそ本当の営業です。紹介された仕事がとれたからといっても、たまたまかもしれません」
○獅子山課長：「さっきからお客様を敵と言ったり、打ち負かすと言ったり、ちょっとおかしくないですか」
●球田コンサルタント：「大リーグ時代からの口癖なので。申し上げたいのは攻める姿勢が不可欠ということです。受け身で仕事をしていると物事への感覚が鈍ってきます。だから私は反省しているわけです」
○獅子山課長：「受け身といっても紹介された後、あれこれ提案したり、交渉したりするわけですし」
●球田コンサルタント：「獅子山課長はどうしてお客様を紹介されるのですか」
○獅子山課長：「え」
●球田コンサルタント：「これがあるから紹介してもらえる、という仕掛けか何かありますか、という質問です」
○獅子山課長：「……仕掛けではないですが、日頃から意識していることがあります。お客様から頂いた広告の仕事が終わったら、できるだけ早く、製作物をもって相手の社長のところへご挨拶にいきます。これまでの経緯をお伝えし、製作物をお見せして説明し、お礼を申し上げます」
●球田コンサルタント：「担当者ではなく、わざわざ社長のところに」
○獅子山課長：「挨拶にいく必要は本来ないのですが、いつからか習慣になりました。以前の上司が教えてくれたのです。相手の担当者も出来上がった製作物を社長にしっかり見せたいので、社長の予定をとってくれます」
●球田コンサルタント：「相手の社長から新たなお客様を紹介してもらえるわけですか」
○獅子山課長：「すぐには紹介してもらえません。紹介を狙って挨拶に行っているわけではありませんし。ただ、半年や1年、2年……と経ってから、突然仕事が舞い込んでくるのです」
「紹介は結果であってプロセスではない」
●球田コンサルタント：「相手に聞いてみたら『何々社長から御社を紹介してもらった』と言われるわけだ」
○獅子山課長：「そうです。意外なつながりがあるもので、『え！あの社長の紹介ですか』と驚くこともあります」
●球田コンサルタント：「数年経っても紹介があるということは、社長さんたちと仕事が終わった後、たびたび会っているのですか」
○獅子山課長：「いえ。もちろんお会いしたいのですが相手は社長ですからなかなか。それでも毎月1回、ハガキを手書きして送っています。忘れられないようにと思って」
●球田コンサルタント：「立派な仕掛けがあるじゃないですか。営業の王道ですよ。受け身ではなく、きちんと攻めの営業をされている。紹介が増えているのは結果に過ぎない」
○獅子山課長：「そ、そんなものですか」
●球田コンサルタント：「ところで部下に『お前たちも俺のように紹介営業ができるようになれ』とか言っていないでしょうね」
○獅子山課長：「えっ！ 言っちゃいけないんですか」
●球田コンサルタント：「いけません。先ほども言った通り、紹介は結果です。『紹介をもらえ』と言うのは『結果を出せ』と言っているのと同じ。何をどうやったらいいのか、部下にはピンとこない」
○獅子山課長：「うーん。そうかもしれません」
●球田コンサルタント：「具体的な行動がわからないと、紹介されるのを待てばよいのか、と勘違いする部下も出てくる。私のように個人でやっているコンサルタントならともかく、一般企業の営業が紹介だけでやっていけるなんてありえない。何もせず、紹介だけで結果を出したいと願っている奴は腰抜けだ」
○獅子山課長：「こ、腰抜け……。あなたは本当に口が悪いですね」
●球田コンサルタント：「それぐらい言わないとわからない人がいるからです。紹介は結果であってプロセスではない。紹介につながるように行動した、というのなら、それでいい。敵に失策をさせるようにプレッシャーをかけたのなら、それはそれで攻撃的な野球の一つです」
○獅子山課長：「仰ることはわかりましたが、社長への挨拶やハガキを敵への攻撃と言われますと……」
●球田コンサルタント：「実は私自身、そう動けていません。ですから、紹介で仕事が来るのは気持ちが悪いと言ったのです」
紹介に至るプロセスを把握し、説明する
「紹介で売り上げを増やす方法」という言葉を聞いて憧れる人がいます。「紹介営業」はキャッチ―なタイトルですから気になる人も多いでしょう。
しかし、「紹介だけで売り上げを増やす」と受け取ってはいけません。それは気持ちの悪い話です。
なぜ紹介があるのでしょうか。紹介という結果をもたらす仕掛けを考えず、「紹介だけで仕事が成り立っている」と口にしてしまう人がいたとしたら能天気な人です。
紹介が多いなら、なぜそうなっているのか。部下を持つ人はそのプロセスを把握し、説明できるようにしなければいけません。そうでないと、再現性が低くなり、部下は結果を出せません。
外部の環境は常に変わります。即応していくには、受け身で仕事をやらないことです。
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