どうして“Win-Win”は信用できないのか？

○鷲沢社長：「そうじゃないか。Win-Winだか何だか知らないが、M社にばかり頼っていて、それで売れると思うなんて虫が良すぎる」

●多摩部長：「そんなことはありません！」

○鷲沢社長：「だったらなぜ自ら動こうとしない？ 出方を見ていたなんて言い訳にもならん」

●多摩部長：「販売パートナーはあくまでも販売パートナーです。我が社から先に動いたら相手に甘く見られるだけです！」

○鷲沢社長：「馬鹿野郎！ パートナーに対してなんて態度だっ」

●多摩部長：「あ、いや、社長……」

○鷲沢社長：「いつまで過去にしがみついているつもりだ！　それが現状維持バイアスと知ってのことか！」

●多摩部長：「げ、現状維持バイアス……」

○鷲沢社長：「いい加減、現状維持バイアスを外したまえ！　まずWin-Winなんて言葉を使うのを止めろ！」

●多摩部長：「し、しかし」

○鷲沢社長：「Win-Winと聞くと、お互い対等という感じがある。だが、さっきの発言を聞く限り、君自身が対等と思っていないじゃないか」

●多摩部長：「……」

○鷲沢社長：「私がWin-Winという言葉を使わないのは、結局どちらも及び腰になって様子見になりがちだからだ。『一緒にやりましょう、Win-Winでいきましょう』と最初は盛り上がるが、いざとなるとまったく動かない。まあ、ここのところだけ君の話は正しい」

●多摩部長：「……。あのときは本当に盛り上がったのですが」

○鷲沢社長：「Win-Winを持ち出すと“お互い対等”という意識が出過ぎてしまう。相手が50％の力でやればこっちも50％。こっちが30％だと相手も30％になったりする」

●多摩部長：「なるほど……。お互い対等と思っていると見合ってしまうことがありますよね」

○鷲沢社長：「ましてや『先に動いたら相手に甘く見られる』なんて馬鹿な考えでいたら、こっちがゼロなんだから相手だってゼロになる」

●多摩部長：「申し訳ありません」

○鷲沢社長：「パートナー企業と協業するなら、我が社が引っ張っていくぐらいの気持ちを持て。そうでないと結果など出ない。その気概がないまま、パートナーの数だけ増やしても意味がない」

「相手以上の努力をする」という気持ちがお互いに必要

　“Win-Win”という言葉をポジティブにとらえると、双方とも同等に協力し、平等の結果をもたらすよう努力しましょう、となります。これはこれで結構なことです。

　ところがネガティブにとらえてしまうと、相手より余計に行動したときに損をしたと思えてきます。相手が得た結果のほうが大きいと不平等だと言い出しかねません。こんな状態で協業がうまくいくはずがないでしょう。

　「相手以上の努力をする」という気持ちがお互いにないと、結局はどちらも期待した通りの結果を手に入れられません。物事の基本でしょうが謙虚な気持ちが大切です。