物足りない部下には「スモール野球」を教えよ！

○子犬課長：「うー」

●球田コンサルタント：「レベルが低すぎます」

○子犬課長：「そうかもしれませんが、それでも結果を出さなくては」

●球田コンサルタント：「その通りです。ホームランバッターがいなくても勝つためにどうするか、です」

○子犬課長：「どうすればいいのですか」

犠打や盗塁、ヒットエンドラン、小技と機動力を生かそう

●球田コンサルタント：「長打力を生かしたビッグベースボールが無理なら、スモールベースボールをしましょう。犠打や盗塁、ヒットエンドランなど小技と機動力を生かした野球です」

○子犬課長：「日本人に合ったスタイルなのでしょうね」

●球田コンサルタント：「おそらく。大リーグの統計をみると、ビッグベースボールのほうが勝率は高いのですが、ここは日本ですし、いないものはいないわけですし。もっとも、子犬課長は豪快にホームランを打ちにいく営業ですよね。お客様の言うことなど適当に聞き流し、押して押して押しまくっている」

○子犬課長：「なぜそんなことがわかるのですか」

●球田コンサルタント：「データです。あなたはお客様からのクレームが一番多い」

○子犬課長：「クレームは営業の勲章です。少しぐらい押しが強いほうがいい。迷っているお客様の背中を押すのが我々の仕事です」

●球田コンサルタント：「勝つために攻めまくる。闘う姿勢を私も好みます。とはいえ、子犬課長の部下たちもそうできますか」

○子犬課長：「残念ながらちょっと無理ですね。思い切りやれといつも言っているのですが」

●球田コンサルタント：「やはりスモールベースボールでいきましょう。まずチームの面々の小技を磨かないと。製品やサービスの特徴を頭に入れるのは当然です。お客様に何を尋ねられても答えられるようにする。子犬課長がお客の役をして、若手に練習してもらってください」

○子犬課長：「なるほど」

●球田コンサルタント：「もう一つ、今すぐにでもお客様の組織図を手に入れる。要所の人に会い、どんな人がどこにいて、どういう力を持っているのか、情報を収集する。練習も情報収集も努力するだけで可能です」

○子犬課長：「努力するだけで……。確かに」

●球田コンサルタント：「営業でも野球でも何でも努力では手に入れられない要素が沢山あります。それはもう仕方がない。しかし迅速な行動や意思決定、そして小技は努力してトレーニングすれば必ず手に入ります」

○子犬課長：「手に入れられるものなのだから努力して手に入れろと」

●球田コンサルタント：「プロなのだから当たり前です。仕事をなめているのですか」

○子犬課長：「言ってくれますね。しかし、分かりました。やってみます」

チームプレイに徹し、顧客に“面”で接する

　独りだけで予材を積み上げ、大きな商談をつくり、クローズできる。これはホームランバッターと言えるでしょう。しかし、長打力がそれほどないなら、チームプレイに徹することです。

　上司や技術者などと連携し、自社の力をフル活用して、細かい技を繰り出しながら、点ではなく面でお客様に接していくのです。

　面で接するためには、お客様の組織図を把握し、キーパーソンの特徴を知る必要があります。最初は単純接触でよいのです。挨拶に行き、会うだけでも、相手の人となりが分かります。繰り返し訪問するうちに、姿勢や周囲の人との関係が見えてきます。