どうして企業も「体幹」を鍛えるべきなのか？

　姿勢が悪いと肩や背中、腰などに痛みが出てきます。企業経営においても同じです。事業計画や目標に対する姿勢が悪いと、組織のあちこちに痛みが生じてしまいます。

　組織の姿勢とは何でしょうか。社長と営業部長がバトルします。姿勢の悪い営業部長の発言に注目して読んでください。

●営業部長：「社長、先週は申し訳ありませんでした。重要な経営会議を欠席してしまいまして」

○社長：「それはもういいが、大丈夫なのか腰は？　前々から腰痛がひどいと聞いていたが出社できなくなるほどなのか」

●営業部長：「実は腰だけでなく、肩こりもひどくて。本当に情けないです」

○社長：「大事にしてくれ、と言いたいところだが、そもそも君は姿勢が悪い。パソコンに向かっている姿勢を後ろから見ると老人のようだ」

●営業部長：「部下からも時々、そう言われます」

○社長：「まだ45歳だろう。ウォーキングぐらいしたらどうだ」

●営業部長：「それがなかなか……」

○社長：「営業部長なんだから、もっとお客様のところへ行きたまえ。どうして君はいつもパソコンの前にいるのかね」

●営業部長：「処理しなければならないメールが毎日50通以上来るのです。それに応答しているわけですから時間はかかりますよ」

○社長：「メール？ 仕事の優先順位をどう付けているんだ。メールが来るたびに処理していたら、それだけで日が暮れてしまうぞ」

●営業部長：「社長はどうされていますか」

○社長：「夕方にまとめて処理するに決まっているだろう。毎日100通以上のメールが来るんだ。優先順位を決めて片付けないと」

●営業部長：「なるほど。要領が悪いですね、私」

○社長：「どおりで君にメールを送るとすぐ返信が来るわけだ」

●営業部長：「あまり早く返さないほうが良かったですか」

○社長：「何を言っている。噛み合わない話をするな」

●営業部長：「でも私がすぐ返信するからいけないのでしょう？」

「言葉尻をとらえるのは止めろ」

○社長：「だから、言葉尻をとらえるのは止めろ。論点を理解したまえ、論点を」

●営業部長：「論点と言いますと……痛っ」

○社長：「どうした。また腰か」

●営業部長：「ええ。湿布を貼っているのですが最近効かなくて……」

○社長：「そりゃそうだ。姿勢が直っていないんだから。湿布のような対症療法ではなく、根本療法をしないとダメだ。もっと姿勢を良くしなさい」

●営業部長：「そう言われましても姿勢がもともと悪いものですから。それに痛いですし」

○社長：「産まれたときから姿勢が悪かったわけじゃないだろう。体幹トレーニングをしたまえ。どれだけの時間、片足立ちしていられる？」

●営業部長：「この前やってみたら10秒ぐらいでした」

○社長：「ひどすぎる！　45歳だったら30秒ぐらいは片足立ちができないと」

●営業部長：「30秒なんてとても無理です。途中でフラフラになります」

○社長：「営業部も同じだな。体幹トレーニングができていない。まさにフラフラの状態だ」

●営業部長：「社長、そうは仰いますが部員は頑張っていますよ。この前も課長が新しい商談を持ってきました。東北から異動してきた係長もこっちに馴れて、人脈を広げています」

○社長：「それは枝葉の話だ」

●営業部長：「枝葉？　みんなが努力していることは認めてください」

○社長：「努力するのは当たり前だ。枝葉ではなく、幹の話をしたまえ」

●営業部長：「当たり前と言えばそうでしょうが、みんなの努力を評価してくださらないと士気に関わります」

○社長：「噛み合わないなあ、君と話すと。さっきから言っているように論点、つまり幹にたどり着かない。枝葉にこだわるのは止めろ」

●営業部長：「枝葉じゃありません！」

○社長：「誰がこういう努力をしているとか、誰がどこの商談を持ってきたとか、誰の人脈が広がったとか、全部枝葉だ！　それより今期の目標への達成度は今、どうなっている。これが幹だろう」

●営業部長：「目標、目標と言いますが、そんなに大切ですか。目標さえ達成すればすべていいのですか」

○社長：「何だって。誰に向かって口をきいている！」

●営業部長：「だってそうじゃないですか。社長はいつも目標の数字はどうだとか、そんなことばかり言って……」

○社長：「えええーいっ！　いい加減にしたまえ！」

●営業部長：「あ、いや、社長……」

○社長：「いつまで現状を変えないつもりか！　将来の大きな報酬よりも目先の小さな報酬か！　それが現状維持バイアスと知ってのことか！」

●営業部長：「目先の報酬……」

○社長：「湿布を貼ればしばらくすーっとするだろう。だが、一時的な応急処置だけを続けていても、腰痛が完治して元気になるという大きな報酬は得られん」

●営業部長：「それが現状維持……」

○社長：「そうだ。いい加減、現状維持バイアスを外したまえ！　君がそういう姿勢でいるから、営業部の連中の姿勢も悪くなる」

●営業部長：「ま、また姿勢ですか……」

○社長：「君は体の姿勢も悪いが、目標達成に向けての姿勢も悪い」

●営業部長：「そ、そんな」

○社長：「営業の連中に話を聞くと必ず、商談がどこまで進んだとか、誰と仲良くなったとか、言ってくる。商談も人脈づくりも大事だが、何度でも言うぞ、そういうものは枝葉だ。幹は何だ」

●営業部長：「目標達成への意識でしょうか」

○社長：「そうだ。目標がいくらで、今どれぐらい不足があるのか。それが頭に入っていて初めて、とるべき商談、関係構築すべき人脈が問われてくる。ところがこの間、営業諸兄に『君の今期目標はどうだ』と一人ずつ聞いたら、何も見ないで即答できたのは一人しかいなかった」

●営業部長：「す、すいません……」

○社長：「できない営業ほど、目標の達成度合いを棚上げして、今仕掛けている商談とか、お客様とのやり取りとか、そういう話をしたがる。仕事をしているつもりなのかもしれないが、そういう営業に限って行くべき先に行っていないし、会うべき人に会っていない」

●営業部長：「耳が痛いです」

○社長：「そんな奴らから来るメールに君がいくら素早く対応しても、目標には届かん。目標に向かって活動していないのだから。目標に対する姿勢が悪いと、何が幹であるかがわからなくなってくる。だからフラフラするんだ」

●営業部長：「営業部の体幹トレーニングができていない、と仰ったのはそういう意味だったのですね。ただトレーニングと言われましても」

○社長：「とにかく姿勢だ。姿勢から正しなさい」

目標に焦点を合わせていない営業がやりたがること

　目標に焦点を合わせていない営業ほど、細々とした商談の話や、お客先の業界動向をやたらと話したがります。あたかも大変な仕事をやっているかのように振る舞うのです。

　バトルで社長が「商談も人脈づくりも大事」と言っていた通り、それらは必要です。ただし、それだけで目標を達成できるわけではありません。

　本連載で何度もお伝えしている通り、営業目標を達成するのは当たり前だという姿勢をとらなければなりません。約束した待ち合わせの時刻に間に合うように行動するのと同じですから時刻、すなわち営業目標は頭に入れておかないといけません。

　その上で私が薦めているのは、営業目標の2倍の予材を積み上げる「予材管理」という手法です。予材とは営業の材料を意味します。この「予材資産」をどれだけ事前に確保し、その資産からどれぐらいの商談を創出していくかが鍵となります。

　予材資産を積み上げるには、見込み客への単純接触を繰り返すなど、地道な活動が欠かせません。私はそれを「水まき」と呼んでいます。

　こうしたやり方が営業活動の幹であり、本質です。幹をしっかり見ないで、枝葉である個別の商談にばかり目を奪われていると、先々大きな商談を獲得するための水まきを忘れてしまいます。

　個別商談を獲得することはもちろん必要ですが、それは目先の小さな報酬です。姿勢を見直し、活動を変えてこそ、将来の大きな報酬を手にできるのです。