私は営業目標を絶対達成させるコンサルタントです。現場に入っていると、行動力はあるのに結果を出せない営業がいることに気付きます。

　お客様に恵まれていないかというと、そうでもありません。他の営業と比べてスキルが足りないかというと、それも違うのです。

　それではなぜなのか。機動力に問題があるのです。行動力があっても機動力がないとはどういうことでしょう。

　鷲沢社長と大リーグで仕事をしてきた球田コンサルタントの会話を読んでみてください。

○鷲沢社長：「1月からロケットスタートだ。今月の目標を絶対に達成したい」

●球田コンサルタント：「野球もシーズン当初が大事です。最初の10試合で3勝7敗とか2勝8敗とか、負けが先行するとみんなやる気がなくなってきます」

○鷲沢社長：「その通りだ。1月から目標の80％とか90％とか、未達になるようでは駄目だ。野球の場合、勝率100％は有り得ないが、営業の場合、目標を100％達成するのは当然だ」

●球田コンサルタント：「目標を大幅に超えることもあるでしょうね。営業の場合、売り上げや利益がアップすればアップした分、会社に貢献できるわけですから。野球ですと、1点だけ取って勝っても、10点取って勝っても、勝ち星としては同じ一つです」

○鷲沢社長：「そうだ。目標の200％でも300％でも獲得してほしい」

●球田コンサルタント：「予め仕込んでおく営業の材料、いわゆる予材は目標の230％まで積み上がっています」

○鷲沢社長：「予材管理がようやく浸透してきたな」

●球田コンサルタント：「目標の2倍以上の予材を仕込んでおいて管理していく、このやり方に私も慣れてきました」

○鷲沢社長：「230％まで来ているなら、目標ぐらい軽々と達成してくれるだろう」

●球田コンサルタント：「予材管理の理屈ではそうなりますが」

○鷲沢社長：「何だ、その言い方は」

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