私が「ストロング系」と呼ぶ言葉が死語になりつつあります。例えば、ノルマ、スパルタ、鬼上司といった言葉です。時代が変わり、強権的な経営や指導をしづらい世の中になりました。そうした中でどのように企業は勝ち抜き、生き残っていくのでしょうか。

　時代の流れとともに考え方を変えたほうがいいとする犬神専務と、それに真っ向から対立する鷲沢社長とのバトルをお読みください。

●犬神専務：「2017年のテーマを新規開拓とする。年初の方針演説でうかがいました。社長の話を聴いて私も燃えています」

○鷲沢社長：「専務、あなたのお父さんが起こした会社です。ゆくゆくはあなたが事業を承継するのですから、しっかりした基盤づくりをしなければいけません」

●犬神専務：「はい。ありがとうございます」

○鷲沢社長：「広告代理店として、ここまで大きくなったのは先代の社長のおかげです。トップセールスによって大企業との太い関係を築いていただきました」

●犬神専務：「ええ、そうです」

○鷲沢社長：「しかし、はっきり言って、良くも悪くも社長の力が強すぎました」

●犬神専務：「……父は典型的なワンマンでしたから」

○鷲沢社長：「現在、当社の重要な取引先は27社です。この27社で売り上げの40％、利益の60％を上げています。ここまではいいとして、問題は重要取引先27社のうち、先代社長が開拓した先が25社もあることです。営業が30名以上いるというのに、たった2社しか大口の取引先を開拓できていないわけです」

●犬神専務：「そ、そうですか……」

○鷲沢社長：「既存のお客様から仕事をいただくことはできても、新たな大口取引先を開拓できていない。これが当社にとって最大の問題です」

●犬神専務：「新規開拓の件は以前から指摘されていましたが、おっしゃる通りです。今年こそ、なんとかしたいものです」

○鷲沢社長：「年初に説明した通り、新規開拓を進めるためにも今年は『予材管理』を定着させていきます。営業部だけでなく、全社を挙げて、予材をしっかり管理しましょう」

●犬神専務：「予材とは商談につながる材料のこと、予材管理とは目標予算の２倍の予材を常に仕込んでおく手法でしたね。目標の2倍の材料を持て、という方針はシンプルでわかりやすいです」

○鷲沢社長：「銀行員だった頃から、いろいろな会社を見てきましたが、マネジメントはシンプルでないと駄目です。複雑な考え方や手法を定着させようとしても浸透しません」

次ページ「いきなり部長というのはおかしくないですか」