洛市の野菜の調整・出荷の様子(京都市)

 木村氏は「最初は販売店の担当者は面食らった」と振り返る。「売る量をまず固定する」と上に書いたが、この取引の特徴をもっと端的に言うと次のようになる。まず生産ありきで品ぞろえを確保し、それを流す流通の仕組みをつくり、店は約束した分を売り切る――。いまどき、こんな「生産ありき」のビジネスがなぜ成立するのか。

 答えは、京野菜ブランドの不足感にある。多くの百貨店やスーパーも、これまで店頭に京野菜の棚をつくることに挑戦してきた。だが、先に説明したように、既存の流通の仕組みでは、値段も量も不安定で、棚を定着させることが難しかった。そこに、トレードが「安定供給」を掲げて売り込みをかけた。

 スプレッドとトレードの戦略の違いがこれではっきりする。スプレッドのつくるレタスは、さまざまなレタスとの価格競争にさらされる。植物工場で生産しているために量が安定しているという強みはあるが、レタスはやはりレタスだ。これに対し、洛市は潜在的な需要はあるものの、店頭で品薄な京野菜のメニューをそろえたことで、「生産者の論理」をより強く打ち出すことができた。

「生産者のわがまま」は誘わない

 ここでもう一つ疑問が浮かぶ。生産者の論理を優先するのはいいが、それは「生産者のわがまま」を誘うことになりはしないか。相場が下がっているときは、価格の安定を農家は喜ぶ。だが、相場が高騰すると、約束した値段で出荷することをしぶる農家も少なくない。なかには、「量がとれなかった」とウソをついて、高値で市場に出す農家さえいる。

 ここで強みを発揮するのが集荷だ。木村氏は「もし、農家が自分で持って行く仕組みなら、出荷の手前で『このカゴの中身はなんぼになる?』と考えてしまうかもしれない」。一方、洛市はトレードの側が取りに来る仕組みなので、農家の側にそういった迷いが生じにくい。「農家に寄り添うやり方」にはこういうメリットもあるのだ。