録画の仕組みなどは、念のため載せていますが、読み飛ばしてもらっていいくらい小さくしています。むしろ、製品の特徴以外で強調したのはアフターサービスです。録画の仕方が分からなくなっても、電話すればヤマグチの社員が駆けつけ、即日で教えることを伝えています。買った後の不安を先回りして解消するためです。伝えるべき情報は大胆に絞ってみてください。驚くほど効果が変わります。

チラシは「手垢のついた」ものが重要

「チラシも手垢がついていないと手に取ってもらえない」と話す山口社長

 伝えるべき情報を大胆に絞ることに加えて、基本的なポイントとして大切なのは、「手垢のついた」チラシにすることです。ここで言う「手垢のついた」という意味は、取っ付きやすいものにするということです。

 きれいな写真と整然とした説明書きの載ったパンフレットは、どこか他人行儀の印象を与えがちです。それよりも、多少印刷がかすれたりしても、手作りのチラシのほうが、庶民的な感じがして意外に手に取って読んでもらいやすくなるのです。

 たかがチラシ。されどチラシです。今、実施している広告宣伝が本当に有効なのかどうか。もう一度見直してみてはいかがでしょうか。

(この記事は日経BP社『「脱・値引き」営業』を基に再編集しました。構成:久保俊介、編集:日経トップリーダー

値引きしないで稼げる売り方を伝授

日経BP社は、山口勉社長の著書『「脱・値引き」営業』を発刊しました。周囲を大手家電量販店に囲まれたり、店の移転を余儀なくされたりしながら、なぜ20年連続黒字を達成できたのか。値引きせずに顧客の心をつかんで商品を売るコツについて、具体的なエピソードを豊富に盛り込んで解説しています。ぜひご活用ください。詳しくはこちらから。