今回、お客さんの数を減らす過程で、ここ1年間で、ヤマグチで新規に商品を購入したお客さんが何を買っているのか。改めて調べ直してみました。すると、以前調べたときと同じように、エアコンが圧倒的に多い。例えば、今年7月はテレビが8人に対して、エアコンを購入した人は35人もいます。

エアコンのリモコン電池交換を無料に

 そこで、エアコンの拡販をもう一歩進めることにしました。具体的には、ヤマグチでカード会員(入会金無料)になってもらうと、当社でエアコンを買った場合、リモコンの電池交換を無期限で無料サービスすることにしたのです。こうすれば、ヤマグチでエアコンを買おうと思う人が増えるきっかけになります。

 ヤマグチの社員からしても、エアコンのリモコンの電池無料交換サービスは、大きなメリットがあります。電池交換を頼まれたとき、動作確認のためにお客さんの玄関から家の中に自然と入ることができる。そうすると、室内の家電の状態などを直接見たり、お客さんに尋ねたりすることができ、新たな情報収集や商品の提案が可能になるのです。エアコンを1台売って得られる利益に比べれば、その後の電池交換コストなどたかが知れています。

カード会員向けのサービスとして、エアコンのリモコンの電池を無料で交換するサービスを始めた(左上)

 お客を減らせば売り上げが減るので、どうしても怖くなります。しかし、勇気を振り絞ってまずそれに踏み切って、お得意さんに集中してサービスを提供すれば、利益はグンと上がる。いまだにはびこる売上至上主義から経営者自身が抜け出すことが、中小企業を救う道だと思います。

(構成:久保俊介、編集:日経トップリーダー

 東京・町田市にある小さな電器店「でんかのヤマグチ」。大手量販店6店に囲まれる中、安売りに背を向け、徹底した「高(値)売り」を貫き、21期連続で黒字を達成しています。今回の講座では、小さくても儲かる店作りのノウハウを徹底解剖。高売りや顧客の絞り込みなどの極意を引き出します。さらに、2015年に移転オープンした店舗の全貌と、そこで毎週末開いているイベントの運営テクニックも明らかにします。

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