東京の郊外、町田市で“稼ぐ町の電器店”として知られる「でんかのヤマグチ」。山口勉社長は、20年ほど前に「脱・値引き営業」を始めたのに併せて掛売りの「撲滅」に動いた。集金にかかる手間とコストから社員を解放し、営業に集中してもらうようにするためだ。時間はかかったが掛売りは激減し、現在、10％未満になった。今回はその経緯を紹介する。

　10％未満━━。

　月によって多少の上下があるものの、ヤマグチの売り上げに占める掛売りの割合です。この中には業務用の電気製品も含まれているので、それを除いた個人のお客さんに対する掛売りはほぼゼロです。皆さんの会社で掛売りの割合はどのくらいでしょうか。

　実は20年ほど前、私が安売りと決別し、脱・値引き営業を始めようとした当初、ヤマグチは個人のお客さんに対する掛売りが常態化していました。しかし、モノを売る側にとって掛売りはデメリットばかりです。

　まず何といっても入金が遅くなること。せっかく高額な家電が売れても、ヤマグチにお金が入るのが何カ月も先になる。それが日常茶飯事だったのです。

　

　例えば、こんな具合です。7月末にお客さんが洗濯機を買ってくれたとしましょう。すると奥さんから「ヤマグチさん、今月家計のやり繰りが苦しいから、支払いは8月の給料日をすぎてからでもいい？」と頼まれます。うちの社員は買ってもらったことがうれしいので、「もちろん大丈夫です」とつい答えてしまいます。

20年ほど前、ヤマグチは売掛金の回収に悩まされていた
20年ほど前、ヤマグチは売掛金の回収に悩まされていた

売って1カ月後に値引きされる悲劇

　そして1カ月後、その社員が集金にお客さんの家に出向きます。すると、今度は奥さんが申し訳なさそうな顔をして「今朝、仕事に行くとき、主人が『今月も新しいテレビを買うつもりだから、その代わりに先月買った洗濯機の端数を値引きしてくれるようにヤマグチさんに頼んでくれ』と言われたの」と話すのです。売約キャンセルよりはましなので、社員は仕方なく要求に応じてしまっていました。

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