冷蔵庫キャンペーンにおける他社製からの切り替え率は28.3%。180台中、51台に上りました。ここ数年は5~10%でしたから、大幅なアップです。台数が増えて、粗利益率は約4割をキープしているので、粗利益額が伸びました。

「段取り八分仕事二分」とは、まさにその通り

 段取り八分仕事二分とよく言われますが、まさにその通り。「30年以上続けているから、例年通り取り組めば問題ない」「お客さんの冷蔵庫の情報はほとんど把握できているはず」。こうした気の緩みがどこかにあったのでしょう。お客さんの目は厳しいですから、それを見抜いていたのだと思います。

「準備を早めたことが、結果を変えた」と話す山口社長(写真:菊池 一郎)
「準備を早めたことが、結果を変えた」と話す山口社長(写真:菊池 一郎)

 「ヤマグチは年明けにいつも冷蔵庫キャンペーンを実施しているけれど、何だかマンネリ化しているよね」。私たちが現状維持に安住しているうちに、お客さんからは、こう見えていたのかもしれません。そうだとすれば、今年の成功に喜ぶだけではなく、来年、さらに実績を伸ばすには何をすべきかを今から考えておく必要があります。

 せっかく自分たちで築き上げた営業の仕組みがある。それを宝の持ち腐れにしないためにも、余裕のあるうちに、既存の仕組みが有効に機能しているかを見直すことが重要です。

(構成:久保俊介、編集:日経トップリーダー

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