もともと冷蔵庫に関しては、99%のお客さんの状況を把握できていました。そこで、まず8年以上購入していない人に絞ってDMを発送。さらに、その中からパナソニック製以外のメーカーの冷蔵庫を持っている世帯を抽出し、重点的に訪問営業するよう、担当者に指示したのです。

社員の頑張りを臨時ボーナスで後押し(写真:菊池 一郎)
社員の頑張りを臨時ボーナスで後押し(写真:菊池 一郎)

 ヤマグチはパナソニック系列の販売店です。そのため、8年以上購入していなくて他社製の冷蔵庫を持っているお客さんなら、買い替えてもらえるチャンスがあります。「今度の冷蔵庫キャンペーンでは最大10万円で下取りもいたしますので、ご一考ください」などと伝えて、関心を促しました。

 同時に取り組んだのが、残り1%の情報収集です。訪問営業担当者が、まだ情報収集できていないお客さんの自宅に出向いた際、冷蔵庫が他社製なら、会話の中からどのくらい前に買ったのかをヒアリング。8年以上前なら、「年明けから冷蔵庫キャンペーンが始まるので、いい機会ですよ」などと伝えてもらうようにしたのです。

社員にもインセンティブ

 こうした取り組みには、社員の協力が欠かせません。そこで、パナソニックに「社員にボーナスを出したいので協力してください」と頼んで、事前に拡販費をもらう合意を得ておいたのです。社員が頑張ってくれたおかげで、1人で15台以上売った社員には、2万円のボーナスを手渡すことができました。

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