店舗が1つだけなら、お得意さんの顔と名前を覚えて丁寧に対応することが可能になります。2016年現在、ヤマグチはおおむね1万人くらいのお客さんを抱えています。社員数は約40人で、訪問営業担当者も店舗の販売担当者も担当するお客さんを決めています。

 間接部門の社員を除くと、1人当たり350~650人くらいのお客さんを見ることになります。このうち、上得意さんに絞ると、150人くらいになります。

「販売担当の社員は得意客の顔と名前が一致している」と語る山口社長(写真:菊地一郎)

社員1人当たり150人の得意客の顔と名前を把握

 150人くらいであれば、一人ひとりの顔と名前をある程度覚えることができます。家族構成や趣味など、背景の情報もしっかりと押さえたきめ細かい対応もできます。

 

 値引き営業から決別して、サービス水準を高いレベルで維持するためには、儲かってきたからといって、安易に店を増やそうと考えてはいけないと思います。

(この記事は日経BP社『「脱・値引き」営業』を基に再編集しました。構成:久保俊介)

値引きしないで稼げる売り方を伝授

日経BP社は、山口勉社長の著書『「脱・値引き」営業』を発刊しました。周囲を大手家電量販店に囲まれたり、店の移転を余儀なくされたりしながら、なぜ20年連続黒字を達成できたのか。値引きせずに顧客の心をつかんで商品を売るコツについて、具体的なエピソードを豊富に盛り込んで解説しています。ぜひご活用ください。詳しくはこちらから。

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