東京都町田市の“稼ぐ町の電器店”「でんかのヤマグチ」。毎年1、2月に実施する「冷蔵庫キャンペーン」の実績は今回、伸び悩んだ。キャンペーン期間中に関東で大雪が降るなど想定外の事態もあったが、山口社長は天候のせいにしない。現実を受け止め、冷静に対応した。売れない理由を社外に求めても問題は解決しない。嘆く前に行動する大切さについて語る。

 この連載でも何度か紹介しているヤマグチの冷蔵庫キャンペーン(詳しくは「海外の大手家電メーカーも学びに来ます」)。毎年1、2月に実施しているこのキャンペーンも今年の実績が確定しました。粗利益額は770万4000円。昨年は粗利益額が過去最高の1038万5000円でした(詳しくは「『99%売り切った』」という習い性が生む怖さ」)が、残念ながらそれを下回る結果となりました。

 この原因を外部環境のせいにするのは簡単です。年明けから寒い日が続き、1月22日には大雪が降るなどしたため、来店する人が減った。デフレから脱却しつつあると言われていながら、十分な賃金アップにつながっておらず、消費者の財布のひもは堅い状況が続いている……。理由を挙げればきりがありません。

気を付けないと売れない愚痴が口から出る

 正直に言えば、町田で50年以上商売をしていますが、これだけ寒い冬は珍しかったと思います。そのため、気を付けていないと、ついこうした愚痴が口から出そうになります。しかし、それをぐっとこらえなければなりません。なぜか。売れない理由を社外に求めても解決にならないからです。特に天候など自分たちの努力ではどうにもならない現実を嘆いても、あまり意味がないのです。

来店を促すダイレクトメールをお得意さんに送った

 では、どうしたか。とにかくまず行動です。1月の大雪以降、キャンペーン中にもかかわらず客足がぱったりと途絶えたため、少しでも来店を促そうと、お得意さんにダイレクトメール(DM)を送りました。文面は上の通りです。既に知っている人も多いので、失礼にならないよう、「何度も何度もお願いしておりますが、只今、今年36年目になる冷蔵庫キャンペーン中です」と表現しました。その上で、最近、冷蔵庫を買い替える動機として「省エネ対応」が多いので、それを書きました。