こうした考えに私が至ったのは、毎年1、2月に冷蔵庫を安く売る「冷蔵庫キャンペーン」の売れ行きを分析していたときのことです。実は、去年は売れ行きがいまひとつ伸び悩みました。ところが、今年は一転して好調だったのです。

 もちろん、当社の社員が去年と同じ失敗はしないと、準備して全力で取り組んでくれたことが理由としては一番大きい。でも、どうもそれだけではない気がします。去年と今年で景気が大きく変わったわけではありません。冷蔵庫キャンペーンの取り組みを大きく変えたわけでもありません。一体なぜだろうと思ったときに行き当たったのが、今年1月20日のトランプ大統領の就任だったのです。

大きな買い物の決断を促すチャンスと考える

 もちろん、これはあくまで私の「肌感覚」で仮説にすぎませんから、検証していく必要があります。ただ、昨年末辺りから高額のリフォームなど、従来にない注文が取れたりもしていますから、あながち大外れともいえないと思うのです。

今年の冷蔵庫キャンペーンの成績は好調だった

 もし、私の仮説が正しいなら、これまで大きな買い物をすべきかどうか迷っていた人が決断しやすくなったわけですから、当社としては売り込むチャンスです。積極的にお客さんのニーズを踏まえた商品を提案して拡販に結びつけるように、社員に伝えています。

 ただ、そうした中で私が不満に思うことが1つありました。1月が終わった時点で、お客さんの家を回って商品を売る訪問営業部隊やリフォーム部隊など、店舗営業以外の全般を見る部長と、訪問営業課の1人の課長は、冷蔵庫キャンペーンの販売成績があまりよくなかったのです。