そこで心機一転、次男坊である私が平戸から30kmほど離れた佐世保市に店を出すことになりました。佐世保市の人口は平戸市の約10倍。佐世保に行けば、これくらいのことは乗り越えられると思い、立ち向かっていったのです。むしろ逆境が奮い立たせてくれました。私が30歳のときでした。

 ところが、佐世保に拠点を移してからしばらくすると、別の危機が訪れました。またも大口の顧客との取引が突然なくなってしまったのです。

 当時、カメラ販売や写真の現像サービスのほか、社員旅行に同行したり、温泉旅館の宴会に顔を出したりして、写真撮影を代行する仕事を手掛けていました。あるとき、そうした記念撮影の仕事で懇意にしていた団体に何の前触れもなく切られてしまったのです。

 月商がやっと300万円に届いた頃で、その団体だけで毎月50万円くらい売り上げていましたから、それはもうショックでした。

 その団体とは5年ほどのお付き合いがありました。毎年正月三が日に記念撮影があり、妻と子供3人を連れて行くのが恒例でした。契約解除の理由は値段だったのか、ほかの要因だったのかは分かりません。

 このときも、平戸のときと同じです。平戸のときは佐世保に移った。では今回はどうするか。自分で変えられることは何かと考えました。

 私はこれを境にこの取引先を諦め、個人客中心に広く商売をしようと心に決めました。そうすべきだという気持ちがふつふつと湧いてきたのです。大口のお客様はもちろん大事です。ただ、それにも増して顔が見える一人ひとりのお客様を大事にすることの重要性をこのとき強く感じたのです。

 「平戸じゃなければ商売できない」「あのお客様がいなければ利益が出ない」。そんな特定の考えに固執していたら、環境が変わったときに身動きができなくなります。

 外部環境に変化が起きたら、「自分ではどうすることもできない部分」は諦めて、「自分でどうにかできること」に集中するしかありません。過去の成功体験から得た教訓も、長年にわたって会社を支えた主力商品も、別のものにシフトする覚悟が必要なのです。

テレビがパタリと売れなくなった

 それが2013年、現実のものとなりました。話はその数年前にさかのぼります。2010年、ジャパネットは絶好調でした。原動力となったのは、地上デジタル放送対応のテレビです。

 この売れ行きを後押ししたのは、2009年5月から2011年3月まで実施された「家電エコポイント制度」と、「地上デジタル放送の完全移行」です。