自身も「自宅投資」で数千万円の譲渡益を得たという不動産コンサルタントの沖有人氏。自宅投資編の2回目は、ビッグデータ分析から導き出した「割安物件は売り出し価格で即決すべき」などの法則や、良い物件が自然に集まってくるように、買い手がしておくべき準備について取り上げる。不動産業界の構造をよく知ることで、買い手に有利な状況をつくり出すことができるという。

　適正な売り出し価格を設定しているマンション物件は、下の図のように平均1カ月半ほどで成約している。つまり相場付近の物件はすぐになくなり、高くても査定価格の＋5％以内に設定されていれば適正価格の範囲内と言うことができる。

物件の割高度別に見た成約までの平均月数
物件の割高度別に見た成約までの平均月数
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割安物件は売り出し価格で購入を即決すればいい

　実際、成約した物件の売り出し時期からの経過期間で見ると、次の図のように3カ月で75％が売れている。最初の1カ月で成約する物件は売り出し価格と成約価格の乖離率が3.7％と小さい。この差は期間が長引くにつれて広がっていき、６カ月で決まる物件は約10％の値引きをして成約していることが分かる。

経過月数別に見た成約状況
経過月数別に見た成約状況
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　つまり、価格設定に応じて販売期間は決まってしまうということが言えるし、一定期間のうちに売りたいなら高値を追うのはリスクになる。このように、視覚化されていなかったものがビッグデータ分析で見えるようになると、これを武器に、買い手である自分に有利な価格設定をしている物件を選ぶ可能性を高めることができる。十分に割安と判断できる物件は売り出し価格で購入を即決すればいいのである。

　査定価格というのは３カ月で売れる価格と定義されていて、成約しないなら不当な高額査定価格ということになる。不動産業者が査定価格を高めに設定するのは、売り手から専任契約を取りたいからであり、高く査定した価格では、すぐ売れないことは業者は分かっている。

　３カ月の媒介契約が切れる頃に値下げの話をし始め、しびれが切れた売り主に値下げすることを促す。この一連の対応を「顧客を干す」と言う。干された顧客には売りたい事情があるので、値段を大幅に下げた段階で自社の買い手や相場よりも2割以上安く買う買取業者をあてがって売り手、買い手の両方から手数料を得る「両手仲介」を狙う。そんな事情も知らずに、「高い査定を出してくれた」とか「頑張ってくれている」とか言う売買に不慣れな顧客はカモになるだけなのである。

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