定期購入ユーザーにはクレジットカード決済を選択させる!

 次は、LTV(顧客生涯価値)を上げるためのテクニックだ。それは、その都度の購入ではなく定期購入を促すことと、決済手段をクレジットカードに切り替えさせることがカギとなる。

 ネット通販において、決済手段をどのように誘導するかは非常に重要である。例えば、売れるネット広告社では、過去17年間で累計“200億円以上”の広告費をクライアントから預かって、“1000回以上”のA/Bテストを実施してきたのだが、新規ユーザーの申込みにおいて、最も多く選ばれた決済手段は後払いだった。

 クレジットカード情報を入力するのに抵抗があるユーザーが多いのではないか。そもそもクレジットカードの情報を入力するのは、とても手間がかかり選択されにくいのではないか。これらの仮説の元で、売れるネット広告社が制作する広告専用のランディングページでは、申込フォームで後払いを選択させるよう促してきた。

 ところがLTVの指標で見たとき、購入回数が多く長く継続するユーザーは、決済手段をクレジットカードにすることが多いと分かった。つまり、新規ユーザーの獲得においては後払いを選択させ、何度か購入してくれた既存ユーザーには、クレジットカード決済に切り替えるオファーを出す戦術が有効なのである。

 具体的な方法としては、定期コースを申し込んでくれた顧客に、2回目・3回目の商品をお届けする際、クレジットカード決済に切り替えてくれたら割り引きの特典を付けたり、ユーザーのランクアップを行うなどの方法がある。クレジットカード決済に切り替えてくれたユーザーを“ゴールド会員”に引き上げるなど、継続的に購入するユーザーには特別感をあおるのだ。こうした“えこひいき施策”は上質顧客の育成に非常に効果的である。後払い決済をその都度続けさせるのではなく、購入を継続する上での支払いの手間を省いてあげるようにシフトするのである。

 後払いを選択した新規顧客の決済手段を、いかにクレジットカード決済に誘導させるか。この駆け引きについても、通販会社はあらゆる戦術を使ってきた経緯がある。