あなたがお客様と商談をするとします。条件が折り合わず、なかなか話がまとまらない。相手も疲れてきて、「×日に改めて商談に来てほしい」といいました。すると、多くの営業担当者はすぐに「かしこまりました」と返答します。一見すると正しい対応のように思えますが、これではお客様にある種の精神的優位感を与えることになる。当然、成約にはなかなかならない。

 優秀な営業担当者は、こうお答えします。「申し訳ございません。お客様とのアポイントが一杯でして、×日と◯日なら空いております」「×日の◯時ならお伺いできます」と。それが最後の一押しになって、お客様は購入を決めます。「他社からも多くの引き合いがくるほど、この商品は人気なんだ」と思うからです。

 凡庸な営業担当者は(もちろん凡庸な管理職・凡庸な経営者も)、「売れた」といっては喜び、「売れなかった」といっては肩を落とします。売れることはもちろん大切ですが、しかしそれはあくまでも結果論であって、本質的な問題ではない。本当に大切なのは「どうして売れたのか」「どうしてお客様はわが社のことを知り、購入に至ったのか」のプロセスを明らかにすることです。それなしには、継続的なビジネスは望めませんから。

 お客様の購入プロセスは自社でいくら考えてもわかりません。お客様に訊くしかない。そのとき大切になるのは何か。こまでお読みくださった皆さんはもうお分かりですね、ヒアリングの能力です。立て板に水の営業トークではありません。「売らんかな」の姿勢は、お客様にとってはうっとうしいだけです。そして経験的にいって、お客様にそう感じさせてしまう営業担当者は、むしろ弁舌滑らかなタイプが多いです。

「仮説→検証」によって採るべき一手を決める

 「なにを、どのように売ればよいか」。それを決めるためには、お客様にヒアリングをすれば充分かというと、必ずしもそういうわけでもありません。アンケートや市場調査などでは、ある程度の情報しか分かりません。精度を100パーセントに近づけるためには、仮説を立て、それを実行し、そして結果を検証する、この動作を繰り返す必要があります。

 「A商品が、B地域の住民の間で売り上げを増やしている」と仮説を立てたら、実際にAを仕入れてB地域とそれ以外の地域で売ってみる。そして、どれだけ売れたのか、B地域では他の地域よりも多く売れたのか、こうしたことを「数字」で確認する。

 仮説を立てる際には、心しておくことがあります。仮説自体に厳密な根拠を求めないことです。多少乱暴に言えば、「まあこんなもんだろ」と適当に決めてしまって構いません。

 その代わり大切なのは、仮説に基づいてすぐに行動することです。仮説が正しいかどうかの判断は、実行の結果として表れる数字によってしか見えてこないからです。実行が遅れたら、仮説が正しいかどうかの検証も遅れる。そうこうしている間にチャンスを逃してしまいます。

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