インターネットやスマートフォンの普及で、消費者と服との関係は大きく変わりつつある。その代表例の1つとされるのが、衣服のレンタルサービスだ。

　同サービスを手掛けるエアークローゼットでは、利用者がインターネット上で好みのスタイルや体型の情報などを登録すると、スタイリストが選んだ3着の服が手元に届く。料金は毎月の定額制。返却期限はなく、飽きたらクリーニングしないまま送料無料で返却できるという手軽な仕組みで、2015年のサービス開始から順調に会員数を伸ばしているという。

　コンサルティング業界出身の天沼聰CEO（最高経営責任者）は、「レンタル事業はゴールではない」と話す。描くのは、顧客情報のビッグデータ化による生産体制の変革だ。

「着る服がない」けど「いつも同じ店」

現在、サービス利用者はどれくらいいますか。そもそも、なぜレンタルサービスを始めようと思ったのですか。

エアークローゼットの天沼聰CEO
エアークローゼットの天沼聰CEO

　有料会員数は非公開ですが、無料登録も含めて会員数は9万人以上です。

　私以外に2人の共同創業者がいますが、我々は元々アパレル業界の人間ではありません。ですので、視線は消費者に近い。実際、このビジネスの着想は、まさに妻の買い物を見ていた時に得ました。みなさんも経験があるかもしれませんが、出かける前になると、妻がクローゼットの前で「着る服がない」と言っていまして（笑）。

　で、実際に買い物に出かけると、いつも行く店がだいたい決まっていて、それ以外には寄りません。そして、最終的に買う服も既に持っているものと似たようなテイストになります。自分で似合うと思う服の幅がだいたい決まっているんですね。

　仕事や家事などに追われる女性のライフスタイルの中で、服との出会い方が硬直化していると思いました。そこで、スタイリストなど第三者が指摘する形でファッションとの新しい出会いを作るというビジネスモデルを思い付きました。

レンタルが普及すると、「服を買う人が減るのでは」という見方もあります。大手アパレルほどその考えが強いように感じます。

　私自身、「服は買わずに全部レンタルで」とは考えていません。例えば、何回でも借りられるようにした点や、送る服をスタイリストが選ぶようにした点は、すべて新しい服に気軽に出会ってもらうための仕掛けです。レンタルして気に入ったら、その服をそのまま買うこともできます。

レンタル対象となるブランド名を開示していませんね。

　ブランドと直接契約して、レンタルする服はほぼすべて我々が買い取りさせて頂いています。確かにブランド名は開示していません。これまでファッションレンタルの市場自体、パーティードレスや貸衣装が主で、普段着はほとんどありませんでした。

　そんな中で、我々のサービスに商品を提供してもらうことが、ブランディングにどう影響するのか分かりませんでした。うちに関わってブランディングが悪化するという事態は避けたかったので、まずサービスだけを打ち出して市場を作ることを優先しました。今後はブランド名の開示に向けて話し合いもしていきます。

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