下取りは運営側にはどのようなメリットがありますか

宮澤:一般的に中古品を買い取る場合、何が送られて来るのか事前に知ることはできません。ブランドやカテゴリー、使用年数など、あらゆることが、商品を見るまで分からないのです。

 商品が届いてから、1点1点精査して値段を決めなくてはならない。買い取ることのできないブランドなども公表していますが、ユーザーは知ってか知らずか、そういった商品を送ってくることも少なくありません。

 けれど買い替え割の下取りの場合、こちらから買い取りたい商品を提案するので当然、買い取れないものは表示しません。僕らが販売したものなので、経年劣化などについてもある程度は予測できます。

手持ちの中古品を送るということで買い替え割を適応したのに、結局は下取り商品を送ってくれないユーザーなどもいるのではないでしょうか。

宮澤:サービスを始める半年くらい前からテストをして見極めてきました。買い替え割を適応したにも関わらず、商品を送ってくれない割合、つまり「ロス率」を勘案し、その上で買い取り価格をどれくらいに設定するのか、調整しています。

 買い替え割では、我々が買い取りたい商品を複数表示し、どれを売ってもらうかユーザーに選んでもらっています。割引額の上限は9900円ですが、表示した件数に対して何品程度、選ぶのかという点も見ています。ロス率も選択率も今のところ、満足のできる結果が取れています。ただこうした数字よりも、そもそも買い替え割を使ってもらえるのかどうか、そちらの方を心配していました。ロス率がゼロでも、使ってくれるユーザーが広がらなければ意味がありませんから。

中古品を集めやすい“バッグ”

中古品市場では、商品をどれだけユーザーから集めるかが非常に重要だと思います。

宮澤:サービスを始めて以来、商品を集めるハードルをいかに低くするか、ということばかりやってきたと言ってもいいかもしれません。

 インターネットを介した一般的な買い取りサービスの場合、ユーザーはまず、日時指定をして段ボール箱を受け取ることから始まります。その後、箱に売る商品を詰め、伝票を書いて、集荷依頼の電話をして荷物を発送しなくてはならない。それも初めて利用する時には身分証明書が必要になります。これは大変手間のかかる工程でしょう。

 けれどゾゾユーズドの場合、段ボール箱を受け取る必要ありません。ポストに投函できる専用バッグを作りましたから。発送伝票も不要です。ネット上から集荷依頼をすれば、入力済みの伝票を持った配送員が集荷に来ます。1万円以内の買い取りであれば身分証明書もいりません。

買い取りバッグを自社で開発して、どんな効果がありましたか。

宮澤:効果は如実に出ましたね。ポストに投函できるのも利点ですが、それ以上に、バッグなら、購入商品に同梱して送れるという点が大きいですね。バッグそのものは、小さすぎでもダメなので、何着くらい入るサイズにするかという設計にもこだわりましたし、配送員が運びやすいよう取っ手を付けるなどの小さな工夫もしています。