新規事業をどう立ち上げて、軌道に乗せるか。経営者や起業家にとって大きな課題であるテーマにひたすら取り組んできた人物がいる。静岡県浜松市にある光産業創成大学院大学で特任教授を務める宇佐美健一氏だ。宇佐美氏は慶応義塾大学卒業後の1984年に自らマーケティング会社を設立し、社長に就任。大手電話会社や大手航空会社の新規事業のサポートや、ベンチャー企業の経営コンサルティングなどを手掛けてきた。その後、自らの経営経験を学術分野で活かすことに方向転換し、山形大学や光産業創成大学院大学などで大学発ベンチャーの事業計画作りや、企業戦略構築に関わっている。

　新規事業一筋に歩みを続ける宇佐美氏に、自らの経験に基づく事業化の立ち上げ時の課題や成功の条件を聞いた。

（聞き手は斉藤真紀子＝フリーランスライター）

宇佐美さんは1984年にマーケティングの会社を創業されました。大手企業の顧客も抱えていました。新規事業のアイデアを出したり、認知度向上を助けたりと、多くの企業と協業して、当時では極めて新しい領域の仕事をしていましたね。

宇佐美：マーケティングという新しい分野で起業をしようという発想で、賛同した創業メンバーが5人ほど集まりました。それぞれが顧客を抱えていて、大手企業の相談に乗ったり、中小企業の経営を助けたりと、経営は伸びていました。お陰様で顧客の企業も含めてメディアでもよく取り上げていただきました。

宇佐美氏は自らの起業体験を生かして、新規事業の立ち上げを支援している。

宇佐美：私が社長をしていましたが、それぞれの社員がプロフェッショナルなので、共同パートナーという表現が合っていると思います。

　若くして会社を起こしてみたら、仕事は入るし、社員はプロで売上高も伸びる。事業としては順調でしたが、学んだことは別のことです。

　会社の理念を最初からきちんと持つべきでした。そして皆で共有したかったという思いもあります。つまり、そもそも自分たちは何をやっている会社なのか。自分たちはこういうことをして、社会に出て、役立っていこう。そういったことを議論し尽くさないうちに、事業のアイデアは次から次へと出て、それを追いかけるスタイルになってしまいました。新規事業はうまく立ち上がったが、会社の理念が明確でないから経営者としてうまくいかないことも少なくない。そんな感じでしょうか。

確かに起業や新規事業立ち上げとなると顧客の獲得や売り上げの確保などは当然、考えます。銀行や株主など周囲もそうした数字には敏感になるでしょう。ですが、理念までは考えが及ばないことが確かにありますね。

宇佐美：経営していたマーケティング会社は、プロの集まりなので、私が経営者として意見を言うと、「自分の手がけている事業に口を出さないでほしい」という答えが返ってくることがありました。理念がないので、共通の目標も見つけにくいし、独立意識が強いので他人に口出しして欲しくないという風土も強まります。こうしたことが続くと、「何をするために皆が集まって、会社を運営しているのか」という思いが強くなるのです。「空中分解するのでは」という感じです。

　本来は、「我々はこういう商品を通じて世の中を変えていく」という共通認識のもとで、社会にどんな価値を生み出すかという発想で仕事をしなくてはなりません。そうして社内で意志を固めて、そこから売り上げ目標など数字も固まっていく。経営計画がきちんと立つわけです。ですが、当時はそこまでできなかった。