不安に寄り添えば、部下は苦手を克服する

中竹竜二（なかたけ・りゅうじ）、チームボックス代表取締役／コーチングディレクター（写真左側）
1973年生まれ。早稲田大学人間科学部在学中、ラグビー蹴球部選手として全国大学選手権で準優勝。英レスター大学大学院を修了後、三菱総合研究所に入社。組織戦略に携わる。2006年、清宮克幸氏の後任として早稲田大学ラグビー蹴球部監督に就任。“日本一オーラのない監督”と言われるが、翌2007年度より2年連続で全国優勝。2010年、日本ラグビーフットボール協会初代コーチングディレクターに就任し、全国のコーチ育成に力を注ぐ。2012～2014年にはU-20日本代表ヘッドコーチも務める。企業のグローバルリーダー育成を独自のメソッドとして提供する株式会社チームボックスを設立。一部上場企業をはじめとする組織のリーダートレーニングを提供している。（取材日／2018年4月17日、写真／的野弘路）

山田氏（以下、山田）：「世界に誇れるメイド・イン・ジャパンの服づくりをしよう」。そんなたった1人の僕の思いから、ファクトリエが産声をあげたのが2012年1月。7人のボランティアの手を借りることから始まって、今は40人（アルバイト含む）の所帯になりました。

山田敏夫氏の「ファクトリエ」の歩みをまとめた『ものがたりのあるものづくり』

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　今、僕にとっての大きな課題となっているのが、チームマネジメント、ファクトリエという船に乗ってくれた同志たちを、いかに統率していくかです。日々壁にぶつかりながら試行錯誤していく中で、中竹さんの著作は何度も読み込み、参照しています。

　特に関心があるのは、中竹さんが早くから提唱されてきた“フォロワーシップ”型のマネジメント手法です。カリスマ的なリーダーシップではなく、仲間の意思を尊重し、モチベーションを引き出せる。

　そんなリーダーに僕も近づきたいと思いながら、現実にはなかなかうまくいきません。今日は念願叶って中竹さんと直接お話しできる機会をいただけたので、僕の迷いや悩みを率直にぶつけさせていただきたいです。

中竹氏（以下、中竹）：よろこんで。早速、伺いましょう。例えばどんなことで、最近悩んでいるんですか。

山田：最近でいうと、「管理と達成のバランス」の難しさを痛感しています。

　ある時、業務を効率的に整理して仕組み化するのが得意なメンバーにマネジメントを任せたんです。すると、すごくきれいに業務の流れが整ったんですが、売り上げが一時、停滞するという副作用が起きてしまいました。

　うまく言えないのですが、管理の力が強く働くと、目標達成のためにやり切るエネルギーが燃焼しづらくなるのかもしれないと、ジレンマを抱えたことがありました。本当は数字の達成も含めて全部任せたかったのですが、最終的には僕が引き取って、売り上げを伸ばしに行きました。

　うちみたいなベンチャーは、待つ余裕がないんです。本当は、メンバーの自主性を育てるのが僕の役割なはずなのに、「あれで良かったのだろうか……」と答えを出せないままでいます。

中竹：「目標」という言葉が出ましたが、私のイメージだと、山田さんの最終的な目標は「日本の最高の技術を世界に広める伝え手となる」といったものですよね。埋もれゆく素晴らしいつくり手たちに光を当てて、一緒に最高のものづくりをしていこうというのが揺るぎないビジョンなんですよね。

山田：おっしゃる通りです。それは創業以来、ずっと変わらない思いです。

中竹：その達成に向けた指標の一つが、売り上げ。つまり、売り上げは目的達成の手段でしかないという位置付けを、常に見失わないことが、まず大切だと思います。

　あとは、メンバーへの働きかけをどのようにしていくかが重要ですね。メンバー一人ひとりが主体的に動ける組織をつくるためには、リーダーである山田さんの意思決定や方針の意図をきちんと伝え、浸透させる必要があります。

部下の怖さを共有してあげること

山田：なるほど。すごく難しいなと感じるのは、僕自身が「今は、絶対にここを強化したい」と立てた戦略と、メンバーの自主性を尊重するマネジメントが、両立しにくい事態が時々起きるんです。

　例えば、以前は全国各地の地域一番店に商品を置いてもらっていたので、「たくさん販売してくれそうなお店に電話しよう。1日50件を目標にしよう」と設定しました。その時、それを難なく実行できるメンバーと、どうしてもできないメンバーがいる。

　戦略の遂行のためには全員にやってほしいのですが、苦手なメンバーに強いるまでは、やり切れない。人のことを考えるほど、戦略がうまく回らないというジレンマに悩んだことがありました。

中竹：電話をあまりしなくなっているので、テレアポはハードルが高いでしょうね。

山田：そうですね。でも、それだと必要な検証ができないんです。その時は、電話営業における達成率をきちんと測定したかったので。

　メンバーの自主性に任せて全力を出せる組織を目指すほど、僕が思い描く仮説検証がしづらくなるというのは悩みではあります。

中竹：その場合は、経営側の意図をきちんと伝えてあげないといけないでしょうね。なぜ全員にテレアポをやってほしいのか。「この期間に集中して効果測定をしたい」という山田さんの意図を説明した上でやらないと、どうしてもバラつきが出てしまう。

山田：そうですね。もし電話できないとしても、「最後は友達のツテを頼ってもいいんじゃない？」といろいろやりようはあるのになぁと思っていました。

中竹：おそらく、怖いからできないんだと思うんです。得意な人にとっては難なくできることでも、苦手な人にとっては怖い。その怖さを共有してあげることは結構大事で、絶対にトレーニングは必要なんです。

　人はやったことないことに対する恐怖心がものすごくあります。だから、寄り添いながら、考え方を伝えてあげないといけない。

　「かける前は怖いよね。でも、相手からどう思われるかはあまり気にせずに、まずかけてみて。電話を即、切られたとしても、それはよくあることだから気にしなくていいんだよ」というふうに。

山田：ちゃんと言葉で寄り添っていくんですね。

中竹：そして、意義をもう一度伝える。「痛みを伴ってでもやりたいのは、この1カ月間にテレアポの達成率を測定したいから。100件かけて50件即切られてもいい。とにかく切られてもいいから、皆で頑張りましょう。苦手な人のために、ノウハウも皆で共有しましょう」と。それくらい意義を丁寧に伝えないと浸透しないです。

山田：なるほど。逆に言うと、意義をしっかりと伝えることができたら、メンバーは苦手なことでもやってくれる可能性が高まる、と。

中竹：そうですね。さらに言うと、その苦手を克服することが、個人にとってのアドバンテージにもつながるということも伝えたほうがいい。

　例えばですが、まずは「テレアポって、今の20代はほぼ全員苦手だよね」という立場に立って、「だからこそ、うちの会社で今月テレアポを頑張って耐性を磨いておくと、同世代の中で抜きん出ることになるよ」と。

　「電話営業は、すべての業種に通用するコミュニケーションスキルになるので、あなたの将来を助ける武器にもなります」とまで伝えることができたら、積極的にやり出しますよ。

　やっちゃいけないのは、「社会人なんだからテレアポくらいできるのは当たり前だ」と上から目線に立つこと。これだと、余計に「うまくできなかった時にはますます評価されない」という恐れを増大させるだけです。

山田：少しでも自信をつけやすい踏み台を用意していく。

中竹：そうですね。「失敗してもいいから、やることが成長につながる」というマインドセットが重要だと思います。

初めての挑戦はプロジェクト化する

山田：得意不得意の自覚に関しては、「食わず嫌い」じゃないかな、と思うこともあって。

　新卒で入社したメンバーが「接客が苦手です」と日報に書いてきたことがあったんです。けれど、「本当にそうなのかなぁ」と僕は思うわけです。

　僕自身を振り返ると、最初は小さな会社で営業を4年やっていたんですが、最初の1年目はひどい成績で、ようやくその後で花開いたので。向き・不向きを判定できるのは、どの段階なのでしょう。

中竹：仕事を始めて数年の期間なんて、自分の長所・短所なんて分かるはずがないと思いますよね。いい意味で、自分自身をまだ理解できていないんです。

　だから、言い続けるべきだと思いますよ。「君はまだ全然自分の才能を知らないはずだ」と。「やったことなくて怖いことも、やってみたら強みになることもあるから、トライしてみよう」と言い続けた方がいい。

　といっても、言われた方は恐る恐る挑戦すると思うので、手法としては、プロジェクト化するといいかもしれないですね。「この2週間は、全員で苦手克服チャレンジキャンペーンしよう」とか。

山田：なるほど。プロジェクト化ですね。期間を決めたイベント的な取り組みはうちもよくやっています。

中竹：その時に結構大事なのが「ずっと同じ言葉を使う」ことです。

山田：なるほど。貼り出して見える化したりですか？

中竹：「苦手」というのも言い方次第で、「伸び代がある」「変化率が高い」と言い換えられる。だから「最も高い変化率を遂げた人が優勝」みたいに仕掛けてもいいんじゃないですか。すると、苦手な人ほど頑張る気になる。

山田：いいですね。得てして「得意を伸ばそう」という点にばかり意識が向かいがちですが、やっぱり不得意を克服することも大切だと僕は思ってます。あまり長所ばかり伸ばそうとすると、全体の筋力が落ちてしまう。そういう危機感があったんです。

中竹：会社が成長するために必要な筋トレは、絶対にやらせたほうがいいですよね。

　スポーツでも同じで、例えばラグビーでも、パスやキックのテクニックにいくら優れた選手でも、いざ試合では体力や筋力をしっかり鍛えてきた選手に簡単に凌駕されてしまうことがある。

　そんな時は、「君は素晴らしいテクニックをもっているのに、もったいないね。その強みを生かすには、ある程度の筋トレも必要。筋力が不足すると、せっかくの強みがゼロになってしまうから」と伝えています。

山田：なるほど。基礎力のトレーニングをしなければ、強みさえ生きないと伝えるんですね。

危機感が人を育てる

中竹：ビジネスパーソンとして、土台となる基礎力を身につける努力はしないといけません。それを「苦手」の一言で済ませようとしていたら、意識を矯正するように言った方がいいと思います。言い訳させない方がいいです。

山田：意識の変化を起こしやすい年齢の上限というのはありますか。

中竹：年齢というより、環境だと思います。ポジションが固定化して、努力してもステップアップしづらい環境だと、成長意欲は刺激されないでしょう。

　あとは「ライバルの有無」も成長を左右しますよね。「頑張らないと抜かれる」といういい意味での緊張感はやはり必要ですね。

　私はモチベーションのきっかけには、ポジティブとネガティブの2種類があると思っています。「これを達成したら◯◯が手に入る」とか「勝利を手にしたい」というのがポジティブな方のモチベーション。

　でも最近は所有欲も控えめだし、肩書きにこだわらない人もいるので、あまり効果的に働かない場合もあります。

　一方で、ネガティブな動機付けは「やばいよ、このままだと」という危機感。この危機感を与える方が、行動は変わりやすいですね。私自身も、1on1（1対1の面談）では、特に危機感を伝えるようにしています。

山田：なるほど。ありがとうございます。

（後編に続く）

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山田敏夫氏の「ファクトリエ」の歩みをまとめた『ものがたりのあるものづくり』

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　また『ものがたりのあるものづくり』の発売を記念して、日本各地の書店で著者の山田敏夫氏によるトークイベントを開催いたします。ご興味のある方は是非ともご参加くださいませ。

■大阪・梅田蔦谷書店

12月14日（金）19時～　
「『ものがたりのあるものづくり ファクトリエが起こす「服」革命』刊行記念　著者トークイベント」
（お申込みは店頭かリンクより）

■京都・岡崎蔦谷書店

12月15日（土）13時～　
「『ものがたりのあるものづくり ファクトリエが起こす「服」革命』刊行記念　著者トークイベント」
（お申込みは店頭か電話受付：075-754-0008）

■東京・代官山蔦谷書店

12月17日（月）19時～　
「『ものがたりのあるものづくり ファクトリエが起こす「服」革命』刊行記念　著者トークイベント」
（お申込みは店頭か電話受付：03-3770-2525）