“工員A”と“工員B”はどうすれば出会うのか

（前回から読む）

互いを知らなかった「A」と「B」の出会いが新しいヒット商品を生む（写真は2016年3月19日開催の 「TOKYO GIRLS COLLECTION 2016 S/S」で、相模屋食料ブースに並ぶ観客たち）©TOKYO GIRLS COLLECTION 2016 S/S

　おとうふのトップメーカー相模屋食料の社長、鳥越淳司氏は幼少期～青年期を京都で過ごし、高校卒業後、大学入学のため上京した。

　好奇心に駆られ、バイトの帰り、一人で新宿の歩行者天国を訪ねることがあった。手品や歌を披露する大道芸人がいて、鳥越はぼんやり「いつかやる側にまわってみたいな」と夢想した。といっても、何か芸ができるわけでもない。「どんな芸をやりたいか」と考えても、その時はわからなかった。

　大学卒業後、鳥越は雪印乳業に入社して営業担当になった。彼は相変わらず“余計なことしい”で、得意先のスーパーをまわると、必ず「なぜそうなっているのか」をじっくり考えた。

　「面白いんですよ。たとえば茨城県の北のほうのスーパーって、精肉売り場の半分くらい、豚肉ばかり並んでいるんです。牛・豚・鶏で豚が半分だから割合は多い。すると、この地域では豚肉が売れる、豚肉の販促に繋がる提案なら通りやすい、と想像できます。その後は、豚肉の価格帯や1パックあたりの量などを細かく見ていく。もし高い肉が多ければ、雪印の商品も高めのものが売れる、安ければリーズナブルな商品が売れます。1パックのグラム数が多ければ、近所には大所帯が多く、逆なら単身世帯が多い」

　彼は「何色のPOPだと売り上げが伸びるか」まで考え「カラーコーディネーターの資格をとろうかと思った(笑)」とも話す。雪印の営業に課せられた使命は自社商品を売ることだ。だが彼は、ただ商品を売るだけでなく、世界を動かしている法則の方に興味があったのだろう。なぜ、これは売れ、これは売れないのか？　どのスーパーにどんな客が来るのか。お客さんは何を求めているのか――。

　鳥越が話す。
「そうかもしれません。いつも『物事の全体を捉える』ようにしているんです」

「工員AとBの邂逅」とは

　鳥越は次第に自社商品の営業だけでは飽き足らなくなってきた。
　そして、妙な企画を実施することになった。

　「北関東一円が地盤のスーパー『フレッセイ』を盛り上げるため、パンやアイスのメーカーと手を携えて『デザートバイキングフェア』という企画を行ったのです。お客様は乳製品でもパンでもアイスでも、店内のデザートを好きに選んで『よりどり3コいくら！』で買えるんです。楽しそうじゃないですか？」

　ここで筆者が話すことをお許しいただきたい。筆者が「工員AとBの邂逅」と呼んでいるたとえ話がある。

　工員AとBは同じ工場で働いているが、知り合いではない。
　Aは「Bさんがこの作業を先にやってくれれば俺の作業は効率的になるのに」と思う時がある。そしてBは、この作業を先に終えることには何の抵抗もない。
　だが、AとBは話し合うことがないので、効率は悪いまま……。

　「全体を捉える」立場になって初めて、AとBに話し合いをさせることができるのだ。

　鳥越の企画「デザートバイキングフェア」は上々の成果を得た。すると、これらの努力が良縁を生んだ。

　「いつしか『フレッセイ』のバイヤーさんと、強い信頼関係で結ばれていました。そのバイヤーさんは『将来は社長になる』と目されていた方で、だからこそ視野が広いんです。通常、バイヤーは『この商品を仕入れるか、仕入れないか』を決めます。しかし彼は『こういう地域だけに、こういう店にしたいから、こういう商品がほしい』と、全体を捉え、明確に説明してくれるんです」

　視野の広さは、その人物の行く末の広がりと同じなのかもしれない。

　視野が広い者は、狭い者と話しても満足はできない。やがて、フレッセイのバイヤーと鳥越は「俺たち、将来何になろう？」と紙に書き、見せ合った。そしてバイヤー氏は、「中期計画策定に力を貸してほしい」と頼むほど、鳥越を頼りにしてくれるようになった。

　当然、フレッセイでの雪印製品の売り上げは伸びていく。鳥越は会社で周囲に「なんでこんなに伸びたの？」と驚かれると「ツイてたんです。たまたまバイヤーさんと親しくなれたから……」と話した。周囲の多くは「うらやましいよ」と言ったが、隣の部署の上長がこう言った。

「俺はすごいと思うよ。ご縁を引き寄せてくるのも実力だからね」

　鳥越は、今でも出張に行くたび、時間があれば地場のスーパーをまわって、その顧客層や売れ筋の商品などを見て回るという。

熱意とは事前に準備しておくものだ

　親しいバイヤーの信頼を得て、様々な企画を実現していく鳥越。彼の得意技は、先のバイキングフェアのような、今で言う「コラボ企画」だった。

　「当時は『コラボ』という言葉はなかったんですが、一社で何かやるより、いろんな企業の方とアイデアや商品を出し合った方がうまくいくかな、と思いまして(笑)」

　鳥越は、調味料から青果まで、フレッセイに商品を卸しているメーカーに次々声をかけた。彼は説明に行く時、必ず、相手の情報を徹底的に調べ、詳細な企画書をつくって、落としどころを考えてから行った。

　「やっぱり、熱意って大事なんです。そして、しっかり準備をしたら、あとはおっかなびっくりじゃうまくいきません。カッコつけずにドーンといくだけですよ」

　たしかに、熱意は大事だ。特に鳥越が実践しているような「事前に準備された熱意」は非常に大切だ。なぜなら、話をもらったほうも「ここまで準備されているなら、途中ではしごが外されることもないよな」と安心できるからだ。

　経験を通したその方法論が、今の鳥越を支えている。相模屋食料は、2016年3月にカルビーとのコラボ商品「とうふで、グラノーラ。」を発売した。カルビーは、日本の朝食市場に革命を起こす、と「フルグラ」の販促に力を入れ、大ヒット商品にしていた。穀物をそのまま使っており食物繊維含有量が多い。牛乳やヨーグルトをかけるだけで食べられるから、調理はたった一手間だ。そして鳥越は、この商品の大ヒットを知ると、すぐにこう考えた。

　「濃いめの豆乳を使えば、絶対においしい商品ができるはずだ。それに、穀物やドライフルーツに、牛乳やヨーグルトでなくおとうふをあわせれば、全部植物性の、まさに朝食向けの商品になるのに……」

　工員AとBは、二人とも大まじめだ。
　それぞれが、自分にできる範囲の努力は必死でやっているのだ。

　だからこそ、斬新なこと、本当に大切なことはAとBの狭間にある。鳥越は、臆せず人のツテを頼ってカルビーに向かい、担当者にコラボができないかと相談した。その結果が「とうふで、グラノーラ。」なのだ。

カッコつけずにどーんと行こう

　話を元に戻そう。フレッセイを巡って鳥越が得た縁は、バイヤー氏（その後、同社の社長に就任した）だけではなかった。彼はコラボ企画を実施する中、地場のおとうふメーカーにアプローチをすることになった。

　そのおとうふメーカーは社長と3人娘が切り盛りしていて、鳥越いわく、なかでも三女は「やたら元気なねーちゃん」だった。ただこの時、彼は三女に思いっきり警戒され、あとで当時の話を聞いたら「この人、ウチの財産狙ってるんじゃ……？」などと思われたらしい。

　この三女こそが彼の妻であり、この地場のおとうふメーカーが、現在、彼が社長を務めている相模屋食料だった。

　女性から、仕事上の熱意を勘違いされて警戒されれば、多少は落ち込みそうなものだが？

「いや、仕事でも恋でもカッコつけずにドーンといったら、あとは考えちゃダメですよ」

　フレッセイのバイヤー氏も、最初は「鳥越と彼女が、あまりに仲が悪くて心配した」と話している。それが、ビジネスを通して信頼を積み重ねる中で、バイヤー氏をはじめ、様々な人物が、鳥越がいかなる人間かを相模屋の社長……現在の鳥越の義父に話した。
　義父は鳥越が来てくれることを、両手を挙げて喜んでくれたと言う。

　縁。それは今の自分が準備し、未来の自分に贈るものなのかもしれない。鳥越は20代の頃、雪印の一営業に留まらなかったからこそ、フレッセイの現社長と親しくなり、相模屋の経営をする立場になり、ついには臆せずカルビーなど大企業とのコラボを実現できているのだ。

　そして“カッコつけずにドーンといく”あたりは、海千山千の大道芸人のような鳥越の「芸」なのだ、と言ったら言い過ぎだろうか。