世界一腹黒い華僑は正論を言わない

　営業、企画、物流、マーケティングといった様々な職種のノウハウ本が書店では花盛り。ネット上を見てもそれらに関するハウツーは溢れんばかりです。さらに踏み込んだ経営指南書から部下操縦法、上司取り入り術などの分野も、最新・先端と呼ばれるものがたくさん世に出てきています。しかし、それに飛びついて学んでも、どうもうまくいかないな、と首をかしげている人は多いのではないでしょうか？

　最新・先端の理論を学んでもなぜうまくいかないのでしょうか？　答えは簡単で、お隣さん、上司も部下も、はたまたお客さんまでその理論と似たようなものを学んでいるからです。そうです、手の内が完全にバレてしまっているのです。

　では本稿もたくさんの人が読んでいるので意味がないのでは？　と思われたあなたは読みが浅いです。どのように手の内をバレないようにすればいいのか、相手の手の内を知った時にどうすればいいのかを“ずるゆるマスター”から学んでいただきたいと思います。

その観察には意味がない

　相手の言動、行動、思考が読めたらどうでしょうか？　これほど有利に物事を進めていけることはないでしょう。完全に他人の頭の中を覗き見ることは困難ですが、ある程度なら知ることができます。

　知るためにしっかりと観察しましょう、ということは様々な媒体や理論で言われています。ところが、ここに抜けている点どころか、華僑流からみると根本的に真逆の指南をしていることが多く見受けられます。

　大半の書籍やネット上の情報による観察方法は、「静」にフォーカスしています。机の上の片付き加減を観察しましょう、靴やカバン、ネクタイなどの汚れやたるみは生活態度が出るのでしっかりと見ましょう、肩に落ちているフケや顔のテカり具合を見ましょうなど、すべてが「静」についての観察ばかりを強調しています。声のトーンや大きさ、身振り手振りなどは、動きがあるので「静」でないと思われがちですが、無意識に行っている繰り返し動作、いわゆるルーチンですので、これも「静」に含まれます。

　「静」を見ても見破ることができないのであれば、何を見ればいいのでしょうか？　「静」の反対の「動」を見れば、その人の頭の中を覗き見ることができます。人は常に動いているわけではないので、なかなかタイミングがつかめないと考える方もいるかもしれませんが、「動」の状態を作り出すのはそんなに難しいことではありません。

動かせば「素」が現れる

　こちら側から意図的に「動」を作り出していくのです。先ほどの「静」の場面で見ていきましょう。机の上の片付き加減ですが、ここに何か別のモノを置いてみるのです。

　これは普段キレイに机の上を整頓している人でも、書類の山で散らかり放題の人でも、関係ありません。自分が意図していないモノが出現したときにどのような行動をとるのかを見ていれば、その人がルーチンから外れた時にどのような対応をするのか、思考や行動の奥行きが分かります。横の人の机に移動させたり、ごみ箱にポイッと捨てたりするような人は、普段どのような行動、発言をしていようとも、責任感があまりないことがわかります。周りの人に声掛けをしたり、写メを撮って社内の掲示板などで呼びかけたりするような行動をとる人は、財布を預けても安心なくらい責任感が強い可能性があります。

　靴を見るときも同じです。普段ピカピカに磨かれた靴を履いている人でも、その人が細部まで気にかけている人とは限りません。実家通いでお母さんがいつも磨いてくれているのかもしれませんし、既婚者の男性であれば奥さんがかかさず磨いてくれていて、本人はまるで無頓着の可能性もあります。

　ここで「動」の対応を見る機会は、雨降りの日や、誰かが床に飲み物をこぼしたりしたときに見ることができます。濡れた時の革靴の手入れは迅速さが求められます。すぐに靴のリカバリーの動きをしなければ、実はそのピカピカの靴とその人の身だしなみへの関心度は比例しないことになります。誰かが床に何かをこぼしたときに、拭かずにそのままにしているようであれば、足元への注意が行き届いている人ではない、と決めてしまっても問題ないでしょう。

　このように「動」に注目するようになると、「静」を観察してもほとんど意味をなさない、ということをお分かりいただけたのではないでしょうか。

分かってからが勝負の分かれ目

　ただし「動」を観察することによって人の頭の中を覗き見る技術をマスターしても、それを使えるようにしていかなくては、やはり意味がありません。そのときに、一番やってはいけないことが、「あなたはこういう人ですね」と「動」を見破ったことを相手に正直に伝えてしまうことです。人が持たない技術をマスターすれば、それを披露したくなるのが人情というものですが、それでは華僑流“ずるゆるマスター”にはなれません。

　自分は知っている、ということを周りに知られるのは非常に危険なことなのです。スポーツで考えるとわかりやすいですね。あなたがバッターで相手のピッチャーの次の配球が読めたとします。それを相手に「私はあなたが何を投げるのかを知っている」と言ったら意味がありません。そうすると当然相手のピッチャーは次の配球を変えてくるにとどまらず、バッターとしてのあなたを非常に警戒するようになります。警戒するとどうなるか。あなたのことを研究して決して油断をしなくなるので、どんどん不利になっていきます。

　ビジネスの現場でも同じです。あなたが周りの人の考えていることを見破ったことを語ってはいけないのです。稀代の兵法家の孫子は「兵は詭道なり」と書の中で語っています。「戦争は所詮だまし合いである」と。

　「ビジネスは武器を使わない戦争だ」と言われていますが、それでもルールがあるという点では戦争とは違います。ビジネス的孫子のだまし合いというのは、嘘を言ってはいけないのです。お読みいただいているあなたもよくご存知の通り、嘘をつくと一度の嘘では済まなくなり、どんどんエスカレートし、本質から離れていきます。

安易なアピールは自滅につながる

　では事実の中でのだまし合い、とはどういう意味なのでしょうか？　「たくさん知り、それを悟られない」ということです。あなたの周りにもいませんか？　仕事もよくでき、口も達者で弁も立つ、それなのに、ある程度は認められてもそれ以上は限界が見えている人が。あなたが実績を出しているのにも関わらず自分が思っているほど十分に認められていないのであれば、それはアピールし過ぎの可能性があります。

　孫子の兵法や論語ほど有名ではありませんが、華僑ではバイブル的存在の名著がいくつかあります。その1つに呂新吾が記した「呻吟語」があります。その呻吟語では、刀は常に磨いておかなければならないし、他人の刀の切れ味を知っておかなければならない、ただそれを他言してはならないと強調しています。

　その中の一文をご紹介します。「精明は世の畏るる所なり。而るにこれを暴わす。才能は世の妬む所なり。而るにこれを市る。没せざるかな」。華僑的超訳をすると「頭がいいのがばれると警戒される。それなのにどうしてそれを人に見せるのか。才能は人から妬まれるのに、隠さないのはおかしい。それは自滅への道につながる」。身に覚えはないでしょうか？

　日本企業にも成果主義が定着してきた感があります。成果主義＝欧米流の自己アピールでは短絡すぎます。あくまで社内や社外での評価は、長らく続いた東洋思想に基づいた人の好き嫌いが、ある程度介入する余地がまだまだ残っています。

　ホームランを狙う一か八かよりもヒットを刻んでいく、頭が切れて警戒されるよりも安心感を与える、妬まれないために必要な時に臨機応変に力を発揮する、という数値化できない評価をゲットしていくには内外の心証がとても重要になってきます。

　中国人社会では、「賢い＝ずるい」「ずるい＝賢い」と表現されることがあります。ずるすぎるのはよくありませんので「ずるゆる」なのですね。ずるさを知りつつ、それを使わない。或いは少しだけ周りの幸せのために使ってみる。そんな“ずるゆるマスター”の事例を見てみましょう。

平凡な後輩に出し抜かれたキレ者の憤慨

　部品メーカーの営業部に所属する課長補佐のYさん。あまり目立たないのになぜか同期上下3年の中で出世頭の“ずるゆるマスター”の次長Gさんの部下でもあります。

　Yさんは投げやりになりたい気持ちをグッと堪えて今の職場に留まるか、誘ってくれている同業のT社へ転職するかを迷っています。というのも先日の人事異動で課長昇進を確信していたのが保留、それに追い打ちをかけるかのように、1期下の後輩のWさんが課長昇進となりました。

　Yさんは入社当時から先輩に混じって、営業成績はとてもいい方の部類でしたし、プレゼンがうまいのも評価され、課長補佐には同期の中で一番乗りで昇進していたのです。頭が切れるYさんは社内でもやり手として有名で、他部署の人、人事部の人からも注目されているのを自分でもしっかりと自覚していました。「俺はできる。みんなが考えていることも、これからの我々の業界のことも見通せる。将来的には役員も狙える」と自信たっぷりで、ミーティングや会議などでも積極的に発言していました。

　一方、今回課長に抜擢されたWさんは、どこにでもいるタイプ。営業成績は中の上くらいの成績を安定的に出していましたが、特に目立つわけでもなく、プレゼンもその他大勢という表現がぴったりの人並み。ですがダークホース的に不思議と出世の階段を順調に登っています。

　来年には部長、その3年後には最年少で役員になるだろうと噂されている“ずるゆるマスター”のG次長に、Yさんは納得がいかないものの教えを乞うことにしました。納得がいかない理由は、G次長の今までの営業成績とプレゼン技術です。上司としてはそれなりに敬意を払ってはいますが、G次長は大した営業実績はないし、また会議資料にしても、もっとわかりやすいものが作れるでしょ、と思わせるような書式のものをいつも配っているからです。それらを踏まえて、G次長が出世するのは、みんなが知らないコネが役員にあるか、どこかで誰かのゴマスリをしているからに違いない、と思っていました。

　覚悟を決めてYさんはG次長にお願いしました。

「G次長、ご存知だと思いますが、少し気が滅入っておりまして、ご相談させていただきたいのですが…」

「Y君。オッケーいつでも喜んで。ん？　何を？　僕は何も気づかなかったけど、鈍感で申し訳ない。じゃあ、今夜仕事が終わってから聞かせてもらうよ」

　この時も切れ者Yさんは心の中でムッとしました。「気づいてないの？　ホントに？　無能かタヌキかどちらかだな。僕がこんなに落ち込んでいるのに、上司失格だよ。まあ、いいや。出世のため、色々と聞き出してみよう」

正論は必ずしも正義ではない

　集合場所にG次長は20分遅れて登場しました。「いやあ、悪い悪い。突然の電話があってさ。Y君との約束があるので早く切り上げようと思ったんだけど、話を終わらせるのに戸惑ってしまって。本当に申し訳ない。だいぶ待ったでしょ。お詫びに2軒目は僕がおごるよ」

　「いえいえ、お願いしたのは私の方ですから、お気になさらないでください。それよりも次長、お時間を無駄にしてはいけないので、相談の要件を率直に申し上げます。先日の人事異動で私は課長補佐留任となりました。営業成績もしっかりと出していますし、プレゼン資料も皆にテンプレート化して配っています。会議でもしっかりと発言してみなさんが気づいていないこともしっかりと指摘しています。私が課長になった方が課の売上が上がるのは目に見えています。なのに留任です。

　まだそれだけなら次の人事異動まで我慢できますが、次長もご存知の通り、私より後輩のY君が課長になりました。この場なので言わせていただきたいのですが、彼は私よりいい営業成績を出したことがないですし、会議でもありきたりの発言しかしません。自分で言うのもおかしな話ですが、私は周りに人に切れ者と言われているのを知っております」。ここまでYさんはG次長に一気にまくし立てました。

　「Y君、事情はよくわかった。では、落ち着いて今から僕が話すことを真面目に聞いて欲しい。今、君が言ったことはさすが切れ者Y君と言われるだけあって、完璧な正論に聞こえる。切れ者Y君だからわかってくれると思うけど、会社はチームで仕事をするために大勢の人がいるんだ。Y君がワンマンプレーをするために会社は存在しているわけじゃないんだ。確かに野球で言えば君は4番バッターだし、サッカーでいえばエースストライカーだ。でも名選手名監督にあらず、という言葉があるように、営業成績がいいだけで即昇進と言う単純なものでもないんだよ」

　「はい、それはよくわかります次長。ですが、私は次長のご意見や書類のミスを発見するなど、会社にしっかりと貢献しているつもりです」

　「だよね。それは会社の誰もが知っているし、Y君のことは認めている。具体的な話をするよりも頭のいい君に中国古典の言葉をプレゼントするよ。韓非子の言った言葉なんだけどね、『知の難きに非ざるなり、知に処すること難きなり』。簡単に解説すると、知ることが難しいのではなく、知ったことに対してどう対処するかが難しいという意味なんだ。

　Y君はとても優秀だよ、みんなもそれは知っている。でも大きな弱点があるんだ。それは意識すれば直せることなんだけどね。Y君は知ったことはなんでもそれを公にしてしまう癖がある。人には知られたくないことや公にされたくないこともあるんだ。それが例え、『今の』組織にとってマイナスになることであっても…。　ヒゲが濃い人に『あなたはヒゲが濃いので1日2回剃った方がいいですよ』と言っているようなものなんだ、わかってくれるよね」

頭の良さがバレないように頭を使う

　そのあと、ゆっくりと丁寧にG次長はYさんに、才能や実績の取り扱いやアピールの仕方について説明しました。才能や実績はできるだけ隠す方がいい。理由は簡単でそれらは嫉妬や妬み、羨望の対象となり、そういった感情は組織にとっても本人にとっても災いの種になる、ということを。

　G次長の話を聞きながら、Yさんはみるみるうちに青ざめていきました。「俺は今まで何をやっていたんだ、全部、やっちゃいけないことをやってきたかもしれない。自分の才能や実績はアピールするに限る、と信じてきたのに…」

　「次長、今日はお時間ありがとうございました。今日は早めに帰って頭を冷やします」

　「そうか、わかった。能ある鷹は爪を隠す、という諺の続きの言葉を知っているかい？　誰もが爪が恐れるなり、だよ。怖いものから逃げるのは動物の本能だね」

　Yさんは決心しました。G次長のようになろう、と。その半年後の人事異動でYさんは晴れて課長に昇進することとなりました。推薦者はG次長です。推薦者のG次長はそのタイミングで次長から部長へ昇進しました。

　正論は正論です。正論とは、道理にかなった議論のことです。ですが、その道理にも強弱というものがあります。道理責めという言葉が示すように、正しいことを武器に突き進みすぎると、気づけば周りに誰もいなくなっていた、という悲劇を生まないようにしたいものです。

　“ずるゆるマスター”のGさんが役員になるのは間違いないでしょう。成績抜群で切れ味鋭いYさんをいとも簡単に30分の面談で改心させたのですから、他の人を誘導するのは朝飯前です。ですが、相手が構えてしまっては100％意図するところを腹落ちさせることはできません。“ずるゆるマスター”は、頭がいいのをバレないように頭を使い、相手が隠していることは敢えて指摘しないことによって油断させ、なんでも知り得てしまう技をもっています。

　“ずるゆるマスター”になるために、あなたも時にはタヌキになってもいいのではないでしょうか？　小さな見栄やプライドはあなたのビジネスや人生のプラスにはなりません。