手ごわい相手から「Yes」を引き出すお願い術

　「頭」には2つの使い方があります。「考える」ことと、「下げる」こと。これが同時にできる人＝お願い上手。

　上手に「お願い」ができる人は世渡り上手で、文字通りお願いして人手を借りるので仕事は早くなり、それに連動して出世にも好影響を与えます。

　華僑が短期間でお金持ちになるのも「お願い」力に長けているからなのです。

　人に頭を下げてお願いすることができるようになると、自分にはないもの、例えばお金や力を借りたり、ノウハウを教えてもらったり、経験やチャレンジのチャンスを与えてもらったりという機会をゲットできます。

　他力を借りることができれば、自力だけよりも数倍スピードアップします。場合によってはレバレッジがかかり数十倍スピードアップすることも。

　頼む相手は自分よりもいろんな意味で力がある人の方がよりオススメです。会社の上司、お金や権威のある人、実績のある人、経験豊富な人などですね。

　その人たち同士をつなぐことで恩返しもできますし、新たな相乗効果を生み出すこともできます。そうやって華僑はゼロからでもスピーディーにお金持ちになっていったり、立身出世したりしていくのです。

「お願い」をためらわせるメンタルブロックとは？

　頭を下げるという行為だけを見れば、日本人もよく頭を下げますが、習慣的に頭を下げているだけで「お願い」力を使っている人は少ないのではないでしょうか？

　頭を下げているのに「お願い」力を使えない人は、おそらく、お願いすることに抵抗やためらいを感じているのでしょう。拒否されることでプライドが傷ついたり、断られることによってその後気まずくなったりするのを恐れているのかもしれませんね。

　また、人に借りを作るのが嫌だ、という風潮もあります。借りを作れば、それに連動して借りを返さないといけないという義務が発生するのが嫌なのかもしれませんし、後々、不利なことになるかもしれない、と考える人もいるでしょう。

　いずれにしても、それほど親しくもない目上の人に頼み事をする場合、快諾してくれる可能性は低いと考えるのが一般的です。その人にとって自分の頼み事を引き受ける義理もメリットもないのだから当然といえば当然です。

　そもそも下の立場の人から上の立場の人に差し出せるメリットは少ないですし、メリットの交換などできない立場でそれを持ち出せば無礼者だと怒られるかもしれませんし、自力で事をなすことができないという烙印を押されるのも怖かったりします。

　考えれば考えるほど、お願いすることの不安要因は次から次へと思い浮かんできますが、下の立場からは「力を貸してください」「教えてください」と素直にお願いするのが一番。グズグズと悩まずに素直に真摯にお願いできるかどうかが大切です。

　とはいってもお願いされる側の立場に立って工夫をしなければ、いくら頭を下げても空振りします。「Yes」と言ってもらわなければ始まりませんので、そこには“ずるゆるマスター”のテクニックが必要です。

どんどん「Yes」を引き出す3つのステップ

断られることを恐れているなら、断られないように先回りするべし！ なかなか手強い相手からもするりと「Yes」を引き出す、お願いの達人がやっていることとは？

　ではどのようにお願いすれば相手から「Yes」を引き出せるのでしょうか？ さらに、何をすれば上の人との接点を保ち続けることができるのでしょうか？

　華僑をはじめとするお願い上手な“ずるゆるマスター”がやっているのは、次の3つです。

（1）下の立場を活かして「借り」を作る
　　⇒自然な流れで「義理」を生み出す
（2）その際、相手のデメリットを取り除く
　　⇒断られる要素をなくす
（3）借りを返しながらさらに借りる
　　⇒上の人との付き合いを継続する

　（1）の「借りを作る」。下の人が上の人に貸しを作ることは難しいですが、借りを作ることはできます。まずはそこに着目してください。

　借りを作る目的は、ただお願いするだけでなく「貸し借り」の関係を作る（ハッキリさせる）ことです。そうすれば相手に義理が生じたことをアピールすることができます。借りたものを返すという義務も生じますので、それを自分のモチベーションにすることも可能ですし、相手との親密度をアップさせる要因にすることもできます。

　借りるのは形のあるものである必要はありません。例えば上司に仕事のアドバイスをもらう、接待の店を教えてもらう、仕事を手伝わせてもらう、取引先への便宜をはかってもらう。何でも「借り」になります。

　アドバイスをもらうなど、ふだん「借り」だと思っていないことを意識的に借りにしていくことが、お願い力を養う練習の第一歩になります。練習を重ねながらレベルを上げていけばいいのですね。

　そして（2）の「相手のデメリットを取り除く」。これはお願いする（借りる）前に考えておくべきことで、お願いをされた相手の立場に立って、お願いを受け入れるデメリットがないかどうかを洗い出します。

　それなりに立場のある人は、下の人からメリットを得ようとは考えませんが、デメリットについては必ず考えます。影響力がある人であればある人ほど、デメリットについては敏感です。

　上の人が気にするのは責任や体面ですから、それらのデメリットを払拭するのは基本中の基本です。

　例えば、気合いの入った接待のために、目上のお金持ちの人に、いい店を教えてほしいとお願いをするとします。お金持ちが気にするのはどんなことでしょうか？　自分がその店を使う時にバッティングすることや、教えた相手がその店で粗相をしないだろうか、ということではないでしょうか。であれば、決して信頼を損なうようなふるまいはしないと誠意を伝えることはもちろん、今後もその人の許可なしにその店を使わない旨を伝えればハードルはぐっと下がって「Yes」を引き出しやすくなりますね。

　また、あまり面識のない相手から何か借りようとする場合には、かなりハードルが高いので最初はごく小さく借りるのがベターです。

　自販機でコーヒーを買おうとして小銭入れを忘れたあなたに、100円貸すぐらいはまあいいやと思ってくれる人も多いでしょう。100円の借りでも返しに行く口実（つまり大義名分）は得られます。

お願い上手はお返し上手

　そうです、「お願い上手」になる上でもっとも重要なのは（3）の「借りを返す」という段階にもっていくことです。お返し上手も含めてのお願い上手にならなければ、口が上手い人やいい加減な奴になるだけで成功にはなかなか結びつかないどころか逆効果です。

　借りたものを返すという義務は、返してもらう方にとっても大義名分になるのですから、それを上手に使える人が本当のお願い上手なのです。

　返すといっても一度で返すのはあまり賢いとはいえません。自分が借りたものの価値＝感謝の大きさを示し、何度にも分けて返しに行けば上の人との付き合いを継続していくことができます。前回のコラムで述べた「上司におごる」というのもお返しのひとつです。

　そうやって度々返しながらまた新たに借りればさらに長期的につながり続けられ、信頼もできてきて、どんどん高いステージへの「Yes」を得ることができるようになります。

　冒頭で「頭の使い方は2つある」と書きましたが、華僑流“ずるゆるマスター”は先々まで考え抜いて、かつ本当に真摯に頭を下げているからこそ、欲しい「Yes」を引き出すことができるのです。

何度訪問しても歓迎されるお返しの極意

「以前から取引している会社があるので」と、なかなかよい返事がもらえない。そんな場合でも、会う回数が多ければチャンスが巡ってくるもの。「借りて返す」ワザを賢く使おう

　具体例をみてみましょう。

　中規模損保代理店に勤める“ずるゆるマスター”のIさん。法人担当営業マン18人中いつもトップの成績をあげています。

　Iさんの営業成績の秘訣は「お願い力」。といっても、「契約してください」と土下座するわけではありません。

　損保代理店の扱う商品は多岐にわたります。火災保険、自動車保険、賠償保険など、どんな商品にも法人にはたくさんの保険がかかっていますが、そのほとんどが最初に入った損保代理店の継続です。

　契約更新時期を狙って切り替えてもらうのがIさんの主な仕事になります。ほかの営業マンが「もう馴染みのところに頼んでいるから間に合ってるよ」と断られるのを尻目に、Iさんは次から次へと保険の切り替えをしてもらっています。ベンチャー・零細企業の場合は、決定権者はたいていが社長。中小企業の場合は、総務部長などが担当していることが大半です。

　Iさんの「お願い」は決定権者に狙い撃ちのときもあれば、迂回狙い撃ちの場合の2通りがあります。今回は狙い撃ちの事例をみてみましょう。

　Iさんが「お願い」するのは契約のことではありません。相手が社長の場合は、「社長、私は銀座の値札のない鮨屋に行ったことがないのです。故郷の母が一度はそういう店に行ってみたい、というので今度の誕生日に連れて行ってあげたいのですが、一見さんは非常に入りにくい雰囲気というのは察しがつきますので、一度でいいのでご一緒していただけないでしょうか？」と得意のお願い。

　頼まれた社長は自分のメンツもありますので、心の中でこうつぶやきます。「そうか、俺は銀座の鮨屋で食べているように見えるのだな、仕方ないなあ、断ったら格好つかないしな」

　こうして、相手のプライドをくすぐりつつ、うまくお願いを聞き入れてもらいます。ここからが“ずるゆるマスター”のIさんの面目躍如です。

　「社長、先日はありがとうございました。おかげさまで、無事、母を鮨屋に連れていくことができました、社長のような注文はできませんでしたが。これは先日のお礼には全然満たないですが、私の地元の商店街の名物です。ぜひ、お召し上がり下さい。今回のこのお礼は、社長にしていただいたご恩を10とすると1くらいにしかなりませんので、あと9回、お礼に参ります」

　次の週、「社長、今日は10回分の2回目のお礼に参りました。これは保険のご契約者様にだけお配りしているタオルですが、2回目のお礼とさせてください。あと8回、お礼にお邪魔いたします」

　これを4回、5回と繰り返すうちに、社長の方から「君は本当に律儀だね。今日は、保険の話を聞くよ、もうお礼、お返しはいらないから（笑）。そんなに気を遣われたら逆に恐縮するよ、こっちが」

　ずるゆるマスターのIさんはここぞとばかりにたたみかけます、ゆるやかに。

　「社長にしていただいたことは、私の人生で初めての経験です。このご恩を私は一生忘れません。ですので、お約束通り10回は最低でもお返しにお邪魔します」

　最初に10回お返しにくる、と伝えた時点でIさんは9回のアポイントを社長と取れたことになります。ほぼ横並びの損保業界は、更新の時だけ参上するのが業界の常識です。その間隙を完全についた営業をしていることになります。

　そうです、「馴染みのところに任せているよ」の言葉通り、Iさんが馴染みとなり、更新時期にはIさんにお声がかかる。そこここの会社でそのような状況になっているのです。

お願い上手は話題に事欠かない

　鮨屋だけがIさんのネタではないことを忘れてはいけません。高級ホテルのラウンジ、名門店、ゴルフ場、とにかくバッティングしないように細心の注意を払いながら、どんどん社長たちが何を考え、何にお金を使っているのかを身をもって経験させてもらいながら借りているので、話題も豊富になっていくのですね。

　借りを返しにいくときにそのたくさんの経験の中から「あのお店をご存知ですか」などお客様の属性にあった人たちが喜びそうなネタが尽きることはありません。貸している社長たちはいつしか物知りのIさんを貴重な情報源として扱うようになります。

　借りながら、返す。そしてまた借りて、返す。“ずるゆるマスター”はこれを日常的におこなっているのですね。うまく相手の状況を考えながら借りを作れば、あなたの仕事もある一定ラインを越えたときから、ワープするかもしれません。

　“ずるゆるマスター”への道、「借り」から始めてみませんか？