インターネットの普及で、人と話している最中や会議中などでも、パソコンやスマホで検索する場面が日常となってきました。そのような流れをくんで、プレゼンソフトなどで作り込んだ資料よりも、「〇〇のサイトより引用」と書いて、データや事例を貼り付けたものを発表するという方法も多く見られるようになりました。

　データや事例を引用するのは、「何を言うかより誰が言うか」で説得力が変わってくるというのを知っている人か、手抜きをしたい人でしょう。

　先述したようにパソコンやスマホで検索するのが当たり前の時代になった現代において、より説得力を増そうと思ったときに一番もってこいなのが、中国古典です。日本にも諺はたくさんありますが、中国古典は何と言っても歴史があり、「どんな状況で誰が誰をどのように説得したのか」という事例・具体例が満載です。

　日本で説得力があると考えられている「何を言うかより誰が言うか」というのも、中国古典の一つ『戦国策』の「その言一なれども、言う者異なれば、則ち人身変ず」からきています。直訳すれば、同じ言葉を発しても、発言する人が異なれば、相手の受け取り方は変わる、でいいでしょう。

　筆者は老若男女問わず多くの華僑と接していますが、説得が巧みで「なるほど」と納得してしまう相手は、いつも古典を引用する人です。これは最近の欧米の心理学でも後光効果と言って効果は実証済みです（正しくはhalo effect。ある対象を評価をする時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて、他の特徴についての評価が歪められる〔バイアス〕現象のこと。Wikipediaより）。

　好きな人の言葉を引用されると弱いのも人間心理の一つでしょう。筆者の場合は日本人の師と仰ぐ作家の中谷彰宏さんがそう言っていた、と聞けば普段は信じないようなことでも、そうかもしれないと思ってしまうでしょう。ですが、中谷彰宏さんのことをよく知らない人からそのように言われても信じません。当然、権威を借りてくるにも相手のことをよく知ることが重要だと言えます。

　一昔前なら、テレビでこのように報道されていた、新聞にこう書いてあった、と言えばメディアの権威に弱い人はすぐに信用していましたが、現代においてはその限りではありません。

　その点においても「古典は身を助ける」と華僑たちは言います。古典は残っている時点で人々に必要とされてきた、という証明付きです。栄枯盛衰の史実の書としても説得力に力を貸してくれます。

　ビジネスパーソンの日常において関わる利害関係者（ステークホルダー）は多岐にわたるわけですが、その中でも身近な存在と言えば、上司（先輩）・同僚（ライバル、仲間）・部下（チームメイト、将来のライバル）の3種類に大きく分けることができるでしょう。

　今回は、上司に対してどのように接すれば「ずるゆる」を使いながら有意義なビジネス人生を歩めるかを、中国古典を使いながらお伝えします。

　お金持ちの代名詞となっている華僑たちの合言葉に「ずるい＝賢い」「賢い＝ずるい」があります。小賢しい目の前の利のみにとらわれるのではなく、周りに貢献しながらゆるくずるさも覚えていきましょうということで当コラムは「ずるゆる」となっています。

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