営業の基本は「狭い路地でも切り返し厳禁」

　モノが売れない時代と言われて久しい。アベノミクス効果で高額品を中心に消費が回復基調にあるが、まだまだ消費者の財布のひもは固い。そんななか消費者心理を巧みにくみとって成果を出している企業がある。

　そのひとつが、日経ビジネス2月1日号の特集「凄い売り方」にも登場した千葉県千葉市の住宅メーカー、ネクストワンインターナショナルだ。2010年に設立した新興企業ながら3年で市原市と袖ヶ浦市で新築着工件数がトップとなるなど地域に根差している。

　本誌では、来店客が乗ってきた車からたった1秒で来店客の資産状況を推測するといった遠藤一平社長流の売り方を紹介した。だが実は、同社の「凄い売り方」はまだまだある。遠藤社長は営業担当者にも細かい指示を出しているのだが、そのどれもが、ほかの会社では実践できていないことばかり。そうした指示を営業担当者が全員徹底することで強い組織を作りあげている。

細部にまでこだわらせるネクストワンインターナショナルの遠藤一平社長(左)：写真＝北山宏一

　遠藤社長が営業担当者に徹底させていることとして、車の運転が上手になることを真っ先に挙げた。若者の車離れで運転免許すら持っていない新入社員も多い。だが不動産会社にとって、土地や物件を案内するため運転は重要なスキルとなる。

　しかもネクストワンではどんな狭い路地でも一回で曲がるように指導している。決して何度も切り返してはならない。その理由は単純で「奥様は運転が苦手なことが多い。初めて案内された場所で切り返しばかりしていたら不安になる」(遠藤社長)からだ。新人の運転技術を高めるために講師を招くなどスキルアップに力を入れている。

　実は運転技術を高めることには別の狙いがある。知らない道でもスムーズに案内するには、十分な下見が不可欠となる。運転の練習のために何度か通うことで、周辺の地理や風景も頭に入る。運転に余裕が生まれ会話も弾み、顧客からの信頼を勝ち取りやすくなるのだという。

コンビニ袋をゴミ箱にすることを禁止

　2つ目が、車内を綺麗にしておくことだ。社用車だけでなく、マイカーも同様である。洗車して綺麗に保つことは言うまでもない。さらに細部にまでこだわるように指導する。

　ネクストワンで禁止しているのは、車中でコンビニのレジ袋をゴミ箱代わりに使うこと。確かに、よくセレクターレバーにレジ袋を巻いている車を見かける。だが遠藤社長は営業担当者にそれを禁止している。

　「見た目が美しくないし、雑な印象を与えてしまう。それに、車を綺麗に扱っている社員ほど、不思議とよく売れる」(遠藤社長)。遠藤社長は社員用の駐車場を見回ってから、事務所に入ることも多い。

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