GT-R田村さん「ボウズもボウズ、丸ボウズ」の巻

　みなさまごきげんよう。
　フェルディナント・ヤマグチでございます。

　今週も明るく楽しくヨタから参りましょう。

　いい加減にしろと言われそうですが、またまたスキーに来ております。何年か前にオーナーが変わり、スノボも滑走可能となった奥志賀高原スキー場。晴天の日曜日なのにどうしたことか思い切りガラガラであります。

昔はコブが名物だった「第2」も、昨今ではこのようにビシっと圧雪されるようになりました。

　こんなことで大丈夫なのでしょうか。スキーヤーとして空いているのは大いに結構なのですが、閉鎖されたりコストダウンで圧雪の面積を減らされたりしたら堪りません。新しいオーナーさんには大いに頑張って頂きたいものであります。

「第2」の急斜面はカッ飛ばせば80km/hくらい楽勝で出てしまいます。珍しいフェルの滑走風景。父親に連れられて幼稚園の頃から滑っていますから、スキーには少しだけ自信があります。

　今回は奥志賀からリフトとゴンドラを乗り継いで、遠足に出かけました。寺小屋スキー場には、リフトの横から5分ほどハイクアップすれば素敵な斜面が開けています。ああスキーは楽しい。

少し登るだけでこんなオイシイ新雪が。たまりません。

　奥志賀ではホテルグランフェニックスを定宿としております。やんごとなきファミリーもお泊りあそばれる、設備もサービスも上級の素晴らしいホテルです。何と標高1500メートルの高地にプールまで備わっている。

このホテルが凄いのは、スキーブーツのまま客室まで上がれてしまうこと。こんなホテルは滅多にありません。

　“奥志賀”というくらいですから、ここは志賀高原の中で最も奥地に位置しています。いくつものトンネルを抜けるのですが、今の時期、トンネル内は常に凍結しています。晴れていて外の路面がドライでも、この中だけはツルツルなんですね。

だからほら、簡単にツルッと行ってしまう。この日は早めに引き上げたので、我々はほんの少しの待ちで済みましたが、後発組は大渋滞に巻き込まれたそうです。安全運転を心がけましょう。氷の上で滑り出したら、四駆もクソも無いですからね。

　前回のヨタでご紹介いたしました“夜の愛知県知事”S先輩。お仕事で東京にご出張された際、「フェル。熊の手を食いに行こうや」と。ク、クマですか……？

　食と酒の求道者としてその名も高い、菊地貴彦氏率いる恵比寿のオーセンティックバー「オーディン」。はてauthenticの和訳はヘンタイだったっけ？と思うほど、こだわり抜いた酒と食材が揃っています。こんなにコストと手間暇を掛けて商売になるのかと心配になってしまいます。

2歳の羆（ヒグマ）だそうです。なんかもうそのまんまです。

　徹底した下拵えと、十二分に時間をかけた丁寧な調理により、野生動物の臭みは一切感じられません。それでいて獰猛な力強さはしっかり残っている。見た目はグロテスクですが、決して“珍味”ではなく、立派なご馳走です。それでも翌朝は体の芯が妙にポカポカしていましたが。S先輩。またまたゴチになりやした。ありがとうございます。

　さてさて、ヨタは大概にしてそろそろ本編へと参りましょう。

　NISSAN GT-Rの開発エンジニア、日産自動車ニスモビジネスオフィス兼第一商品企画部チーフ・プロダクト・スペシャリストである田村宏志さんインタビューの第3弾（本人登場としては第2弾）です。

　フェアレディZやGT-R等のスポーツカーに恋焦がれ、意気揚々と憧れの自動車メーカーに就職した若き日の田村さん。しかし大学で化学を専攻していた氏が配属された部署は、スポーツカーとは縁遠い、基礎研究を行う部署だった。自動車会社は、「機械専攻じゃない時点で、そもそもがヨソモノ」なのだという。

　それでも田村さんは9年間頑張って、1993年には商品企画セクションに転属になった。この部署は、どのようなクルマを作るかを決定する、メーカーとしての舵取りを行う非常に重要なセクションである。

「いいんですか？ 俺が行ったらマジで売れちゃいますけど」

F：商品企画というと花形部門ですね。仕事の流れから言うと、所謂上流に当たる。

田村さん（以下、田）：それ。その“上流”という意識が問題だ。商品企画室の人間は、クルマ屋の中でも「俺たちは上流工程だから」と。上から目線と言うのかな、何かちょっと鼻につく部分が有る。作る商品を決めるのは俺達だから、俺達が偉いんだ、みたいな。

F：それはクルマに限らず、メーカーはどこも同じような感覚が有るような気がします。

田：他のメーカーがどうかは分からないけれど、少なくともクルマ屋にはそういう雰囲気がある。でも企画なんて偉くもなんとも無い。一番偉いのは、販売の現場でお客さんにクルマを売っている人だよね。だって俺たちの給料はみんなそこから出ているんだから。

　企画がいくら偉そうな事を言ったって、営業が売ってきてくれなければ会社には一銭もおカネが入って来ない。なあ、いつだって俺は言うよな。会社で一番偉い人は、はい。誰だ。

田村さんは横に座る柳井さんに顎を振った。

柳井さん：はい。一番偉いのはクルマを売る人です。

田：そう。それじゃ次に偉い人は？

柳井さん：クルマを作る人です。

田：その通り。これがビシっと即答できなければおかしい。

F：何か田村さんにビシっと躾けられているような……（笑）

田：いや。これは躾でも何でもない。当たり前の感覚、当たり前の答えなんだ。これが即答できないで、例えば「ゴーンさんですか？」とか言っちゃう奴が居る。

　確かに会社のランクで一番偉いのはゴーンさんだ。だけど自動車会社は、みんなの給料を持ってきてくれる営業が間違いなく一番偉い。営業が外で頑張ってくれているから、俺たちがメシを食っていける。そしてその元になっている商品は、工場の人が作っている。

　俺らはそれをサポートしているだけなんだよ。たまたま書類の流れの順番が最初の方だから、「上流工程」なんて言葉を使うのかも知れないけど、それで偉い気分になるなんてとんでもない。まったく馬鹿げた話だよ。

F：トヨタなんかは営業が、特に国内営業の発言力が非常に強いという印象がありますね。日産は逆なのかと思っていました。

田：そう。それじゃ日産はトヨタと同じレベルでマーケットインが出来ていますかと。市場を調査して、お客様のニーズをきちっと把握して、それでクルマを作っていますかと。当時は特に疑問に思っていた。だから企画の人間も、本社や研究所でエラそうにしていないで、実際に販売の現場で経験を積んだほうが良いんじゃないの、という事を言ったんだ。

F：企画部門の人が販売研修に出る。人材教育のプログラムとしても有りますよね。

田：そうしたら何の事は無い。「それならお前が行け」と。俺は部署に対してそうした仕組みも必要ですよね、と提言したつもりだったのだけど、そう思うならお前が行って売って来いや、と（苦笑）

F：あたー（笑）

田：そうなったら俺も、いえ僕は結構ですとは言えないじゃない。いいんですか？俺が行ったらマジで売れちゃいますけど。こう言うしか無いじゃない（笑）

「実は最初の3カ月は1台も売れなかった」

売り言葉に買い言葉。ケンカ上等の田村さんは、言い出しっ屁ということもあり、95年にセールスマンとして販売店へ赴くことと相成った。出向先は日産プリンス神奈川瀬谷営業所（当時）。化学専攻のエンジニアが、カタログ片手に、スーツを着て革靴を履いて、「こんにちは。日産プリンスの田村です」と戸別訪問を始めたのだ。

田：その頃は年間に50台売ったらトップセールスと呼ばれる時代でね。

F：年間50台ということは、ほぼ週1台のペースですね。クルマってそんなには売れないですよね。

田：その通り。週イチのペースだと月に4、5台売れて、均すと年間50台。でも実際はそんなに売れるものじゃない。当時のプロパーの平均が月に3台ぐらい。年間30台から40台を切るくらい。

ADフジノ：前に、当連載の記事をベースにまとめた書籍『英語だけではダメなのよ。』の取材で日本で一番売る日産のセールスの人を取材に行ったじゃないですか。

F：行った行った。千葉の漁港の面白いお父さん。あの人は年間に200台売るという話だったよね。凄いな。プロパー平均の4倍以上。

田：ちなみにこの田村は初年度100台。2年目には140台売った。

F：ま、マジすかそれ？140台。セールス経験の無いド素人が……。

田：啖呵を切って出ていったんだし、売るしかないじゃない。やっぱり俺が売る限りはアタマ取らないとさ。

はい、「アタマ取る」が入りました。

田：この数字は当然プリンス神奈川の営業プロパーの中でも3本の指に入るものだった。記録的な数字を出さないとインパクトがないからね。だから一生懸命。本当に一生懸命売った。

F：一生懸命やったって、クルマなんてそう簡単に売れるものじゃないですよね。それに他の営業の人だって、みなさんそれなりに一生懸命やっておられるのだろうし。

田：でもその初年度の100台というのも、実は最初の3カ月は1台も売れなかった。

F：ええ！1台も。完全にボウズですか。

田：ボウズもボウズ、丸ボウズ。最初は営業所の先輩方の言う通りに、夜、訪問して、コンコン。「日産プリンス営業所の田村です」って。

F：アポなしの戸別訪問ですか。

田：昔のセールスはみんなそう。95年当時はそういう時代だったから。最初は言われた通りにまずやるわけじゃない。フェルさんは俺が方々でケンカばかりしていると思っているかも知れないけれど、実は俺、まずは素直に1回はやるわけ。言われた通り素直にやるわけよ。

F：はぁ、そうなんすか。

田：信じてないな（笑）。ともかく自分独自のやり方を確立できればいいけれど、それができるまでは、人の真似をするしか無い。だから言われた通り全部やったけど、1台も売れない。完全に丸ボウズ。

「どうせお前は売れないから、早く来てクルマでも洗っとけ」

F：ゼロはヘコみますよね。

田：ヘコむ。それにイジメられるよね。セールスは売れてナンボなんだし、そもそも俺、本社の、しかも商品企画から来ている訳だから。「お前らがこんなショボいクルマを作っているから売れないんだよ」という話になる訳じゃない。必ず。

F：あー……言いますね。自分が営業の人ならやっぱり同じように言うと思います。

ADフジノ：フェルさんはここぞとばかりに攻め立てそうですよね。タチが悪そうだな。

田：営業所としても、ある意味ふるいにかけるんだ。「こいつはどこまで耐えられるか」って。ダメで潰れてしまうやつは、長く居てもどうせ使い物にならないからサッサと本社に帰ってもらう。中には本当に泣いて潰れて、本社に戻るどころか日産そのものを辞めてしまう奴もいた。今なら完全にブラックで、大問題になってしまうけど、20年以上前はそんなやり方がどこの会社でもまかり通っていたんだ。信じられない話だけど。

F：恐ろしや……。

田：みんなが出社するのは10時なんだけど、どうせお前は売れないから、せめて早く来てクルマでも洗っとけやと。だから毎日7時に出社して、15台有る展示車両を片っ端からゴシゴシ洗っていた。

F：辞めようとか、ギブアップして本社に帰りたいとか思わなかったのですか。

田：どのツラ下げて本社に帰るのよ（笑）。アタマ取るまでは絶対に帰る訳には行かない。で、クルマを洗っている間はヒマだから。いろいろ考える訳。

　その頃のマニュアルは、ともかく靴底をすり減らして1日に100件飛び込み営業をして来いというものだった。今なら完全にアウトだけど、夜の9時を過ぎても一軒一軒回るわけ。「こんばんは。日産プリンスの田村です。クルマは要りませんか」と。

　お客さんは家に帰ってひと風呂浴びて、ビール飲んで寛いでいる時間だよ。これじゃ売れるわけが無い。売れるどころか、逆に怒られちゃう。

F：こんな時間になんだ！帰れ帰れ！と。

田：そう。だから手書きのダイレクトメールを送った。中の手紙はもちろん、宛名から何から一切コピーを使わずに。それを茶封筒に入れて。

　ディーラーから来た既製品の封筒だと、ビリっと開けてちょっと見てゴミ箱に直行でしょう。でも手書きの茶封筒が来たら、取り敢えずは「あれ？これは何の手紙だろう」と開けて読んでみるじゃない。

F：確かに。普通のDMなら開封しないでゴミ箱へ直行です。

田：でも手書きなら読んでもらえる。そして手紙には「自分は瀬谷営業所二ツ橋の人間です。クルマが大好きで、スカイラインをずっと昔から売ってきました」と書いてあるわけ。ちょっと脚色を含めて。

F：セールスに来て1年目なのに、「ずっと売っていた」と（笑）

田：でも日産に入って以来、ずっとスカイラインが好きで、友人知人には「スカイラインは絶対に良いぜ」と言って売りまくっていた訳だからさ。決してウソじゃない。

F：あー（笑）

田：クルマのことなら何でも知っています。車検点検からカスタマイズまで、何でも聞いて下さい。何でもお答えできますから、と手紙に書いた。そうしたら何人かの人が面白がって、ボチボチ営業所に来てくれるようになった訳。クルマ談義をしに。

F：まだ買ってはくれないんですね。

田：まだまだ。でも店に来てくれるのは「大いなる一歩」でしょう。その話が徐々に大きくなって、瀬谷の公会堂でクルマ談義のイベントやろうという話になった。最初は3人くらいの茶話会レベルだったのが、徐々に20人、30人と大きくなっていって、最後には150人が集まる大イベントになった。

F：凄い！大イベントじゃないですか。しかも限られたエリアの限られた客を対象にして。営業には縄張りが有るのでしょうから。

それを続けていたら、いつしかクルマも売れていきましたとさ

田：そう。営業にはそれぞれテリトリーがある。そこで、話の内容を工夫した。FRの仕組みはこうです。特にスカイラインのマルチリンクサスペンションはキャンバー角がなかなか変化しないから、アンジュレーションって波を打つ道でも、常にキャンバー角が一定で、ビシっと追随しますよ、グリップしますよと。

F：そんな専門的な話を……。

田：床下にコストを掛けているので、内装が良いものが欲しいんだったら、悪いけどマークIIを買って下さい。内装はウチの負けですからと。ウチの方が良いですなんて一言も言わない。でもウチは床下にすごくカネを掛けていますということを、パッションを込めながら図解で説明をする訳。

F：それは面白そう。聞きに行きたい。

田：でしょう。聞きたいでしょう。当時はネットなんかない時代だから、それが口コミでジワジワ広がって行くわけ。あのプリンスの田村って奴の話は何か知らんけど面白いらしいぜと。もちろんスカイラインだけじゃなく、日産のラインナップもちゃんと説明する。

　ステージアが出たときは、実はこのクルマ、スカイラインのステーションワゴン版です、みたいな説明をするわけ。こんな架台になっていて、下から見るとスカイラインとステージアは見分けが付きませんよという写真を、わざわざ撮って見せるわけよ。レガシィにも走りで負けませんよ、と。

F：これは良いですね。絶対ウケるわ。

田：それを続けていたら、いつしかクルマも売れていきましたとさ、というお話（笑）

喧嘩太郎と思いきや、実は手書きのDMをコツコツと送り続けるという、きめ細やかな仕事もこなす田村さん。いつしかファンが拡大し、出向2年目にして販売店のレコードを塗り替える、押しも押されもせぬトップセールスへと上り詰めた。GT-Rの開発から、話は相当掛け離れてしまったが、ここまで来たのだもの、せっかくだからトップセールスの田村さんから営業のキモを聞いておこう。

田：どうしたら売れるかって？ そうだね、お客様へのプレゼンテーションは、はっきり言って最初の15秒から20秒で終わっている。お客さんの興味はどこにあるのか。事前の推測が有って、こちらが最初に話す言葉に対するリアクションがあって、それを見逃さない視点が要る。それが大体15秒から20秒。

　本当に生意気を言うようだけど、それでだいたいは分かる。でも分かるのは、「この人は買うだろうな」、ということではなく、「この人は買うゾーンに入ってきたな」という程度のもの。その中から本当に買ってくれるのは10人から20人に1人くらい。だけど、そのゾーンに入らない人は、100％買わない。それは間違いない。

短期間で140台のレコードを打ち立てた田村さんは、2年間の出向期間が終わり、本社へ戻ることとなった。販社の社長は、当然「お前は営業に向いている。このままウチに残れ」と強く強く慰留した。多額の販売報奨金が入るので、当時の所得は「今の年収よりもぜんぜん高い」ものだった。それでも田村さんは日産に戻った。入社以来の夢である、スポーツカーの開発をしたいからだ。

　だいぶ長くなってしまいましたが、本社へ戻った田村さん。どのようにGT-Rへ携わっていったのか。次号から漸く始まります。

　お楽しみに！