画像や動画などをデジタル化して解析できるのが強み

福田:技術をただ追い求めるのではなく、顧客中心の視点で技術をどう融合するかが重要になるということですね。コニカミノルタは様々な要素技術を強化していますが、具体的にどんな取り組みをしてきましたか。

マルケト社長<br /> <b>福田康隆(ふくだ・やすたか)氏</b><br /> 1972年生まれ。大学卒業後、日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向し、営業職に従事。04年米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に異動。以後9年間に渡り、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務める。2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に就任。(写真:清水盟貴)
マルケト社長
福田康隆(ふくだ・やすたか)氏
1972年生まれ。大学卒業後、日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向し、営業職に従事。04年米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に異動。以後9年間に渡り、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務める。2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に就任。(写真:清水盟貴)

山名:私どもは事業を通じて培ってきた様々な技術を持っています。中でも、強みは画像や動画のような非構造化データを取り込み、デジタル化できるところだと考えています。いったんデジタル化すればサイバー空間で解析ができ、現実の「お困りごと」をお客様と一緒に解決するという価値を生み出すことができます。

 従来のように、事業部が個々に製品を提供するのではなく、各事業部の強みを集約し、「One Konica Minolta」でお客様の業種業態別に価値を提供していくつもりです。そのためには、社員が様々な業種の課題をお客様中心で考えるとともに、「自分ごと」と認識し、社会的な課題の解決に向けて顧客基盤や自身の能力を活かすことが必要になるでしょう。

福田:顧客の課題を解決することでエンゲージメントを深めつつ、ひいては社会的な課題を解決するにはどのようなアプローチが必要でしょうか。

山名:私が考える社会課題とは、ソーシャルイノベーションのような大きな問題意識から生まれるものではありません。出口は同じ社会課題の解決ですが、入口はあくまでもお客様の課題解決にあります。オフィス、工場、病院や介護施設などの「現場」で働く人一人ひとりへの貢献でエンゲージメントを獲得したいと考えています。

 生産性を向上できれば、「コニカミノルタは価値を提供する企業だ」とお客様は認識してくれるでしょう。その一連の活動を社会に貢献することにつなげ、働く人一人ひとりの問題解決から広げていくことで最終的に社会課題の解決を目指します。

福田:世界200万社の顧客基盤を抱えていると、営業担当者だけですべての顧客に対応するのは限界があるのではないでしょうか。巨大な顧客基盤を維持しながら長期的な関係を構築するためにどんな取り組みをしていますか。

山名:デジタルマーケティングを非常に重要視しています。デジタルなくして、営業だけが新規開拓やお客様への個別提案に取り組む時代ではありません。

 デジタルマーケティングには2つの目的があると思います。一つは売り上げ増加に貢献すること。もう一つはお客様の販売促進活動のROI向上に貢献することです。

 デジタルマーケティングで見込み客のレベルがどう上がっていくかを管理し、それと営業が連携することで営業革新が実現し、売り上げの増加に貢献できます。また、企業の販売促進費の構成は、ポスターやチラシのようなアナログメディアからデジタルへとシフトしています。小売業で持っているPOS(販売時点情報管理)データでは、購入の結果は分かるものの、購入しない理由までは分かりません。けれども、店舗やショールーム内の来訪者の行動の動画データをディープラーニング(深層学習)で解析すれば、販促物を見たか、見た後に何をしたかなどが分かります。キャンペーン費用が成果につながったかどうかを評価し、次のキャンペーンに活かすことがデジタルでは容易です。

 お客様とのエンゲージメントはこの一連の活動を通じてできるものです。お客様にとって効果的なソリューションを特定するのは、エンゲージメントの獲得のためですし、エンゲージメントを最終目的としたデジタルの活用範囲が大きく広がっていると感じます。

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