小倉昌男が教えた「経営とは考えに考え抜くこと」

　宅急便の生みの親にして、戦後有数の名経営者・小倉昌男氏。彼の自著『小倉昌男 経営学』は、今なお多くの経営者に読み継がれている。

　ヤマトグループは小倉氏が去った後も、氏の経営哲学を大切に守り、歴代トップが経営に当たってきた。日経ビジネス編集部では今年7月、小倉氏の後のヤマト経営陣が、カリスマの経営哲学をどのように咀嚼し、そして自身の経営に生かしてきたのかを、１冊の書籍『ヤマト正伝 小倉昌男が遺したもの』にまとめた。

　本連載では、ヤマトグループとは関係のない外部の経営者たちが、小倉昌男氏の生き様や経営哲学にどのような影響を受けてきたのかを解き明かす。『小倉昌男 経営学』の出版から約18年。小倉氏の思いは、どのように「社外」の経営者たちに伝わり、そして日本の経済界を変えてきたのだろうか――。

発売から約18年経った今も長く読み続けられている『小倉昌男 経営学』

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2017年夏に出版した、小倉氏“以降”の経営者たちの物語『ヤマト正伝 小倉昌男が遺したもの』

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　個人向けの自動家計簿・資産管理サービスなどを提供するマネーフォワードは、9月29日に東証マザーズに上場した。同社を率いる辻庸介社長CEO（最高経営責任者）は大の読書家でもある。多数の経営書やビジネス書を読んできた辻社長だが、その中でも最も感銘を受けたのが『小倉昌男 経営学』だという。「すべての人のお金のプラットフォームになる」と掲げる辻社長は、小倉昌男氏からどんな影響を受けたのか。

辻 庸介（つじ・ようすけ）
1976年、大阪生まれ。京都大学農学部を卒業後、米ペンシルバニア大学ウォートン校MBA終了。その後、ソニーとマネックス証券を経て、2012年にマネーフォワードを設立。新経済連盟の幹事や経済産業省FinTech検討会合の委員なども務める。2017年9月29日、マネーフォワードは東証マザーズに上場を果たした（撮影／的野 弘路、ほかも同じ）

マネーフォワードは9月29日、東証マザーズに上場しました。ここに来るまでにも、辻社長は多数の経営判断を下し、迷うことも多かったはずです。そんな時、小倉昌男さんの言葉で役に立ったものがあれば教えてください。

辻社長（以下、辻）：「サービスが先、利益が後」という言葉ですね。経営とは常にトレードオフだと小倉さんは考えていました。サービスとコストは常にトレードオフの関係にあるけれど、ヤマトグループではサービスを優先して利益はその後であると明確な優先順位をつくったわけです。

　経営者にしてみれば、やっぱり両方大切なんです。お客様には満足してもらいたいけれど、同時に利益も出さなくてはなりません。稼ぐことをおそろかにはできません。そんな中で小倉さんは「サービスが先、利益は後」と打ち出した。

　少し話がずれますが、実は今朝の役員会でも、たまたま小倉さんの「サービスが先、利益は後」の話をしたんです。

　この言葉は、一見するとまずはサービスを充実させましょう、というメッセージに見えます。けれど実際はそれだけではなく、サービスに満足していただけたら利益は後から付いてくる、という意味も含んでいる。それは決して理想論ではなくて、きっと小倉さんは緻密に計算をしていたんだと思います。裏ではしっかりとシミュレーションを重ねて、荷物がどれくらい増えて、密度がどの程度濃くなれば、利益が出るのか。それをしっかりと計算した後で「サービスが先、利益は後」とおっしゃったはずです。

　経営には色々な指標があります。その中で何を達成するのが一番大切なのか。

会社が最優先すべき指標は何か

辻：宅急便を始めた当初、ヤマト運輸では営業所長に業績を一切明かさず、荷物の翌日配達を実現することだけを徹底していたそうです。ブロック別に荷物の不在率などを洗い出して、翌日配達ができていないところは何が問題なのかを調べて、それを改善することに専念した。現場の社員は翌日配達の実現率だけを議論していたのだそうです。

　小倉さんはサービス品質を高めれば、必ず利用者が付いてきて荷物の密度が上がって利益が出ると考えていた。このロジックも完璧ですし、サービス品質を上げるために一番大事な指標が、翌日配達の実現率であり未配達率を下げることだと見抜いていたことも素晴らしい。

　会社を経営していると、どうしても目先の売り上げや利益を気にしてしまいます。けれどしっかりと考えて優先順位を付けないと、目の前の売り上げが中長期の成長を先食いしてしまうリスクだってある。お客様の満足度をないがしろにして利益だけを追えば、いつかお客様は離れてしまう。

　当社のビジネスには個人向けサービスと法人向けサービスの両方がありますが、ともに売り上げを最大化することばかりを追えば、お客様の満足度が落ちていつかは利益が生めなくなるかもしれません。本当にお客様が満足してくださっているかどうかを知る指標は何なのか。マネーフォワードが最優先すべき指標は何なのか。それを考えようと、役員たちに宿題を出したのです。

　ただ、この宿題を出すのも良くないかもしれませんね。小倉さんならきっと自分で考えたはずですから。

小倉昌男さんが生きていれば、同じ経営者として何を聞きたいですか。

辻：聞きたいことが多すぎて迷いますが、やはり思考の深め方は知りたいですね。小倉さんは、宅急便事業を始める時に、そのコンセプトを「宅急便開発要綱」にまとめています。

　これを自分で書いて、トップダウンで進めたというのですが、これは本当に考えに考え抜いた最後の一滴だと感じます。私もこういうものを作りたいと思っているんです。

　先の見通しづらい世界や誰もまだ信じていない世界をどのように見通すのか。その世界をみんなにどのように信じてもらって組織を動かすのか。経営者としてどうやって情熱を保ち続けていくのか。

　『小倉昌男 経営学』の中には、自分の頭で考え抜くことが経営者の役割であるという言葉が何度も出てきます。本当に身につまされます（笑）。今の私のレベルではできてない。レベルが違うんです。けれど、死ぬまでに小倉さんのレベルに到達したいですね。

　繰り返しますが、『小倉昌男 経営学』ではサービスを発案して、具体的な課題をどのように乗り越えていくのかが時系列で分かりやすく描かれています。そしてその具体例がとても参考になるんです。

　小倉さんは、考えに考え抜いた一番大事なことを、シンプルなメッセージで誰にでも伝わるように話すことが一番難しいし、大切なんです。芸術でもそうですが「加える」ことは簡単です。一方で省くことは、経営でも芸術でも難しい。1点に絞って色々な要素を切り捨てていく。いらないものを切り落として本質だけを残すことはなかなかできません。まさにわびさびの世界なんです。

「経営とは論理の積み重ねである」

同じような苦労を、辻社長もしてきたのでしょうか。

辻：特に創業当時はリソースがないので、あれもこれもはできません。ですから「この数字だけを見よう」と決めて、それだけをやってきました。すると、会社全体が一つの目標に集中するようになるんです。

　例えば私たちの手掛ける個人向けの自動家計簿・資産管理サービスは、やはり初めて利用する人にとっては怖いサービスだと思うんです。銀行やクレジットカードのIDやパスワードを登録していただくわけですから、サービスを使い始めるまでには高いハードルがある。ただ一方で一度登録していただくと、満足して長い間使っていただけることも分かっていました。であれば、まずは利用者に銀行やクレジットカードの情報を登録していただくことが先決になる。その登録率だけを見ていた時期がありました。

目標を一つに定めると、組織も一体となって設定された数字を追うようになりましたか。

辻：組織はしっかりまとまるし、それだけを追うことに集中するので結果も出ます。ただその目標設定を間違えばたちまち経営危機に直面するわけですから、絶対に間違えることができません。

現在はいろいろな経営指標を設定しているのでしょうか。

辻：いろいろな指標がありますね。ただ逆に言うと、いろいろな指標に引っ張られ過ぎている面もある。だから私たちがユーザーに届ける価値を最大化するためには、どの指標が最も大切なのかを、改めてもう1度定義する時期に来たと思っています。

どんな時に、『小倉昌男 経営学』を読み返していますか。

辻：迷った時ですね。先ほどのように、どんなメッセージを社員に伝えるかとか、どんな指標を置くかとか、小倉さんの思考回路が参考になるんです。

　宅急便であっても、当社のサービスであっても、利用者側にニーズや課題があって、それを解決するのが私たちの仕事です。そしてサービスを喜んでいただいてお金をもらう。それは宅急便であっても、当社の法人向けのクラウドサービスや個人向けの自動家計簿のサービスであっても一緒です。

　つくりたい世の中があって、たくさんの高い壁があって、それをどう乗り越えていくのか。みんなが途中で諦める中で、小倉さんは諦めずに自分を信じて形にした。その話はとても参考になりますし、勇気をもらえます。

特に印象に残っているフレーズはありますか。

辻：「経営とは論理の積み重ねである。中には成功した他社のまねだけをしているだめな経営者もいる。だが、なぜ他社が成功したか、自社の経営に生かすにはどこを変えるか、論理的に考える必要がある。考える力がなければ経営者とは言えない」

　「企業は社会的存在である。それは財なり、サービスなり、社会に貢献するための」。

　ほかにも「経営者には論理的思考と高い倫理観が不可欠。論理的思考ができない人に経営者となる資格はない、経営者は自立の精神を持たなければならない」とか。

　経営をしていると、どうしても思いつきとか、ロジックではない部分で動いてしまうことがあるんです。ロジックを積み立てて考え抜くのは本当に苦しい。答えがあるかも分からないし、全員に反対されることもしょっちゅうあります。でもそこを乗り越えないと誰も描いたことのない世界をつくることはできないな、とも感じています。