宅急便の生みの親にして、戦後有数の名経営者・小倉昌男氏。彼の自著『小倉昌男 経営学』は、今なお多くの経営者に読み継がれている。
ヤマトグループは小倉氏が去った後も、その哲学を大切に守り、歴代トップが経営に当たってきた。日経ビジネス編集部では今年7月、小倉氏以降のヤマトグループの歴代経営陣が、カリスマの哲学をどのように咀嚼し、自身の経営に生かしてきたのかを1冊の書籍『ヤマト正伝 小倉昌男が遺したもの』にまとめた。
本連載では、外部の経営者たちが小倉昌男氏の生き様や経営哲学にどのような影響を受けてきたのかを解き明かす。『小倉昌男 経営学』の出版から約18年。小倉氏の思いは、どのように「外」の経営者たちに伝わり、そして日本の経済界を変えてきたのか――。
発売から約18年経った今も長く読み続けられている『小倉昌男 経営学』
2017年夏に出版した、小倉氏“以降”の経営者たちの物語『ヤマト正伝 小倉昌男が遺したもの』
連載「私の中の小倉昌男」初回に登場するのは、ワンコイン（500円）で自己採血によるセルフ健康チェックを行うという、前例のないベンチャー・ケアプロを2007年12月に立ち上げた川添高志社長。誰もが気軽に検診を受けられる世界をつくりたいと奮闘する若き経営者と、カリスマ・小倉昌男氏の接点は何だったのか。
川添高志（かわぞえ・たかし）
1982年兵庫県生まれ、横浜市育ち。2005年慶応大学看護医療学部卒業。看護師・保健師。大学在学中に米国で「Retail Clinic」という業態を知る。経営コンサルティング会社、東京大学病院などでの勤務を経て、2007年12月に起業。ワンコイン検診などを実施するケアプロを経営している（撮影／的野 弘路、ほかも同じ）
「あなたのビジネスは小倉さんの医療版」
川添社長は2007年に起業した時、まだ20代半ばでした。そんな若い経営者が、小倉昌男さんの存在を知っていたことに驚きました。
川添社長（以下、川添）：正直に申し上げると、起業するまで小倉昌男さんの存在はほとんど知りませんでした。その存在を知ったきっかけは、起業後、間もなくのことでした。ある大手証券会社の人に、「あなたのビジネスは小倉昌男さんの医療版だ」と言われたんです。
1976年に宅急便をスタートさせた小倉さんは、事業を拡大させる過程で、運輸省（現・国土交通省）や郵政省（同・総務省）などを相手に、規制と闘いました。ヤマト運輸（現・ヤマトホールディングス）という民間企業の経営者にもかかわらず、より良い社会を実現するのに、国の規制が邪魔をしているならば、果敢に異議を申し立てる。規制と闘う姿勢が、当時の私にも共通して見えたのかもしれません。
宅急便は、規制と闘いながらも、着実に日本人のライフスタイルに定着していきました。
川添：そこなんです。小倉さんは、大きな権力と戦いながらも、勝っていったわけです。
宅急便を始める前も、ヤマトは三越などの配送を手掛けていて、小口荷物の配送という点では、個人に配達するノウハウを蓄積していました。そして宅急便を始めたところ、先行していた郵便小包や国鉄小荷物よりも質の高いサービスを提供することができた。その結果、利用者が宅急便を支持して一気に拡大したのだと思います。
再び『小倉昌男 経営学』を読み返し、さらに最新刊の『ヤマト正伝』を読んで、改めて感じたのは、小倉さんの唱えた「サービスが先、利益は後」はとても大切なことである、ということです。
サービスを充実していけば、企業の利益は、後からおのずと着いてくる。と同時に、お客様へのサービスを基本にし、事業を展開する場合でも顧客をしっかり味方に付けておけば、法律や規制なども後からついてくる、ということなんです。
お客様を見ていれば経営環境は必ず私たちに有利なように変わっていく。その先行事例として、私にとっては勇気を与えてくれる存在が小倉さんだったのです。
川添社長も、自己採血によるセルフ健康チェックを普及させていく過程で、行政や既得権益を持つ機関などから、猛烈に反対を受けましたね。
川添：起業した当初から、ケアプロは社会の役に立つ事業を展開している、という自負心はありました。社会にとって良いことをやっているのに、それが認められない日本って、一体何なんだ、という歯がゆい思いも感じていました。そんな時、同じような状況で規制の壁を乗り越えた先人が小倉さんだと指摘されたわけです。
小倉さんを書籍で知るうちに、ならば自分もやれるのではないか、思えるようになっていきました。諦めない方がいいな、と。
2014年に臨床検査技師法が改正されるまで、自己採血による検査は、実はグレーゾーンとされていました。そのため商店街や食品スーパー、パチンコ店、サウナなどの一角でワンコイン健診をしていると、医師会や保健所から、頻繁に横やりが入ったのです。「簡易検査をやられたら病院が潰れてしまう」「警察に訴える」などと言われました。
利用者が味方になれば、壁は乗り越えられる
厳しいアゲインストの風を受ける中から、どのように流れをつかんでいったのでしょう。
川添：会社を設立してほぼ1年後の2008年11月、ケアプロの常設店を人口密度が高くて若者の多い東京・中野に開きました。常設店なので、私も看護師としてサービスを提供していたのですが、この時、常連のお客様が、たまたま私が保健所に指導されていることを知ったのです。当時は時々、保健所の担当者が店舗に来て、廃棄物をちゃんと処理しているのかなど、色々とチェックをしていたのです。
そのお客様は、うちで糖尿病が発覚して、その後、病院で治療をして体調が改善した人でした。その人が、保健所に指導を受けている私を見て、心苦しく思ってくれたのでしょうか、中野区議会議員に陳情し、それがきっかけとなって、実際に議員が見学に来られたのです。
その結果、「ケアプロのサービスは区民にとって必要なことだ」と、議員が保健所に訴えてくれた。まさに、小倉さんが手掛けた宅急便と同じように、利用者の声が、最後は規制を動かしてくれたのです。
当時は、駅前などでも頻繁にケアプロの健診を手掛けていました。すると保健所の担当者が、頻繁にチェックに来ていました。するとある時、私たちの業務を監視していた保健所の担当者に対して、その場にいたお客様が「自分は検診を受けたいんだ。保健所は帰ってくれ」と闘ってくださった。私が意図したわけではないのに、お客様が自分の意図でケアプロのサービスを選んでくださった。
こうして地道に、お客様の支持を開拓して、起業から3年目には、単年度黒字化を果たすことができました。
規制の先に大きなチャンスがある
川添：国や既得権益を持つ機関との闘いを乗り越えると、そこには大きなビジネスチャンスが開けていました。
小倉さんも規制と闘い、パイオニアとして宅急便のサービスを生み出し、マーケットを切り拓いていった。その後、宅配便の市場規模は急激に拡大していきます。そう考えると、既得権益がはびこっているところには、実はものすごいビジネスチャンスがある、とも言えます。
我が国の年間医療費の総額は40兆円を突破し（2014年度）、このうち10兆円以上が生活習慣病関連と言われています。それにも関わらず、定期健診を受けていない成人の“健康弱者”がたくさんいる。国民健康保険は高額で、皆保険という建前とは裏腹に失業などから保険料を払えない人も多い。このため無保険の子供たちもいます。
川添：小倉さんが開発した宅急便の強みは、何よりも不特定多数を対象にして、サービス対象エリアを日本全域に広げたことにあると思っています。宅急便は、都市部に住む人や富裕層といった、一部の人を対象にしたサービスではなかったわけです。時間をかけて、全国にサービスを広げていきました。
これは当時の運送業界では合理的でないと思われたはずです。いつ、どこから、どこへ送る荷物を受け取るか事前に分からないわけですから。けれど、おそらく小倉さんの頭の中には、緻密な計算と市場の把握があったのではないかと思います。
私たちが提供する自己採血によるセルフ健康チェックも、決して特定の富裕層を対象にしているわけではありません。メーンに据えるのは、健康診断を受けていない約3600万人の成人です。
ケアプロを立ち上げた当初から、様々な場所で健康チェックをする出張イベントが、事業の中核になると考えていたのでしょうか。
川添：初めはイベントではなく、駅や商業施設の中に固定店舗を構えた方がいいのではないかと考えていました。ただ、続けていくうちに、固定店舗よりもイベントの方が、収益性が高いと分かってきたんです。
家賃がかからなければ固定費を抑えられますし、様々な場所でイベントを開催して商圏が広がれば多くのお客様にアプローチすることができます。さらにお客様が健康チェックした後で、例えばスポーツジムに通うとか、自炊で食生活を改善するためにスーパーに通うとか、体にとって良い行動をしようとすると、こうした外部の事業者と組んだ方が、お客様にとっても利便性が高くなると分かったのです。
ケアプロのビジネスモデルは宅急便と似ている
川添：実は、ケアプロのビジネスモデルは宅急便と共通点が多いと思っています。
宅急便は、荷主の家にセースルドライバーが集荷に訪れます。それも宅急便を活用した通販が浸透してからは、それまで消費者がスーパーや百貨店まで足を運んで買っていた商品を、自宅に届けることができるようになった。これこそが、イノベーションだと思うのです。日本人のライフスタイルを大きく変えたわけですから。
ケアプロが提供するセルフ健康チェックも同じようなインパクトがあると信じています。私たちのサービスが広がれば、これまでは病院に行かなければ受けることのできなかた健康チェックを、最寄りの駅前やパチンコ店、フィットネスクラブ、ドラッグストアなど、より身近な場所で受けられるようになる。今後は中小企業の工場など、より幅広い場所で健康チェックを実施できるようにしようと考えています。描く世界が実現すれば、それは大きなイノベーションになるはずです。
また宅急便と同じように、このセルフ健康チェックもコスト構造の大半を占めるのは「人」です。それぞれの場所で、スタッフがお客様とコミュニケーションを重ねながら健康チェックをするわけですが、この現場のスタッフこそが最大の武器なのです。会話を通してお客様の信頼を得て、リピーターを増やしていかねばなりません。
現場のスタッフの力によってリピーターが増えれば、人材の稼働率が上がって、利益を出せる高い生産性を確保できるようになる。セールスドライバーも、単に荷物を届けるだけでなくて、お客様とコミュニケーションを重ねて売り上げを伸ばしていきます。まさに最前線の「人」が一番の宝であり、資産なのです。
（後編に続く）
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