大城さんは、交渉をうまく成立させるポイントとして、何かありますか。

大城:交渉は、結局褒めるということだと思います。褒められて嫌な人というのは、やっぱりいないですから、褒めて気分をよくさせる。

 また、弱みというお話であれば、弱みを見せないというのは、華僑的にいえばこちらの好みを見せないというのとイコールなんですね。好みを見せるとコントロールされやすくなる。例えば褒められやすくなるんですよね。だからその人の好みを探って、とにかく褒めればマネジメントは非常に簡単になると思いますね。

井口:いい気持ちにさせて、名よりも実を取る、そんな感じですかね。

交渉の話では、本気の交渉は深刻な事態に直面したときのみ行うとデニスさんは言っています。常日ごろの交渉はあまり本気じゃなくてもいいのかなと思ったのですが。

<b>井口耕二</b><br />1959年、福岡県に生まれる。東京大学工学部化学工学科を卒業後、出光興産に入社し、会社派遣で米国オハイオ州立大学大学院修士課程に留学する。会社ではエネルギー利用技術の研究やビジネスに携わったが、1998年、子育てに必要な時間的やりくりを家庭内でつけられるようにと退職。現在は、技術・実務の産業翻訳者としてさまざまな企業活動を支えるとともに、プロ翻訳者の情報交換サイト、翻訳フォーラムを友人と共同で主宰するなど多方面で活動を展開している。得意分野はエネルギー、環境、IT、ビジネスなど。がちがちにかたい論文から『アップルを創った怪物―もうひとりの創業者、ウォズニアック自伝』における全編語りのやわらかい文章までをカバーする。
井口耕二
1959年、福岡県に生まれる。東京大学工学部化学工学科を卒業後、出光興産に入社し、会社派遣で米国オハイオ州立大学大学院修士課程に留学する。会社ではエネルギー利用技術の研究やビジネスに携わったが、1998年、子育てに必要な時間的やりくりを家庭内でつけられるようにと退職。現在は、技術・実務の産業翻訳者としてさまざまな企業活動を支えるとともに、プロ翻訳者の情報交換サイト、翻訳フォーラムを友人と共同で主宰するなど多方面で活動を展開している。得意分野はエネルギー、環境、IT、ビジネスなど。がちがちにかたい論文から『アップルを創った怪物―もうひとりの創業者、ウォズニアック自伝』における全編語りのやわらかい文章までをカバーする。

井口:デニスさんは、世の中の人が交渉と思っているようなことの大半は交渉じゃないと言っているのです。例えば仕事がやりにくいとか、待遇がどうこうとかで上司と交渉するって、それは交渉じゃないと。これはあくまで問題であって、マネジメントの問題解決のレベルであるということです。

みんな交渉って大げさに考えてるけど、それはほとんどは交渉ではないと。

井口:ほとんどは交渉と言うには値しないもの。彼の場合は扱っているものが大きいので、そういうことなのかもしれないのですが。

履歴書は信じる?信じない?

次に優秀な人材を発掘するテクニックについて教えてください。

井口:デニスさんのやられたことでユニークなのは、履歴書の裏を取るということです。履歴書って、いいことだけ書けるわけですよ。だから、前の勤め先とか、取引先などから話を聞く。そうすると両面の話が聞けて、いろいろなことが分かってくる。

 大企業だと大変かもしれませんが、中小企業ならやるべきかと思いました。というのも人数が少ないほど、採用に失敗したら大きいですよね。だったら、手間を掛けても実施すべきかと。

 あとは、米国の会社だと、経営幹部が結構社外から来るんですよね。ヘッドハンティングみたいな形で入ってきます。日本でも時々あったりしますが。そういうときは、その人は社内の候補者よりも30%以上優れてなければいけないと書いてます。

 社内の人間はいい面も悪い面もある意味全部分かった状態で、こいつに任せようという話になるけど、社外の人間は悪い部分がわからない。わからない状態で任せるのだから、少なくとも3割は優れていなくてはならない。外から人を連れてくるのは、それだけ危険だということです。

大城さんは人材採用に当たってはどんなことに気を付けますか。

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